ธุรกิจอาหารเสริม (ตอน ชัวร์หรือมั่วนิ่ม)

หลายปีที่ผ่านมา จะเห็นได้ว่าธุรกิจอาหารเสริมนั้น มีความนิยมในหมู๋คนทำงาน นักศึกษา ในกลุ่มบุคคลที่รักความสวยงาม ต้องการดูแลรูปร่าง และสุขภาพ

 ดังนั้น หลายคนจึงเกิดไอเดีย ปิ๊งขึ้นมาว่า น่าจะผลิตอาหารเสริม เพื่อมาตอบโจทย์ กลุ่มลูกค้า สำหรับปัจจุบันนี้ เงินหลักหมื่นบาท ตั้งแต่ 30,000 - 90,000 บาท คุณก็สามารถมีผลิตภัณฑ์เสริมอาหารของตัวเองได้ พร้อมทั้ง จดทะเบียน อย. เรียบร้อย

แต่หนทางสู่ความสำเร็จ มันไม่ง่ายอย่างที่คุณกำลังคิดหรือคาดฝันไว้ ในประเทศไทยนั้นมีผู้ผลิตที่เป็นโรงงานรับจ้างผลิต-จดทะเบียน อย. และ มาตราฐานอื่นๆ อาทิ ฮาลาล มีจำนวนไม่น้อยนะครับ และแต่ละรายก็มีสูตรอาหารเสริมของแต่ละคนเหมือนกัน แต่สิ่งที่น่าสนใจและแตกต่างกันก็คือ บางราย ไม่ใช่เพียงแค่ โรงงานผู้รับผลิตอาหารเสริม แต่สามารถดำเนินการไปถึงการวางแผนการตลาดให้ มีคำนวนราคาขาย ราคาสำหรับตัวแทน ที่เป็นลำดับชั้น มีการสอนการขายทั้งออนไลน์ และ ออฟไลน์ มีจัดอบรมตัวแทนขาย มีการจ้างดารา เน็ทไอดอล เพื่อทำการรีวิวสินค้า นอกจากนั้น ยังทำโฆษณาลงสื่อต่างๆ ไม่ว่าจะเป็น ทีวี youtube channel หรือการ Tie-in( ใส่เข้าไปในหนัง ละคร ต่างๆ)  หรือ จะทำเว็ปไซต์ เพจในเฟสบุ๊ค จะดันPost ให้ Reach สูง ทำ Viral Marketing จะทำLine@ เรียกได้ว่า แค่มีเงิน เงิน และ เงิน คุณก็สามารถขับเคลื่อนแบรนด์ธุรกิจของคุณ จนมีคนรู้จักได้แน่นอน การจะเป็นเจ้าของแบรนด์สินค้าในแบบที่กล่าวมาทั้งหมด คุณจะทุ่มเม็ดเงิน ให้ดังเท่าไหร่ก็ได้ครับ ถ้าคุณไม่กลัวเรื่องค่าใช้จ่ายที่ว่ามาทั้งหมด สรุปคร่าวๆราคาค่างวดที่กล่าวมา รวมแล้วใกล้เคียงกับการออกรถ เมอร์ซิเดส เบ็นซ์ ป้ายแดง หนึ่งคัน เลยทีเดียว ซึ่งอาจจะเป็น E-class หรือ S-Class ก็เป็นได้

 แล้วอาหารเสริมมีอะไรบ้าง?

กลุ่มอาหารเสริม มีหลายรูปแบบ อาทิ กลุ่มที่เน้นเรื่องการดักจับไขมัน เร่งการเผาผลาญ ลดความอ้วน ซึ่งกลุ่มนี้ ได้รับความนิยมสูง กลุ่มต่อมา คือกลุ่มบำรุงผิวพรรณ เน้นความสวยงามภายนอก และสุดท้ายกลุ่มเสริมความแข็งแรง ประเภท เสริมระบบประสาท รากผม เสริมกระดูก ฟัน เล็บ และสุดท้าย เสริมสมรรถะทางเพศ เป็นต้น 

       
 กลับมาที่จุดเมื่อเริ่มต้น 

เริ่มแรกที่เรากล่าว คือ การลงทุนเริ่มต้นไม่ถึงหลักแสน โรงงานผลิตอาหารเสริมเหล่านี้ หากเป็นโรงงานที่ถูกต้องตามกฎหมาย สินค้าใช้ส่วนผสมที่ไม่เป็นอันตราย ก็นับว่าเป็นเรื่องที่ดี สำหรับผู้บริโภค 

แต่ก็มีเจ้าของผลิตภัณฑ์ ต้องการลดต้นทุน เห็นแก่กำไร สินค้าที่โปรโมตในชุดแรกนั้น จะผลิตจากโรงงานที่ถูกต้อง แล้วหลังจากนั้นก็จะจ้างที่อื่นผลิต ในราคาที่ถูกกว่า ใช้ส่วนผสมที่ผิดกฏหมาย หรือ ใช้สารต้องห้าม อาทิ ยาแก้อาการซึมเศร้า เพื่อให้ได้กำไรที่มากขึ้น    ดังที่เคยเห็นในข่าว หรือ แม้แต่การนำเลขใบอนุญาติของผลิตภัณฑ์อื่นมาสวมแทน อาทิ  

กองปราบฯจับ2ผัวเมียผลิตอาหารเสริมเถื่อน-หลอกคนร่วมลงทุน.... 

บุกโรงงานผลิตอาหารเสริมเถื่อนใช้เลข อย.ปลอม 

แถลงข่าวปฏิบัติการจับกุมแหล่งผลิต ผลิตภัณฑ์สุขภาพผิดกฎหมาย ที่นำมาจำหน่ายผ่านทางเว็บไซต์ 

ถามว่าแล้วเราจะตรวจสอบยังไง 

ว่าผลิตภัณฑ์ที่ขายอยู๋นั้น อันไหนผ่านการรับรองจาก อย. แล้ว ท่านสามารถตรวจเช็คได้จาก เว็ปไซต์ ดังนี้

สืบค้นข้อมูลผลิตภัณฑ์  https://oryor.com/oryor2015/check_product.php 

ถ้าพบว่า เลขทะเบียน กับ ชื่อผลิตภัณฑ์ไม่ตรงตามในระบบของทางสำนักงานอาหารและยา คุณสามารถแจ้ง หรือ ร้องเรียนได้ที่   http://www.fda.moph.go.th/sites/hpsc/Pages/Main.aspx 

สำหรับเครื่องสำอางค์ สามารถอ่านรายละเอียด  ได้ที่   http://www.fda.moph.go.th/sites/Cosmetic/Pages/Main.aspx

สำหรับตอนต่อไป จะเป็นโครงสร้างการทำธุรกิจ อาหารเสริมและเครื่องสำอางค์ ซึ่งจะเป็นจะแสดงให้เห็นถึงที่มาของค่าใช้จ่าย ส่วนต่างที่เป็นกำไร ช่องทางรายได้  ต้องติดตาม นะครับ 

รับให้คำปรึกษาทางธุรกิจ  เสริมกลยุทธ์ ให้ธุรกิจของคุณเติบโตอย่างรวดเร็วและยั่งยืน    

https://www.facebook.com/V2Sthailand/

source:https://oryor.com/oryor2015/check_product.php http://www.consumerthai.org/news-consumerthai/consumers-news/food-and-drug/3947-600614_news5.htmlhttps://www.posttoday.com/crime/505389https://workpointnews.com/2017/10/24/%E0%B8%AD%E0%B8%A2-%E0%B8%88%E0%B8%B1%E0%B8%9A%E0%B8%A1%E0%B8%B7%E0%B8%AD%E0%B8%95%E0%B8%B3%E0%B8%A3%E0%B8%A7%E0%B8%88-%E0%B8%9B%E0%B8%84%E0%B8%9A-%E0%B8%9A%E0%B8%B8%E0%B8%81%E0%B8%88%E0%B8%B1

https://www.medpagetoday.com/upload/2012/9/4/34561.jpg
http://www027.net/wp-content/uploads/2017/04/make-money-1.jpg

http://www.tndwest.com/wp-content/uploads/2015/07/check-boxes-1170x878.jpg
https://d1u4oo4rb13yy8.cloudfront.net/article-rkgmdbxikv-1461755611.jpeg

คาดการณ์ Digital Marketing Trends ปี 2018

คาดการณ์ Digital Marketing Trends ปี 2018 

รวบรวมจากการอ่านหลายๆบทความทั้งไทยและเทศ บวกกับข้อมูลจาก panel และสัมนาต่างๆ จึงขอคาดการณ์ digital marketing trend ปี 2018 ไว้ตามนี้นะครับ

1. Content จะคุณภาพดีขึ้นและไม่ฟรีแล้วในช่วงสองสามปีที่ผ่านมา หนี่งใน buzz word ยอดฮิตที่สุดคือ “content marketing” ทุก brand ทำ content กันหมด บางที่ทำได้ดีมาก บางที่ทำแล้วเราก็สงสัยว่าทั้ง brand และคนดูได้อะไร? แต่อย่างหนึ่งที่แน่นอนคือ content เยอะมาก กลุ่มคนดูเดียวกันเห็น conetnt ที่ใกล้เคียงกันจากหลายๆ brand เต็มไปหมด ดังนั้นในปีหน้า ใครจะทำ content ต้องทำให้มีคุณภาพที่ดีมากเพื่อให้แตกต่างจากคู่แข่ง แต่น่าจะมาพร้อมกับข้อแลกเปลี่ยน นั้นคือเมื่อ brand ลงทุนผลิต content ดีๆแล้ว ย่อมอยากได้ยอดขายกลับมาหรืออย่างน้อยก็ต้องได้ data อะไรกลับมาด้วย ตัวอย่างง่ายๆ ต่อไปจะอ่านบทความอะไรต้องใส่ข้อมูล email ก่อน (publisher หลายๆที่ทำกันแล้ว ยกเว้นเป็น content ที่มีลูกค้าจ้างผลิตอีกที) หรือการถูกทำ re-marketing จากวิดีโอที่ดูก็ถือว่ามีการแลกเปลี่ยนอะไรบางอย่างกับการดู content  

2. อวสาน (จริง) CR หน้าม้าบน pantipเมื่อต้นปี 2017 เคยพูดในงาน Creative Talk ว่า “หน้าม้ารีวิวจะหมดไป” ในปีที่ผ่านมามีอยู่สองสามกระทู้ดังๆที่บอกว่าเป็น CR (consumer review) แต่ถูกนักสืบ panitp จับได้ว่าไม่ได้เป็น CR จริง แต่เป็นผู้รับงานหรือตัวเจ้าของสินค้าเองมาเขียนริวิวและแสดงความคิดเห็น การที่ทำ CR ปลอมแล้วโดนจับได้นั้น ไม่คุ้มกับ brand เลย ดังนั้นในปี 2018 คงจะไม่ค่อยมี CR ปลอมรีวิว brand ใหญ่ๆให้เห็นกันแล้ว ต่อไปถ้าจะจ้างใครทำรีวิวลง pantip คงจะระบุไปเลยว่าเป็น SR (sponsor review) ถึงจะไม่เปรี้ยงกว่า แต่ก็ไม่เสี่ยงแบบ CR ปลอม

3. การกลับมาของเว็บไซต์เมื่อ content คุณภาพดีขึ้นแล้ว ต่อไป content จะไม่แค่ถูกโพสต์บน feed แล้วถูกปล่อยผ่านไป ในปีหน้าหลายๆ brand จะเข้าใจมากขึ้นว่าควรจะต้องมีเว็บไซด์เก็บ content เหล่านั้นไว้ด้วยพร้อมหาวิธีเพิ่มยอดขายหรือเก็บ data จากคนที่เข้าดู ดังนั้นปีหน้า หลายๆที่น่าจะ revamp เว็บไซด์ใหม่กันสนุกสนานเลย และถ้าเจ้าไหนมีความสามารถในด้านเงินทุนและการจัดการหลังบ้านก็น่าจะได้ขยายทำ e-commerce เว็บไซด์ไปด้วยเลยทีเดียว

4. Ads คือ Ads เน้น Reach & Frequency ไม่ใช่ content พยายามเนียนขายของ 

ตาม research ของ Sprout Social ผู้บริโภคต้องเห็น ads อย่างน้อย 3-5 ครั้งจึงจะเริ่มมีความสนใจที่จะซื้อสินค้าและบริการบวกกับจำนวน content ที่มากมายบนโลกออนไลน์ทุกวันนี้ ข้อมูลใดที่ควรเป็นโฆษณาชัดๆก็จะขายของตรงๆไปเลยและตั้ง media objective เป็น reach and frequency แทน (ถึงกลุ่มเป้าหมายจำนวนมากหลายๆครั้ง) ไม่ต้องพยายามเนียนยัดขายของใน content แล้ว ตัวไหนเป็น ads ก็เป็น ads ตรงๆไปเลย ปีที่ผ่านมาก็มีเห็นหลายๆ brand ทำ ads สวยและน่าสนใจเยอะขึ้นเหมือนกัน mindset เดิมๆที่ว่าทำ content ให้คนอยากอ่านเพื่อหวัง engagement และเนียนขายของคงจะไม่เป็นที่นิยมในปี 2018 แล้ว

5. ราคา Facebook ads จะถีบตัวสูงขึ้น (ไปอีก)ไหนจะข่าวเรื่อง Facebook เทสระบบแยก News Feed ของเพื่อนออกจาก feed ของ page ไหนจะเรื่อง organic reach และ engagement ที่ลดลงอย่างต่อเนื่องต่อไปนี้การทำการตลาดบน Facebook จะไม่ใช่การทำ marketing งบน้อยๆแล้ว จากสถิติราคา Facebook Ads ที่ทาง TWF ดูแลให้ลูกค้าในปีที่ผ่านมาพบว่าในงบเท่าเดิมแต่ได้ผลลัพธ์น้อยลงกว่าเดิมเรื่อยๆ ถึงแม้ตอนนี้จะไม่ต่างมากแต่ปีหน้าน่าจะมีแนวโน้มที่ราคาเพิ่มขึ้นไปอีก ซึ่งหลักๆน่าจะเป็นเพราะจำนวนคนลงโฆษณาและ content เพิ่มมากขึ้นตลอดแต่กลุ่มเป้าหมายยังเท่าๆเดิม ทำให้ต้องเกิดการแย่งพื้นที่และเวลาในการแสดงโฆษณาในแต่ละครั้ง

6. หมดยุค Brand app จาก research ของ comScore พบว่าคนอเมริกัน ไม่ download app ใหม่ๆกันแล้ว จำนวนเวลาที่ใช้ app ที่พวกเขาใช้ประจำทุกวันไม่ได้ลดลงแต่มันเป็นการยากที่จะดึงดูดพวกเขาให้ download app ใหม่ๆลงเครื่องเพิ่มโดยเฉพาะถ้าเป็น app ที่ถูกทำมาเพื่อตอบโจทย์การตลาดอย่างเดียว แต่ไม่คำนึงถึงการใช้งานจริงของผู้บริโภคจะไม่มีวันเกิดได้ในปี 2018 และในอนาคต (ยกเว้นเป็น app สายประกวดโฆษณา)

7. ทิศทางของ AR และ VRทุกคนคงจำปรากฏการณ์ Pokémon GO เมื่อปี 2016 ได้ แต่มีกี่คนรู้จัก iButterflyบ้าง? สำหรับ AR (Augmented Reality) เมื่อถูกผลิตนำมาใช้กับการตลาดตรงๆแล้วอาจจะเป็นเรื่องยากที่จะทำให้เกิดกระแสได้ ตัวอย่าง iButterfly คือ AR ที่คนทั่วไปสามารถไล่จับผีเสื้อเพื่อลุ้นรับส่วนลดและโปรโมชั่นต่างๆได้ ไอเดียดีแต่อาจจะยากเกินไปสำหรับการใช้งานจริงสำหรับผู้บริโภค ในขณะที่ Pokémon GO คนเล่นเพราะความสนุกของตัวเกมส์เองแล้วห้างร้านต่างๆจึงตามกระแสปล่อย lure modules ให้ลูกค้ามานั่งจับ Pokémon กัน ล่าสุดมีข่าวออกมาว่าเจ้าของเกมส์ Pokémon GO จะปล่อยเกมส์ AR Harry Potter ในปี 2018 ดังนั้นเตรียมตัวรับมือกันได้เลย

ส่วน VR (Virtual Reality) นั้น ตั้งแต่ปี 2018 เป็นต้นไป เราน่าจะได้เห็นภาคอสังหาริมทรัพย์นำ VR มาใช้ประโยช์นได้เต็มๆ ด้วยค่าใช้จ่ายในการ setup ที่ราคาต่ำลงและลูกค้าเริ่มเข้าใจเทคโนโลยีนี้พอสมควรแล้ว ดังนั้นอีกไม่นานเราน่าจะได้เห็น developer หรือสินค้าและบริการที่เกี่ยวข้องกับประสบการณ์ผู้บริโภคหลายๆเจ้านำ VR ไปใช้ในการตลาดได้อย่างน่าสนใจ ส่วนอุตสาหกรรมอื่นๆ หากสามารถหาลูกเล่นและไอเดียใหม่ๆมานำเสนอผ่าน VR ได้ (ไม่ใช่แค่ทำเพราะ “ทำได้”) ก็น่าจะดีไม่น้อย ในปี 2018 เราน่าจะได้เห็นการตลาดผ่าน micro influencers เยอะขึ้น เพราะบางครั้งการใช้ mass influencer ที่มี follower หลักแสนหลักล้านอาจจะกว้างเกินไปสำหรับกลุ่มเป้าหมายที่นักการตลาดต้องการสื่อสารด้วย และอีกปัญหาคือเรามักจะเห็นคือ influencer คนเดิมๆโปรโมตสินค้าในหมวดเดียวกันของหลายๆ brand
micro-influencers คือบุคคลที่มี follower หลักพันถึงหลักหมื่นและเป็นกลุ่มเฉพาะ เช่น กลุ่มวัยรุ่นสังคมมหาวิทยาลัย กลุ่มนักวิ่ง กลุ่มสังคมแม่ๆ และกลุ่มย่อยแยกตามความสนใจและ lifestyle อีกมากมาย ด้วย platform อย่าง Tellscore ทำให้ agency และ brand เข้าถึง micro influencers ได้ง่ายขึ้น บาง agency เองก็มี network micro-influencers เป็นของตัวเองด้วย

9. Brand Safety และความโปร่งใสจะเป็นหนึ่งในปัจจัยหลักสำหรับการเลือกลงโฆษณาบนสื่อ digital
ปัญหาหลักของ programmatic ads buy และ ads network คือ เรื่องความเหมาะสมของเนื้อหาในที่ที่ ads จะไปแสดง (brand safety) เช่น ads เราไปโผล่ใน YouTube video หรือบทความในเว็บไซต์เกี่ยวกับการเหยียดผิวหรือความรุนแรงการก่อการร้าย ซึ่งตัวระบบพยายามจะแสดง ads ให้ถึงกลุ่มคนดูตาม demography (เพศ อายุ ที่อยู่ etc.) และ interest ที่ตั้งไว้ แต่ระบบไม่สามารถกรองเนื้อหาได้อย่างมีประสิทธิภาพพอ 

 เมื่อเดือนมีนาคม JP Morgan Chase ให้ทีมงาน in-house นั่งไล่เช็ค 400,000 กว่าเว็บไซต์ที่อยู่ในลิส ad network ที่จะลงโฆษณา แล้วพบว่ามีเพียง 5,000 เว็บไซด์ที่เหมาะสม อีกเรื่องคือการวัดผลและคิดเงิน ถ้าได้ CPMs ราคาถูกๆแต่ไม่มีคุณภาพก็ไม่มีประโยชน์ คนดูต้องเห็น ads หรือวิดีโอกี่วินาทีจึงควรจะคิดเงินกับผู้ลงโฆษณาได้ advertisers เจ้าใหญ่ๆอย่าง P&G, Uniliver เริ่มกดดัน platform หลักอย่าง Google และ Facebook รวมถึง agency ต่างๆ เพื่อให้การลงโฆษณา digital ได้ผลจริงและคุ้มค่ากับงบมหาศาลที่ลงไป

ติดตามข้อมูลการตลาด

ต้องการที่ปรึกษาในการวางแผนธุรกิจ การตลาด 

ติดต่อเรา 

https://www.facebook.com/V2Sthailand

Credit Source: http://www.twfdigital.com/blog/2017/11/predict-digital-marketing-trends-2018/

4 กลุ่มลูกค้า ปิดการขายยังไง ก็ไม่ได้ผล

4 กลุ่มลูกค้า ปิดการขายยังไง ก็ไม่ได้ผล  

1. ลูกค้า : ไม่มีเงิน

2. ลูกค้า : ไม่มีอำนาจตัดสินใจ

3. ลูกค้า : ไม่จำเป็นต้องใช้สินค้าคุณ 

4. ลูกค้ารู้สึกว่าไม่จำเป็นต้องรีบตัดสินใจซื้อ 

รู้หรือไม่ ?  

มีกลุ่มลูกค้าที่คุณปิดการขายยังไง ก็ปิดไม่ได้ ถ้าคุณไม่เข้าใจกลุ่มลูกค้าเหล่านั้น  เทคนิคการขายอย่างเดียว ขายยังไงให้ได้ยอดเยอะ ก้มหน้าก้มตาขาย ขายลดราคา ขายเหมา อาจใช้ไม่ได้ผล บทความที่แล้วคุณได้เรียนรู้ วิธีสแกนลูกค้า ใครอยู่กลุ่มไหน ควรนำเสนอการขายอย่างไร นั่นคือ ลูกค้าที่มีอำนาจตัดสินใจด้วยตัวเอง 100 %แต่บทความนี้จะบอกคุณว่า กลุ่มลูกค้าแบบไหน ที่มีปัจจัยอื่น เข้ามามีบทบาทในการตัดสินใจในการซื้อด้วย ทำให้คุณปิดการขายไม่ได้ ถ้าคุณเจอแบบนี้ คุณจะแก้ไขสถานการณ์อย่างไร หาคำตอบได้ในบทความ : เพิ่งรู้! 4 กลุ่มลูกค้า ปิดการขายยังไง ก็ไม่ได้ผล 

1. ลูกค้า : ไม่มีเงิน

นักขายหน้าใหม่ หน้าเก่า จะต้องพบเจอลูกค้ากลุ่มนี้อย่างแน่นอน โดยไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้ ลูกค้ากลุ่มนี้ต่อให้คุณขนโปรโมชั่นมาเป็นรถเทรลเลอร์ พวกเขาจะไม่ค่อยฟังคุณ อาจมีพยักหน้าตามบ้าง หยิบสินค้าขึ้นมาดูบ้าง คุณแจกโบวชัวร์ พวกเขาก็รับไว้แต่ไม่สนใจ คุณสแกนลูกค้าแล้วทราบว่า ลูกค้ารายนี้เป็นลูกค้าประเภทไหน  

แต่สิ่งที่น่าแปลกก็คือ ไม่มีปฏิกิริยาโต้ตอบใดๆกลับมาเลย จนทำให้คุณใช้ความพยายามมากขึ้น ชวนคุยก็แล้ว ชวนดูสินค้าก็แล้ว บอกโปรโมชั่นสุดคุ้มก็แล้ว พริตตี้สาวสวยก็แล้ว ทำไมลูกค้ารายนี้ยังเฉย คุณอาจกำลังคิดว่า ฉันทำอะไรผิดหรือเปล่า ทำไมปิดการขายไม่ได้ ทำตามที่นักขาย TOP SALES แนะนำทุกอย่าง ลูกค้าก็ยังไม่มีทีท่าว่าจะควักเงิน ออกมาซื้อซะที ขอแสดงความยินดีด้วยครับ คุณกำลังเจอลูกค้าประเภท : ไม่มีเงินตัวอย่างเช่นเซลส์ขายรถยนต์เจอลูกค้าสาวหมวยเดินเข้ามาที่โชว์รูม

• สวัสดีครับ ผมแม็ค ที่ปรึกษาซื้อขายรถยนต์ XXXXX ยินดีให้บริการครับ

• ต้องการรุ่นไหนสอบถามได้นะครับ โบรชัวร์ไปดูก่อนได้เลยครับ (คิดในใจ ปิดยอดๆ)

• อืม…. ก็น่าสนใจดีนะคะ (ถามคำ-ตอบคำ)

• (ลูกค้าเดินไปดูรถยนต์) รุ่นนี้เป็นตัวท็อปครับ แอร์แบ็กสองคู่ ซ้ายขวาหน้าหลัง

• มาพร้อมลำโพง 4 ทิศทาง เซ็นเซอร์ถอยหลัง มีกล้องมองหลังด้วยครับ

• ลองนั่งดูได้เลยครับ ราคาเริ่มต้น 899,700 บาท / ก็ OK นะคะ เบาะนุ่มดี

• สนใจมัดจำไว้ก่อนได้ครับ 5,000 บาท ผ่อนงวดละ 9,400 บาท/เดือน

• ไว้โอกาสหน้ามาดูใหม่นะคะ พอดีมีธุระ ขอบคุณค่ะ

• เซลส์ อ้าว… เอิ่ม… ครับ… !?! (คอตก อดอีกแล้ว)

จากตัวอย่างคุณจะเห็นได้ว่า ไม่ว่าคุณจะพยายามมากแค่ไหน สุดท้ายก็เป็นการพยายามที่ ‘สูญเปล่า’ แล้วคุณก็เดินไปบ่นกับรุ่นพี่ บ่นกับเพื่อนร่วมงาน พลางทิ้งตัวลงนั่งเก้าอี้แบบหมดแรง เฮ้อ! เดือนนี้ขายรถยังไม่ได้เลยสักคัน จะโดนเรียกเข้าห้องเย็นอีกหรือเปล่าก็ไม่รู้ เซ็งเป็ด คิดถูกคิดผิด มาเป็นเซลส์กินเงินเดือน 3,000 บาท มาม่าอีกแล้ว โธ่! ชีวิตผมจะบอกว่าคุณไม่ได้ผิดครับ เพียงแต่ว่ายังไม่ถึงเวลาที่ลูกค้าจะซื้อ ถ้าเป็นลูกค้าลักษณะแบบนี้ คุณควรให้เวลากับเขาสักระยะ ให้คิดบวกว่า เขาอาจกำลังเก็บเงินเพื่อซื้อสินค้าชิ้นนั้นอยู่ ก็เป็นได้ ถ้าเขาไม่สนใจสินค้าหรือบริการคุณ เขาคงไม่มาที่ร้าน หรือ มาสอบถามให้คุณดีใจเล่น จนคิดว่าจะปิดยอดได้ จริงไหม ยิ้มทักทาย เป็นกันเอง พร้อมเสนอข่าว โปรโมชั่นใหม่ๆ อยู่เสมอ สิ่งสำคัญคือ แม้ว่าเขาไม่ซื้อของคุณ แต่คุณควรตั้งคำถามเพื่อค้นหาความต้องการที่แท้จริง ให้รู้ก่อนว่า ลูกค้ารายนั้น ความต้องการของเขาคืออะไร

2. ลูกค้า : ไม่มีอำนาจตัดสินใจ

บ่อยครั้งที่นักขายเจอ ลูกค้าที่ไม่มีอำนาจตัดสินใจ ลูกค้ากลุ่มนี้ชอบมาเดินดูสินค้ากับครอบครัว กับแฟน สามี ภรรยา เรียกว่ามากันเป็นคู่ แต่หลายครั้งภรรยาไปดูสินค้าอีกทาง สามีไปดูสินค้าอีกทาง เดินดูสินค้าไปเรื่อย ดันมาจ๊ะเอ๋! พนักงานขาย พวกเราทำไง ก็นำเสนอสินค้าสิครับ ต้องการรุ่นไหน สีอะไร สอบถามได้นะครับลูกค้ากลุ่มนี้จะมีสินค้าที่อยากได้อยู่ในใจอยู่แล้ว แต่อยากรู้ว่าทำอะไรได้บ้าง มีคุณสมบัติยังไง ราคาเท่าไหร่ ลดพิเศษรึยัง ช่วงนี้จัดโปรโมชั่นอะไรบ้าง ถามเก็บข้อมูล เพื่อไปทำเรื่องขออนุมัติ ผู้บัญชาการสูงสุดทางด้านการเงินในบ้าน พนักงานขายอย่างเราเห็นแบบนี้ ก็มโนไปไกลว่า ลูกค้ารายนี้ปิดขายได้แน่นอน เพราะดูสนอกสนใจเป็นพิเศษรู้เรื่องสินค้าพอสมควร แปลว่าศึกษามาจากบ้านแน่นอน แต่สุดท้าย คุณก็ไม่สามารถปิดการขายได้ เพราะลูกค้ากลุ่มนี้ ไม่มีอำนาจตัดสินใจซื้อ (เงินของภรรยา ภรรยาคุมเงิน หรือ เงินอยู่กับสามี สามีเป็นคนดูแลเงิน)ตัวอย่างเช่นพนักงานขายเจอลูกค้าผู้ชาย เดินเข้ามาดูโน๊ตบุ๊กในร้าน

• สวัสดีครับ xxxxxxx ยินดีต้อนรับครับ

• ต้องการรุ่นไหน แบบไหน สอบถามได้เลยนะครับคุณพี่

• อยากได้ Notebook ใหม่สักเครื่องครับน้อง ช่วยแนะนำหน่อย

• คุณพี่ใช้งานแบบไหนครับ เอกสารอย่างเดียว หรือ ทำงานตัดต่อวิดีโอ เล่นเกมด้วย

• พี่ใช้งานเอกสารเป็นหลัก ส่วนใหญ่ใช้งานอินเตอร์เน็ท แล้วก็เล่นเกมครับ

• แนะนำเป็นรุ่นนี้เลยครับ xxxxxxx ราคาไม่แพง หน้าจอ 14 นิ้ว น้ำหนักเบาพกพาง่าย

• ซีพียู Fast8 แรมเจ้าชู้ 16 GB ลื่นหัวแตก กะล่อนเรียกพี่ รุ่นนี้ไม่ผิดหวังครับคุณพี่

• รับรุ่นนี้เลยไหมครับ ? / เดี๋ยวก่อนครับน้อง พี่ขอปรึกษาที่บ้านก่อนนะครับ ขอบคุณครับ
  
  

อีกกรณี ลูกค้ามาดูสินค้ากับผู้มีอำนาจตัดสินใจ

• ตกลงคุณพี่รับรุ่นนี้เลยไหมครับ ?

• สังเกต : ลูกค้าจะหันหน้าไปหาคนที่มีอำนาจตัดสินใจทันที (ด้วยสายตาวิงวอน Please!!)

• เรียกว่า บรรยากาศตอนนั้น ลุ้นสุดๆ และทุกอย่างก็คลี่คลายด้วยคำว่า “ตามใจละกัน”

• บางราย อาจมีเสียงบ่นตามหลังมา เนื่องจากพ่อบ้านใจกล้า ซื้อของแต่ละอย่าง

• ไม่ค่อยมีประโยชน์ในสายตาของ ผู้มีอำนาจตัดสินใจทางการเงิน

ผมขอแนะนำ ก่อนที่คุณจะมาถึงสถานการณ์นี้ เพื่อไม่ให้หน้าแตกต่อหน้าเซลส์ กรณีผู้คุมกฎบอกว่า ‘ไม่ได้’ คุณควรถวายเครื่องเซ่นเป็นแบงค์สีเทา หรือ สีม่วงหลายๆใบก่อนครับ พร้อมคาถาที่ว่า ‘เอาไว้ใช้นะ อยากได้อะไรก็ซื้อ’ จะทำให้การอนุมัติอะไรในอนาคตง่ายขึ้นเยอะครับ ส่วนในมุมของพนักงานขาย ถ้าคุณรู้แล้วว่าใคร คือ คนที่มีอำนาจตัดสินใจซื้อ ขอให้คุณมุ่งเป้าไปที่คนนั้นดีที่สุดครับ โน้มน้าวให้เขาคล้อยตาม ตอบโจทย์ความคุ้มค่าให้มากกว่าราคาที่จ่าย คุณปิดขายได้แน่นอน 

3. ลูกค้า : ไม่จำเป็นต้องใช้สินค้าคุณ 

นักขายที่เพิ่งเริ่มต้นงานขายใหม่ๆ หรือ นักขายที่ยังไม่มีประสบการณ์ในการขายมากนัก มักจะเรียกลูกค้ากลุ่มนี้ว่า ลูกค้าหิน คือ กว่าจะโน้มน้าวให้ซื้อได้ หืดขึ้นคอ เพราะลูกค้ามีคำถามในใจว่า ‘ทำไมฉันต้องซื้อสินค้าของคุณ ก็ในเมื่อของเก่ามันก็ดีอยู่แล้ว จะเปลี่ยนทำไม หรือ มันไม่เห็นจำเป็นสำหรับฉันเลย’ คุ้นๆ ประโยคนี้ในโฆษณาทางทีวีไหมครับ นี่คือการบ้านของนักขาย ที่คุณต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่ามันจำเป็นสำหรับตัวเขา หรือ คนในครอบครัวเขาครับตัวอย่างเช่นเซลส์ขายเครื่องฟอกอากาศ เจอลูกค้าเดินเข้ามาดูสินค้า ในใจลูกค้า ตั้งใจมาซื้อของทั่วไป

• เซลส์ทักคำแรก… สวัสดีครับ พี่เลี้ยงหมาเหรอครับ / ใช่! รู้ได้ไงอ่ะน้อง

• ก็ผมเห็นขนหมาที่เสื้อพี่ (ลูกค้าใส่เสื้อสีดำ)

• ถ้าเลี้ยงหมา พี่ต้องระวังคนในครอบครัวเป็นภูมิแพ้ด้วยนะครับพี่

• เพราะขนหมาพันธุ์นี้ มีขนาดเล็ก ร่วงบ่อย ถ้าเลี้ยงไม่ดี ไม่ทำความสะอาด อาจเป็นแหล่งสะสมเชื้อโรคได้

• เออจริง… แม่พี่เป็นหวัด คัดจมูกตลอดเลย พี่ถูบ้านบ่อยอยู่นะ แต่ทำไมยังเป็น มีวิธีแก้ไหม

• วิธีแก้มี 2 วิธีครับ วิธีที่ 1 เอาหมาไปทิ้ง พี่จะเอาหมาไปทิ้งไหมครับ

• จะบ้าเหรอน้อง! หมาพี่ซื้อมาตัวเป็นหมื่นจะทิ้งได้ไง

• วิธีที่ 2 ซื้อเครื่องฟอกอากาศดีๆสักเครื่องครับ สามารถแก้ปัญหาให้พี่ได้ รับรองว่าคุณแม่พี่จะสุขภาพดีขึ้นครับ

• แล้วมีรุ่นไหน ราคาเท่าไหร่ ฟังชั่นแบบไหนบ้าง (ตอนนี้ก็เป็นเวลาที่คุณจะเริ่มขายของได้แล้วครับ)

ผมไม่ได้ยกตัวอย่างที่ขายไม่ได้ แต่ผมยกตัวอย่างให้ดูว่า ลูกค้าไม่ได้สนใจ แต่สามารถทำให้ลูกค้าสนใจได้ เพราะเราทำให้เขาเห็นปัญหาที่เขากำลังเผชิญอยู่ แต่ไม่รู้ว่าจะแก้ยังไง สาเหตุเป็นเพราะไม่มีใครบอกให้เขาทราบ ปกติเวลาเราไม่สบายก็ไปหาหมอ เอายามากิน แต่นั่นคือ การแก้ปัญหาที่ปลายเหตุ นักขายควรมองช่องว่าง ต้นเหตุของปัญหาลูกค้าให้เจอ แล้วกลับมาดูว่า สินค้าของเราสามารถตอบโจทย์ปัญหาของลูกค้าในด้านไหนได้บ้าง คุณก็มีโอกาสในการปิดการขายเพิ่มขึ้น

4. ลูกค้ารู้สึกว่าไม่จำเป็นต้องรีบตัดสินใจซื้อ 

กลุ่มลูกค้ารู้สึกว่าไม่จำเป็นต้องรีบตัดสินใจซื้อ ต่อให้คุณเป็นลูกค้า เป็นพนักงานขาย เป็นคนทั่วไป เดินไปเห็นสินค้า แล้วบอกตัวเองว่า เดี๋ยวๆ เอาไว้ก่อนดีกว่า แล้วค่อยซื้อ รอจัดโปร รอลดราคา รอเก็บเงิน รอจนส่งท้ายปีเก่า ต้อนรับปีใหม่ สุดท้ายก็ไม่ได้ซื้ออาการแบบนี้เป็นได้ทุกคนครับ ผมก็เป็น ถ้าในกรณีที่ในใจมีเป้าหมายอยากได้บางอย่างอยู่แล้ว จะไม่สนใจสินค้าอย่างอื่นไปโดยปริยาย แม้ว่าโปรโมชั่นดีแค่ไหนก็ตาม ถ้าคุณเจอลูกค้ากลุ่มนี้ ทางเดียวที่คุณจะปิดการขายได้คือ ทำให้เขารู้สึกว่า ต้องรีบซื้อ ต้องรักษาสิทธิ์ ไม่งั้นเดี๋ยวพลาดโอกาสการเป็นเจ้าของสินค้าในช่วงเวลาที่ดีที่สุดไปตัวอย่างเช่นพนักงานขายแอร์ เจอลูกค้าเดินมาดูแอร์ แต่ลูกค้ายังสองจิตสองใจ เพราะที่บ้านก็มีอยู่แล้ว และยังใช้งานได้ดี

• น้องครับ แอร์ชุดนี้จัดโปรหรอครับ / ใช่ครับพี่ ยี่ห้อนี่ รุ่นนี้ ขายดีที่สุดครับ

• แล้วจัดโปรถึงวันไหนอ่ะครับ / ก็… เรื่อยๆอ่ะพี่ ประมาณ 2-3 เดือนครับ

• เหรอ… น่าสนใจดีนะ งั้นเดี๋ยว ว่างๆ พี่มาดูใหม่นะครับ / ได้เลยครับพี่ ขอบคุณครับ

อีกกรณี พนักงานขายทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า ต้องรักษาสิทธิ์ ไม่งั้นจะพลาดโอกาสที่ดีไป

• น้องครับ ช่วงนี้แอร์จัดโปรหรอครับเนี่ย / ใช้ครับพี่ จัดมาได้ 1 อาทิตย์แล้วครับพี่

• แล้วจัดโปรถึงวันไหน / โปรถึงสิ้นเดือนนี้ครับพี่ วันนี้ก็ออกไปอีก 8 เครื่อง

• เหรอ… งั้นเดี๋ยว พี่มาเอานะ รอใกล้ๆสิ้นเดือนก่อนแล้วกัน

• ได้ครับพี่… เดี๋ยวผมขอชื่อกับเบอร์โทรพี่ด้วยนะครับ

• เพราะผมกลัวของจะหมดก่อน ผมจะได้โทรไปแจ้งพี่ก่อนครับ

• แต่ถ้าพี่รอถึงสิ้นเดือน จากประสบการณ์ของผม จะเหลือแต่ตัวโชว์นะครับพี่

• พี่จะซื้อตัวโชว์ไหมอ่ะครับ ถ้าถึงตอนนั้น เผลอๆตัวโชว์ก็ไม่เหลือครับ

• แต่ถ้าพี่ตัดสินใจวันนี้ แอร์+ช่าง พร้อมติดตั้งถึงบ้านพี่ภายใน 10 นาทีเลยครับ

• เดี๋ยวนะ พี่ตัดสินใจก่อน (ลูกค้าเริ่มขอเวลาตัดสินใจ เริ่มโทรหาที่ปรึกษา เริ่มถามคนที่มาด้วย)

• เพราะคุณทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า เขากำลังจะสูญเสีย เขากำลังจะพลาดสิ่งดีๆไป เขาต้องรักษาสิทธิ์ที่ควรจะได้

• สรุปลูกค้าตัดสินใจซื้อครับ จบแบบ Happy Ending

บทความนี้คุณคงเห็นแล้วว่า การทำความเข้าใจกลุ่มลูกค้าของคุณให้มากพอ การปิดการขายไม่ได้ อาจไม่ใช่เรื่องใหญ่ แต่เป็นเรื่องใหญ่ถ้ามองในมุมของบริษัท เพราะคนอื่นทำได้ ทำไมคุณทำไม่ได้ กลับกัน การขาย คือ ศิลปะของการเข้าใจคนซื้อนั่นเอง เรียนรู้ให้มาก เข้าใจคนให้เยอะ เมื่อไหร่ก็ตามที่คุณเข้าอก เข้าใจ เข้าถึง คุณจะเป็น TOP SALES จนเพื่อนร่วมรุ่นเกาหัว เพื่อนร่วมงานตะลึง ว่าคุณไปยืนอยู่จุดนั้นได้อย่างไร ถึงตอนนั้นถึงเวลาที่คุณต้องแบ่งปันบ้างแล้วล่ะครับ 

credit source: 

https://www.leaderwings.co/marketing/customers-w ho-can-not-close-the-sale/https://media.giphy.com/media/ilMRzDNuT1sty/giphy.gif https://f.ptcdn.info/488/024/000/1413301813-AS1qPrCYAA-o.jpg https://i.imgur.com/elXZlN5.gif

https://www.wrightwell.co.uk/wp-content/uploads/2016/06/yes-no-maybe-signpost-shows-voting-decision-or-evaluation_z15uOzv_-300x225.jpg 

https://img.freepik.com/free-photo/colorful-paper-bags-shopping_23-2147652053.jpg?size=626&ext=jpg 

https://i.pinimg.com/originals/a0/71/12/a0711210e81aa187bb2ea588cccfe2bc.jpg

บริหารงานอย่างจัง(หวะ)ไร(หว๊า)

เริ่มต้น กันที่หัวเรือ คือ ผู้บริหาร หรือที่ใครหลายคนเรียกว่า CEO แต่เอาเข้าจริงๆ ปัญหาส่วนมากกก็มาจากนโยบาย หรือ หลักการนิแหละ เรามาชำแหละ ปฐมบทจัง(หวะ)ไร(หว้า)  

เรียบเรียงจากหนังสือขายดี “เก่งได้...ก็ล้มได้ Why CEOs Fail” ที่แปลจากหนังสือภาษาอังกฤษชื่อ “Why CEOs Fail: The 11 Behaviors that can derail your climb to the top - and how to manage them” อีกที 

1.ผู้บริหารผู้เย่อหยิ่ง "คุณเท่านั้นที่เป็นฝ่ายถูก คนอื่นผิดหมด"
ลักษณะของผู้บริหารประเภทนี้จะมีความมั่นใจตนเองมากไป เหยียดหยามความคิดคนอื่น เชื่อมั่นในความคิดตนเองโดยไม่ลืมหูลืมตา ทำให้มองความจริงผิดพลาดผลเสียที่จะเกิดขึ้น

• บั่นทอนศักยภาพการเรียนรู้ ไม่รับสิ่งใหม่ๆ แต่พยายามปรับเปลี่ยนข้อมูลให้สอดคล้องกับความคิดของตนเอง ดังนั้นจึงไม่เกิดการเรียนรู้สิ่งใดๆทั้งสิ้น

• ปฏิเสธความรับผิดชอบ โทษผู้อื่น สิ่งแวดล้อม ไม่เห็นความผิดพลาดของตนเอง 

• เกิดการต่อต้านความเปลี่ยนแปลงที่อยู่นอกความคิดเห็นของตน 

• มองไม่เห็นข้อจำกัดของตนเอง อาจไปตัดสินใจในเรื่องที่ไม่ชำนาญ สร้างปัญหาให้องค์กร

การแก้ไข: วิเคราะห์ตัวเอง โดยหาคนไว้ใจได้เป็นผู้บอก และเปลี่ยนวิกฤตให้เป็นโอกาส

2.ผู้บริหารเจ้าบทบาท "คุณมักจะทำตัวเป็นจุดสนใจเสมอ"
ผู้บริหารประเภทนี้จะมีการแสดงออกทางอารมณ์หรือการกระทำที่มากกว่าปกติ เท่ากับเป็นการลดบทบาทผู้อื่น ทำให้ประเด็นสำคัญถูกเบี่ยงเบนและเสียศักยภาพในการมองเห็นความจริงที่เกิดขึ้น ชอบแสดงมากกว่าทำ และเมื่อแสดงบ่อยเข้า ผู้คนก็จะไม่ให้ความเชื่อถือ ผลเสียที่จะเกิดขึ้น

• ขาดจุดสนใจที่ชัดเจนในการทำงาน ลูกน้องต้องเสียเวลาคอยปะติดปะต่อเรื่องราวทีไม่สอดคล้องกันที่ซีอีโอพูด หากเข้าใจไม่ตรงกันการทำงานก็จะไปคนละทิศทาง 

• การพัฒนาคนในองค์กรล้มเหลว เนื่องจากลูกน้องขาดแรงจูงใจที่จะแสดงออกในที่ประชุม เพราะผู้นำแย่งบทบาทไปหมด 

• เกิดทีมงานเจ้าบทบาทมากมายในองค์กร งานไม่เดินเนื่องจากทุกคนพยายามเอาชนะกันด้วยคำพูดและการแสดง 

• สร้างความหวังสูงเกินจริงแล้วพังทลายในที่สุด เพราะมีแต่การสร้างภาพฝันที่ปฏิบัติจริงไม่ได้

การแก้ไข: ควรระวังให้มีการแสดงออกอย่างฉลาด และถูกกาลเทศะ พยามยามรับฟังผู้อื่นอย่างตั้งใจและหาเวลาทบทวน ค้นหาสถานการณ์ที่ทำให้เกิดพฤติกรรม"เจ้าบทบาท" อาจอัดวิดีโอเทปขณะทำงานไว้ดู

3.ผู้บริหารเจ้าอารมณ์ "อารมณ์คุณนั้นเปลี่ยนแปลงรวดเร็วและเอาแน่อะไรไม่ได้"
ผู้บริหารประเภทนี้ไม่สามารถสร้างสมดุลทางอารมณ์ในเรื่องหนึ่งๆ ได้ ทำให้เกิดความล้มเหลวขึ้น ตัวอย่างเช่น โครงการหนึ่งวันหนึ่งอาจเห็นแต่ข้อดี แต่พอมาอีกวันเอามานั่งวิตกกังวล ในการประชุมลูกน้องพยายามเลี่ยงประเด็นอ่อนไหวที่จะจุดระเบิด แม้เรื่องนั้นเป็นประเด็นสำคัญที่ควรพิจารณาก็ตาม ผลเสียที่จะเกิดขึ้น 

• ผู้คนมักลังเลที่จะติดต่อด้วย เป็นเหตุให้ไม่ได้รับข้อมูลที่ควรได้รับ ทำให้ตัดสินใจผิดพลาด

• ลูกน้องมัวแต่หาวิธีรับมือกับอารมณ์ของคุณ เสียพลังงานและไม่ได้สื่อสารกันอย่างเปิดเผย

• ผู้คนห่างเหินออกไปทุกที 

 การแก้ไข: ต้องหาคนเตือนที่ไว้ใจได้คอยให้สัญญาณเตือนเมื่อเกิดอารมณ์ ควรเรียนรู้ที่จะถอยหลังหรือก้าวไปข้างหน้า พยายามนึกทบทวนเพื่อสงบอารมณ์ จงถามตนเองว่า "เกิดอะไรขึ้น? อะไรที่ไม่เกิดขึ้น? ฉันควรสร้างให้มีการตอบสนองอย่างไร?" ถอยห่างจากการตอบโต้ และหยุดคิดว่า สิ่งที่อยากทำจริงๆ คืออะไร และสอดคล้องกับผลกระทบที่จะเกิดขึ้นหรือไม่

4.ผู้บริหารผู้รอบคอบจนเกินเหตุ "การตัดสินใจที่กำลังจะมาถึง อาจเป็นการตัดสินใจครั้งแรกของคุณ"
ลักษณะของผู้บริหารประเภทนี้จะกลัวความผิดพลาด ผัดวันประกันพรุ่งในการตัดสินใจ ทำให้ปัญหาลุกลามและพลาดโอกาสสำคัญ แต่ผู้บริหารประเภทนี้มีจุดแข็งที่รู้จักวิเคราะห์สถานการณ์ แต่ก็มีจุดอ่อนคือระมัดระวังมากเกินไป จนตัดสินใจไม่ได้หรือช้าไม่ทันกาล มัวแต่รอข้อมูล หรือมีข้อมูลมากเกินไป "ผู้ที่มัวลังเลย่อมเป็นผู้แพ้" ควรนำสัญชาตญาณและประสบการณ์มาใช้ ผลเสียที่จะเกิดขึ้น

• ไม่ดำเนินการหรือตัดสินใจในเรื่องที่มีความเสี่ยง ไม่เต็มใจที่จะไล่ใครออก มีแต่ลูกน้องด้อยประสิทธิภาพ

• ถอยหนีแทนที่จะก้าวไปข้างหน้า 

• ชอบสร้างภาพลวงตาในการทำงานด้วยการเลือกทำแต่สิ่งเล็กน้อยที่ไม่มีความเสี่ยง 

• ชอบจัดฉากวางแผนบนกระดาษ ไม่มีการดำเนินการจริง 

• ขาดความคิดเห็นที่มั่นคงชัดเจน หรือไม่ยอมตกอยู่ในสถานการณ์โต้แย้ง ทำให้ขาดวิสัยทัศน์เรื่องทิศทางและการก้าวไปข้างหน้าขององค์กร 

วิธีแก้ไข: พยายามจัดลำดับงานก่อนหลัง กำหนดวันที่ต้องตัดสินใจ และเตือนตนเองให้ทำตาม คิดว่า "ถึงเป็นการตัดสินใจที่แย่ แต่ดีกว่าไม่ตัดสินใจเลย" ลองทำสิ่งที่แปลกออกไป เพื่อให้คุ้นเคยกับการพยายามทำสิ่งใหม่ๆ ให้ตระหนักว่า ไม่มีอะไรที่เลวร้ายเกิดขึ้น ในการพยายามที่จะทำสิ่งใหม่ ยึดติดในความระมัดระวังน้อยลง มองเน้นไปที่ความสำเร็จในอดีต ลบภาพความกลัวความล้มเหลวจนเกินเหตุ คิดเสียว่าสถานการณ์ที่ยอมเสี่ยงมักคุ้มค่าเสมอ เผชิญหน้ากับสิ่งที่คุณกลัวมากที่สุดด้วยการพูดถึงกรณีที่เลวร้ายที่สุดที่จะเกิดขึ้นกับการตัดสินใจเสี่ยงครั้งนั้น ให้คุณตระหนักว่า จะประสบความสำเร็จต้องมีความกล้าและมุ่งมั่นเพื่อเปลี่ยนแปลง ก้าวไปไวกว่านี้ และตัดสินใจเร็วกว่านี้ ไม่ควรติดอยู่ในภาพคนดี จนขัดขวางการตัดสินใจของเรา

5.ผู้บริหารผู้ไม่ไว้ใจใคร "คุณมองแต่แง่ลบเท่านั้น"
การตอบสนองต่อสถานการณ์ต่างๆ ของผู้บริหารประเภทนี้เป็นไปอย่างมีอคติ ไม่ตรงกับความเป็นจริง ความไม่วางใจกันจะค่อยๆ แพร่ระบาดไปทั่วทั้งองค์กร ทุกคนหวาดระแวงกันและกัน มัวแต่ระวังหลังของตนมากกว่าทำงานข้างหน้า เสียเวลาและพลังงานในการจับผิดเรื่องเล็กๆ น้อยๆ ทำเรื่องเล็กให้เป็นเรื่องใหญ่ การเลือกผู้ใกล้ชิดมักจะเลือกคนที่ไว้ใจได้มากกว่ามีประสิทธิภาพ และคนที่เลือกมามักมีประสบการณ์คล้ายคลึงกัน ทำให้องค์กรขาดความคิดที่หลากหลาย "ยิ่งเป็นผู้บริหารระดับสูงเท่าไรก็ยิ่งต้องวางใจผู้อื่นมากขึ้นเท่านั้น" ถ้ามีนโยบายตรวจสอบหรือบทลงโทษรุนแรงเกินความผิดมากไป จะเป็นการสร้างศัตรู แต่จุดแข็งของผู้บริหารประเภทนี้ คือความเป็นเหตุเป็นผล การคิดอย่างเป็นระบบ ความชำนาญในการวิเคราะห์ข้อมูล และการยอมรับข้อโต้แย้งได้ดี
ผลเสียที่จะเกิดขึ้นผลเสียที่จะเกิดขึ้น

• คุณมีความระแวงเกี่ยวกับแรงจูงใจของผู้อื่นเสมอทำให้ผู้คนตีตนออกห่าง 

• ลูกน้องต่อต้านคุณอย่างแรง กลัวที่จะรับผิดชอบอะไรก็ตามจนกว่าเจ้านายจะเห็นด้วย ต้องใช้พลังหมดไปกับการคาดการณ์ปฏิกิริยาตอบสนองของเจ้านาย มีลักษณะปกป้องตนเองมาก

• คุณยากที่จะเป็นพันธมิตรกับหน่วยงานภายนอกหรือองค์กรอื่น เช่น เป็นพันธมิตรกับบริษัทคู่แข่ง 

วิธีแก้ไข: วิเคราะห์สาเหตุเบื้องหลังความไม่ไว้วางใจ เพื่อให้ระวางหรือทุเลาลง พยายามปรับสัมพันธภาพของคุณ ฝึกตอบสนองต่อผู้อื่นในทางบวก คิดถึงผลที่เกิดจากความระแวง ตระหนักว่าความไม่ใจใครบ่อนทำลายอาชีพคุณ ควรวิเคราะห์สิ่งต่างๆ ด้วยความมีเหตุมีผล จะช่วยลดความระแวง และรู้จักจัดการกับความระแวงสงสัย

6.ผู้บริหารผู้ตัดขาดจากโลก "คุณไม่ยุ่งเกี่ยวกับใครและคัดขาดจากผู้อื่น" 
ผู้บริหารประเภทนี้มีลักษณะขี้อาย หลีกหนีสังคม ไว้ใจคนใกล้ชิดกลุ่มเล็กๆ มีปัญหาการสื่อสารกับผู้อื่น มักมีความสามารถในการวิเคราะห์มากกว่าความสามารถเรื่องคน ไม่ชอบยุ่งเกี่ยวการเมืองในองค์กร แต่ปัญหาคือ มักจะถอยหนีในขณะที่เกิดวิกฤตลูกน้องต้องการคำปรึกษาและกำลังใจ ตัดขาดจากความสัมพันธ์ทางอารมณ์กับผู้อื่น ทำให้ขาดแหล่งข้อมูลที่เป็นแหล่งความคิดใหม่ๆ หรือกระแสความจริงสำคัญๆ ชอบทำตนไม่ให้คนอื่นเห็น เข้าออกที่ทำงานในเวลาต่างจากคนอื่น เพื่อจะได้ไม่เจอผู้คน ผลเสียที่จะเกิดขึ้น

• ยามเกิดวิกฤตจะหาเหตุออกนอกที่ทำงานในเพื่อเลี่ยงคำถาม 

• เพิกเฉยต่อความขัดแย้ง โดยหวังให้คลี่คลายไปเอง ทำให้เสียทรัพยากรบุคคล สร้างวัฒนธรรมความเป็นศัตรูในองค์กร

• ขาดความจงรักภักดีในบริษัท แรงปรารถนาถูกสะกัดกั้น ขาดแรงจูงใจในการทำงาน พนักงานหยุดทุ่มเทให้บริษัท ไม่มีกำลังใจทำงาน เนื่องจากไม่มีสัมพันธภาพที่ดีกับผู้บริหาร

• สื่อสารผิดพลาดหรือตั้งสมมติฐานผิดๆ คนทำงานต้องต้องคาดเดาความต้องการของเจ้านาย ไม่มีความชัดเจน โดยเฉพาะเรื่องที่จำเป็น 

วิธีแก้ไข: เปิดใจให้กว้างขึ้น สร้างสัมพันธภาพใหม่ๆ วิเคราะห์ระดับความห่างเหินของคุณทั้งระดับส่วนตัวและระดับองค์กร สร้างเครือข่ายของคุณ รวบรวมผู้เชี่ยวชาญ ซักซ้อมสิ่งที่ต้องการจะสื่อสารกับผู้อื่นให้ตรงกับความต้องการของผู้รับแต่ละคน ใส่ใจผลกระทบที่เกิดและไม่เกิดจากตัวคุณ เปิดเผยความต้องการให้ผู้อื่นทราบอย่างชัดเจน ข้อควรระวังคือ วัฒนธรรมความห่างเหิน

7.ผู้บริหารผู้ชอบออกนอกกฎ "คุณรู้ดีว่ากฎมีไว้เพื่อแนะนำเท่านั้น" ผู้บริหารประเภทนี้มีความคิดสร้างสรรค์ และมุมมองที่ต่างจากคนอื่น แต่มีข้อเสียคือ หุนหันพลันแล่น โดยไม่คำนึงถึงผลกระทบจากการกระทำของตน ชอบทดสอบขอบเขตอำนาจของตน ทำให้ผู้อื่นเดือดร้อน ท้าทายมาตรฐานเดิมๆ กระทำการโดยไม่ยั้งคิดและวางแผนให้รอบคอบ ละเลยสิ่งที่เป็นธุรกิจหลักขององค์กร เบื่อง่าย ไม่ชอบรายละเอียดของงาน เป็นนักปฏิบัติที่ไม่เอาไหน ขาดความอดทน ความสนใจสั้น ผลเสียที่จะเกิดขึ้น

• ผู้คนเริ่มไม่แน่ใจเกี่ยวกับสัญญาและโครงการที่เริ่มไว้ เพราะมักมีการเปลี่ยนจากโครงการหนึ่ง หรือนโยบายหนึ่ง ไปยังอีกโครงการหรืออีกนโยบาย ทั้งที่โครงการที่แล้วเพิ่งเริ่มหรือเพิ่งเปลี่ยนนโยบาย ทิ้งให้โครงการเก่าดำเนินการอย่างไร้ทิศทาง ไม่ต่อเนื่อง

• การเห็นเรื่องทุกอย่างเป็นสิ่งท้าทายไปหมดทำให้คนอื่นสติแตกและสับสนจากการเปลี่ยนไปสู่นโยบายหรือโครงการใหม่ๆ ทั้งๆ ที่เพิ่งริเริ่มโครงการใหม่ หรือประกาศนโยบายไปไม่นาน

• มักทำตามความพอใจตนเอง กล้าได้กล้าเสีย คาดหวังให้คนอื่นเข้าใจและทำตามความคิดตน แทนการชักจูงให้เชื่อถือ ผู้ไม่เห็นด้วยถูกเพิกเฉยต่อความขัดแย้งหรือการถูกกล่าวหา มีปฏิกิริยาทางลบโดยไม่สมควรต่อผู้อื่น ลูกน้องมักตีจาก

• มักตกหลุมพรางความผิดพลาดของตนเสมอ เนื่องจากผู้บริหารใช้ทักษะการปฎิเสธ การกลบเกลื่อน และฝีปากชักจูงผู้อื่นว่าไม่ใช่ความผิดของตน หรือเบี่ยงเบนประเด็น ทำให้ปัญหาไม่ถูกจัดการอย่างจริงจัง ถูกละเลย และไม่ได้รับการแก้ไข 

วิธีแก้ไข: พยายามรับผิดชอบสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่ กำหนดว่ากฎเกณฑ์ใดมีความสำคัญที่ต้องทำตามนั้น ลองเป็นผู้รับผลกระทบจากการออกนอกกฎ เพื่อให้คิดถึงผู้อื่นที่ได้รับผลจากการกระทำของตน มอบความวางใจให้ที่ปรึกษา คำนึงว่า “การจัดการกับการชอบทำตัวออกนอกกฎนั้นหมายถึง การรู้ว่าเมื่อใดควรทำตามธรรมชาติ และสามารถออกนอกกฎได้กับการรู้ว่าเมื่อใดไม่สามารถทำได้” 

8.ผู้บริหารผู้ชอบทำตัวไม่เหมือนใคร "คุณรู้สึกสนุกที่จะทำอะไรไม่เหมือนคนอื่น"         ผู้บริหารประเภทนี้มักก้าวหน้าในสภาพแวดล้อมที่สร้างสรรค์ เน้นการใช้ความคิด มีการเปลี่ยนแปลงที่ยืดหยุ่น มีจุดแข็งคือศักยภาพในการคิด เสนอแนวทางแก้ปัญหา ฉลาดเฉียบแหลม มีมุมมองทางธุรกิจที่ต่างออกไป เห็นลู่ทางและโอกาสใหม่ๆ ที่ไม่มีใครมองเห็น แต่จุดด้อยคือไม่จัดลำดับความสำคัญของงาน ไม่สามารถนำความคิดดีๆ มาปฏิบัติจนลุล่วงหรือขาดทักษะการผลักดันงานอย่างเป็นระบบ ชอบคิดมากกว่าทำ ขาดความอดทน เปลี่ยนใจบ่อย มีพฤติกรรมประหลาดแหวกแนวที่ถูกคนอื่นมองเป็นสิ่งกวนประสาทในยามวิกฤต แปลกแยกแบบไร้การควบคุมบางครั้งถึงขั้นเพี้ยน รวมทั้งมีพฤติกรรมที่ไม่เหมาะไม่ควรกับผู้ร่วมงาน ผลเสียที่จะเกิดขึ้น 

• ไม่สามารถจัดลำดับความสำคัญของงานและกำหนดแนวทาง ทิศทางกลยุทธ์ของธุรกิจที่ชัดเจน เพื่อให้ผู้ร่วมงานทุ่มเทไปยังงานนั้น ไม่ใช่ทำทุกอย่าง

• ชอบทำงานคนเดียว ความแปลกแยกทำให้ไม่มีคนกล้าเข้าใกล้ ชอบความเป็นส่วนตัว จมกับความคิดตนเอง

• ผู้คนมักไม่จริงใจกับผู้บริหารประเภทนี้ เพราะมักถูกมองว่าไม่จริงจัง เอาแน่นอนอะไรไม่ได้ 

วิธีแก้ไข: ต้องกำหนดและจำกัดสิ่งสำคัญที่สุดที่จะนำไปปฏิบัติ กำหนด 'ต้นทุน' ที่ยอมจ่ายในการเปลี่ยนแปลงตัวคุณให้เหมือนคนอื่นเพื่อบรรลุเป้าหมายได้มากน้อยแค่ไหน พยายามหาคนแวดล้อมตัวคุณที่เป็นนักปฏิบัติ ซึ่งสามารถนำความคิดคุณไปปฏิบัติให้เกิดผลจริง ตระหนักถึงช่องว่างระหว่างความตั้งใจกับผลกระทบที่เกิดขึ้น ลองบันทึกหรือคุยกับคนที่ไว้ใจได้ว่ามุมมองของคุณกับลูกน้องในเรื่องเดียวกันแตกต่างกันอย่างไร ให้คิดเสมอว่า”ไม่ต้องการให้ผู้อื่นสับสนว่าต้องทำอะไรบ้าง ไม่ต้องการให้ผู้อื่นคิดว่าตนไม่จริงจังในการบริหารองค์กร และไม่ต้องการจุดประกายความคิดมากมาย โดยไม่ได้เห็นความคิดใดเลยถูกนำไปขยายผลจนสำเร็จ” 

9.ผู้บริหารผู้ต่อต้านความเงียบ "ความเงียบของคุณมักถูกเข้าใจผิดว่าเป็นการเห็นด้วย" ผู้บริหารประเภทนี้มีความแตกต่างกันระหว่างคำพูดกับการกระทำ มี 2 บุคลิกในตัว คือบุคลิกส่วนตัวและบุคลิกที่ปรากฏภายนอกที่ไม่สอดคล้องกัน เช่น บอกลูกน้องว่าบริษัทกำลังเติบโต ขณะเดียวกันกลับสั่งลดค่าใช้จ่าย ปลดคนงาน หรือแสดงท่าทีเห็นด้วยกับโครงการที่เสนอในที่ประชุม แต่กลับระงับการสนับสนุนต่างๆ ของโครงการ ไม่ยอมเปิดเผยสถานะแท้จริงออกมาให้ผู้อื่นทราบ มักมีความเชื่ออย่างเหนียวแน่น พยายามหาข้ออ้าง หลีกเลี่ยงข้อขัดแย้ง ผลเสียที่จะเกิดขึ้น

• มีแต่ลูกน้องที่สับสนและไม่พอใจคุณ ไม่มั่นใจ อารมณ์เสียบ่อยๆ (โกรธ) เนื่องจากผู้บริหารไม่ทำตามที่พูดไว้ ไม่ตรงไปตรงมา

• ลูกน้องคุณมักแสดงอาการเยาะเย้ยถากถางมากขึ้นเรื่อยๆ ไม่เชื่อคำพูดหรือลดความน่าเชื่อถือต่อซีอีโอ 

• มีความแตกแยกระหว่างพันธมิตร ทีมงาน และความเป็นหุ้นส่วน

• คุณสัญญาเพียงลมปาก พยายามเอาใจผู้อื่น และไม่แสดงเจตนาที่แท้จริงให้ใครเห็น ทำให้ลูกน้องผิดหวังทั้งระยะสั้นและระยะยาว 

วิธีแก้ไข: ควรตระหนักถึงช่องว่างระหว่างความคิดกับการกระทำของตัวคุณเอง พยายามคิดว่าสิ่งที่แสดงออกตรงกับความรู้สึก ความต้องการที่แท้จริงหรือไม่ ลองเปรียบตัวเองเป็นคนที่คุณทำงานด้วย จัดการกับสิ่งที่เป็นข้อขัดแย้ง เปิดเผยข้อโต้แย้งในใจ ดูแบบอย่างผู้บริหารอื่นที่ประสบความสำเร็จ  

10.ผู้บริหารจอมสมบูรณ์แบบ "คุณจัดการเรื่องเล็กๆ น้อยๆ เสียจนไม่มีที่ติ แต่กลับพลาดในเรื่องใหญ่ๆ" ลักษณะผุ้บริหารประเภทนี้ มีความจู้จี้ผิดปกติ หมกมุ่นกับรายละเอียดเล็กๆ ที่ไร้สาระ จนละเลยภาพใหญ่ เป้าหมายแท้จริง กลัวความไม่เรียบร้อย วุ่นวาย สถานการณ์ที่ไม่ได้เป็นไปด้วยดี ทางเลือกที่ไม่ชัดเจน ผลเสียที่จะเกิดขึ้น

• มีความยากลำบากในการแบ่งงาน ไม่เชื่อว่าคนอื่นจะทำได้ดีเท่า

• เน้นที่รูปแบบมากกว่าการใช้งาน ความสวยงามมากกว่าสาระ

• เริ่มขาดความสนใจเรื่องคน และเริ่มมองข้ามสิ่งสำคัญที่มองเห็นได้ชัดเจน ไปมุ่งที่รายละเอียด ทำให้พลาดเรื่องแนวโน้มของธุรกิจ

• ติดในวงจรความเครียดที่เลวร้าย เนื่องจากพยายามทำให้ทุกสิ่งสมบูรณ์ ซึ่งเป็นไปไม่ได้ 

วิธีแก้ไข: ลองตรวจสอบต้นทุนที่เกิดจากการตรวจสอบรายละเอียดของคุณ เช่น ความเครียด โอกาสที่เสียไปเนื่องจากมัวแต่วุ่นวายแก้ไขรายละเอียด หรือตรวจสอบงานผู้อื่น การระมัดระวังสิ่งเล็กน้อยให้สมบูรณ์ คิดถึงผลผลิตจากลูกน้องที่ลดลง เนื่องจาความเชื่อว่าคุณทำได้ถูกต้องกว่าจึงไม่ยอมแบ่งงานให้ หรือคุณลงลึกกับรายละเอียดของงานจนเกินจำเป็นไม่มีใครตอบได้ จัดลำดับความสำคัญของงาน เรียนรู้ที่จะอยู่กับความไม่สมบูรณ์แบบสำหรับโครงการที่ไม่สำคัญนัก และลดมาตรฐานสำหรับผู้อื่นลงบ้าง
 

11.ผู้บริหารนักเอาอกเอาใจ "คุณต้องการชนะใจคนทั้งโลก" ผู้บริหารประเภทนี้มักหาคะแนนนิยม ด้วยการพยายามคาดคะเนและทำสิ่งที่ผู้เกี่ยวข้องต้องการ หลีกเลี่ยงความขัดแย้งและข้อโต้แย้ง เข้าใจเรื่องการเมืองในองค์กรอย่างดี แต่ถูกมองว่าเป็นผู้นำที่อ่อนแอเพราะยอมทำตามผู้ที่ข่มขู่ ไม่มีจุดยืนและหลักการ โดยปกติกลุ่มลูกน้องของผู้บริหารมักมีความเป็นตัวเองสูง เชื่อมั่นในตนเอง ชิงดีชิงเด่น มักสร้างความขัดแย้ง ทำให้คุณเกิดความเครียด ที่จะขจัดความขัดแย้งนั้น คุณกระทำสิ่งต่างๆ เพื่อให้ทุกคนพอใจที่สุด ไม่ใช่เพื่อให้ได้ผลผลิตมากที่สุด ผลเสียที่จะเกิดขึ้น

• สูญเสียแรงสนับสนุนและความจงรักภักดีจากผู้อื่น เนื่องจากไปสัญญากับลูกน้อง แล้วสัญญานั้นมีความขัดแย้งกันเอง จึงไม่สามารถทำตามทุกสัญญาที่รับปากไว้กับทุกคนได้ ไม่เต็มใจที่จะยืนหยัดเพื่อลูกน้อง

• ขาดไฟหรือความคิดสร้างสรรค์ในบรรยากาศการทำงาน เพราทุกคนถูกทำให้สงบ ไม่แสดงความรู้สึกขัดแย้งทางความคิดซึ่งช่วยจุดประกายประเด็นใหม่ๆ

• ปฏิเสธการเผชิญปัญหายุ่งยากในเรื่องคน เช่นการตัดสินปัญหาความขัดแย้งระหว่าลูกน้อง หรืการคัดเลือกลูกน้องรับตำแหน่งสำคัญ 

วิธีแก้ไข: ระบุถึงสิ่งที่คุณเชื่อมั่นและหมั่นนึกถึงบ่อยๆ เมื่อต้องตัดสินใจเรื่องคน เลือกที่จะอยู่ในความขัดแย้งบ้าง ปกป้องผู้ที่สมควรจะได้รับการป้องกัน การเป็นที่เคารพของผู้อื่น ย่อมดีกว่าการเป็นที่ชื่นชอบของผู้อื่น 

---

บทส่งท้าย 

---

เพราะเหตุใดซีอีโอจึงประสบความสำเร็จ ผู้บริหารบางท่านอาจมีมากกว่า 1 พฤติกรรมบ่อนทำลาย สิ่งที่ควรทำคือ 

1.  พยายามค้นหาความเครียดแบบใดบ้าง ที่ทำให้เกิดพฤติกรรมบ่อนทำลาย
2.     แนวทางปรับพฤติกรรม ต้องใช้ทั้งทรัพยากรภายในและภายนอก
3.     ต่อสู้กับความล้มเหลว การวิเคราะห์เชิงลบ ทบทวนความล้มเหลวที่ผ่านมาของตนเอง
4.     ประเมินจากลูกน้อง
5.     หาเพื่อนคู่คิดที่เข้าใจถึงงานของคุณ และสามารถให้ข้อคิดเห็นอย่างไม่มีอคติ

credit source: http://oknation.nationtv.tv/blog/taoja1/2008/05/10/entry-3 https://thumbs.dreamstime.com/b/angry-boss-points-finger-employee-screams-22109797.jpg
https://www.leadershipnow.com/leadershop/images/6763-7.jpg https://beyondbillables.com/wp-content/uploads/2017/09/boss-perfectionist.jpg https://c2.dq1.me/uploads/article_block/14472/article_featured_image/28626/large_thumb_candidate-1704890-2014-11-26-17-09-37.jpg  http://www.thorpnet.com/wp-content/uploads/2014/05/failure.jpg