4 กลุ่มลูกค้า ปิดการขายยังไง ก็ไม่ได้ผล

4 กลุ่มลูกค้า ปิดการขายยังไง ก็ไม่ได้ผล  

1. ลูกค้า : ไม่มีเงิน

2. ลูกค้า : ไม่มีอำนาจตัดสินใจ

3. ลูกค้า : ไม่จำเป็นต้องใช้สินค้าคุณ 

4. ลูกค้ารู้สึกว่าไม่จำเป็นต้องรีบตัดสินใจซื้อ 

รู้หรือไม่ ?  

มีกลุ่มลูกค้าที่คุณปิดการขายยังไง ก็ปิดไม่ได้ ถ้าคุณไม่เข้าใจกลุ่มลูกค้าเหล่านั้น  เทคนิคการขายอย่างเดียว ขายยังไงให้ได้ยอดเยอะ ก้มหน้าก้มตาขาย ขายลดราคา ขายเหมา อาจใช้ไม่ได้ผล บทความที่แล้วคุณได้เรียนรู้ วิธีสแกนลูกค้า ใครอยู่กลุ่มไหน ควรนำเสนอการขายอย่างไร นั่นคือ ลูกค้าที่มีอำนาจตัดสินใจด้วยตัวเอง 100 %แต่บทความนี้จะบอกคุณว่า กลุ่มลูกค้าแบบไหน ที่มีปัจจัยอื่น เข้ามามีบทบาทในการตัดสินใจในการซื้อด้วย ทำให้คุณปิดการขายไม่ได้ ถ้าคุณเจอแบบนี้ คุณจะแก้ไขสถานการณ์อย่างไร หาคำตอบได้ในบทความ : เพิ่งรู้! 4 กลุ่มลูกค้า ปิดการขายยังไง ก็ไม่ได้ผล 

1. ลูกค้า : ไม่มีเงิน

นักขายหน้าใหม่ หน้าเก่า จะต้องพบเจอลูกค้ากลุ่มนี้อย่างแน่นอน โดยไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้ ลูกค้ากลุ่มนี้ต่อให้คุณขนโปรโมชั่นมาเป็นรถเทรลเลอร์ พวกเขาจะไม่ค่อยฟังคุณ อาจมีพยักหน้าตามบ้าง หยิบสินค้าขึ้นมาดูบ้าง คุณแจกโบวชัวร์ พวกเขาก็รับไว้แต่ไม่สนใจ คุณสแกนลูกค้าแล้วทราบว่า ลูกค้ารายนี้เป็นลูกค้าประเภทไหน  

แต่สิ่งที่น่าแปลกก็คือ ไม่มีปฏิกิริยาโต้ตอบใดๆกลับมาเลย จนทำให้คุณใช้ความพยายามมากขึ้น ชวนคุยก็แล้ว ชวนดูสินค้าก็แล้ว บอกโปรโมชั่นสุดคุ้มก็แล้ว พริตตี้สาวสวยก็แล้ว ทำไมลูกค้ารายนี้ยังเฉย คุณอาจกำลังคิดว่า ฉันทำอะไรผิดหรือเปล่า ทำไมปิดการขายไม่ได้ ทำตามที่นักขาย TOP SALES แนะนำทุกอย่าง ลูกค้าก็ยังไม่มีทีท่าว่าจะควักเงิน ออกมาซื้อซะที ขอแสดงความยินดีด้วยครับ คุณกำลังเจอลูกค้าประเภท : ไม่มีเงินตัวอย่างเช่นเซลส์ขายรถยนต์เจอลูกค้าสาวหมวยเดินเข้ามาที่โชว์รูม

• สวัสดีครับ ผมแม็ค ที่ปรึกษาซื้อขายรถยนต์ XXXXX ยินดีให้บริการครับ

• ต้องการรุ่นไหนสอบถามได้นะครับ โบรชัวร์ไปดูก่อนได้เลยครับ (คิดในใจ ปิดยอดๆ)

• อืม…. ก็น่าสนใจดีนะคะ (ถามคำ-ตอบคำ)

• (ลูกค้าเดินไปดูรถยนต์) รุ่นนี้เป็นตัวท็อปครับ แอร์แบ็กสองคู่ ซ้ายขวาหน้าหลัง

• มาพร้อมลำโพง 4 ทิศทาง เซ็นเซอร์ถอยหลัง มีกล้องมองหลังด้วยครับ

• ลองนั่งดูได้เลยครับ ราคาเริ่มต้น 899,700 บาท / ก็ OK นะคะ เบาะนุ่มดี

• สนใจมัดจำไว้ก่อนได้ครับ 5,000 บาท ผ่อนงวดละ 9,400 บาท/เดือน

• ไว้โอกาสหน้ามาดูใหม่นะคะ พอดีมีธุระ ขอบคุณค่ะ

• เซลส์ อ้าว… เอิ่ม… ครับ… !?! (คอตก อดอีกแล้ว)

จากตัวอย่างคุณจะเห็นได้ว่า ไม่ว่าคุณจะพยายามมากแค่ไหน สุดท้ายก็เป็นการพยายามที่ ‘สูญเปล่า’ แล้วคุณก็เดินไปบ่นกับรุ่นพี่ บ่นกับเพื่อนร่วมงาน พลางทิ้งตัวลงนั่งเก้าอี้แบบหมดแรง เฮ้อ! เดือนนี้ขายรถยังไม่ได้เลยสักคัน จะโดนเรียกเข้าห้องเย็นอีกหรือเปล่าก็ไม่รู้ เซ็งเป็ด คิดถูกคิดผิด มาเป็นเซลส์กินเงินเดือน 3,000 บาท มาม่าอีกแล้ว โธ่! ชีวิตผมจะบอกว่าคุณไม่ได้ผิดครับ เพียงแต่ว่ายังไม่ถึงเวลาที่ลูกค้าจะซื้อ ถ้าเป็นลูกค้าลักษณะแบบนี้ คุณควรให้เวลากับเขาสักระยะ ให้คิดบวกว่า เขาอาจกำลังเก็บเงินเพื่อซื้อสินค้าชิ้นนั้นอยู่ ก็เป็นได้ ถ้าเขาไม่สนใจสินค้าหรือบริการคุณ เขาคงไม่มาที่ร้าน หรือ มาสอบถามให้คุณดีใจเล่น จนคิดว่าจะปิดยอดได้ จริงไหม ยิ้มทักทาย เป็นกันเอง พร้อมเสนอข่าว โปรโมชั่นใหม่ๆ อยู่เสมอ สิ่งสำคัญคือ แม้ว่าเขาไม่ซื้อของคุณ แต่คุณควรตั้งคำถามเพื่อค้นหาความต้องการที่แท้จริง ให้รู้ก่อนว่า ลูกค้ารายนั้น ความต้องการของเขาคืออะไร

2. ลูกค้า : ไม่มีอำนาจตัดสินใจ

บ่อยครั้งที่นักขายเจอ ลูกค้าที่ไม่มีอำนาจตัดสินใจ ลูกค้ากลุ่มนี้ชอบมาเดินดูสินค้ากับครอบครัว กับแฟน สามี ภรรยา เรียกว่ามากันเป็นคู่ แต่หลายครั้งภรรยาไปดูสินค้าอีกทาง สามีไปดูสินค้าอีกทาง เดินดูสินค้าไปเรื่อย ดันมาจ๊ะเอ๋! พนักงานขาย พวกเราทำไง ก็นำเสนอสินค้าสิครับ ต้องการรุ่นไหน สีอะไร สอบถามได้นะครับลูกค้ากลุ่มนี้จะมีสินค้าที่อยากได้อยู่ในใจอยู่แล้ว แต่อยากรู้ว่าทำอะไรได้บ้าง มีคุณสมบัติยังไง ราคาเท่าไหร่ ลดพิเศษรึยัง ช่วงนี้จัดโปรโมชั่นอะไรบ้าง ถามเก็บข้อมูล เพื่อไปทำเรื่องขออนุมัติ ผู้บัญชาการสูงสุดทางด้านการเงินในบ้าน พนักงานขายอย่างเราเห็นแบบนี้ ก็มโนไปไกลว่า ลูกค้ารายนี้ปิดขายได้แน่นอน เพราะดูสนอกสนใจเป็นพิเศษรู้เรื่องสินค้าพอสมควร แปลว่าศึกษามาจากบ้านแน่นอน แต่สุดท้าย คุณก็ไม่สามารถปิดการขายได้ เพราะลูกค้ากลุ่มนี้ ไม่มีอำนาจตัดสินใจซื้อ (เงินของภรรยา ภรรยาคุมเงิน หรือ เงินอยู่กับสามี สามีเป็นคนดูแลเงิน)ตัวอย่างเช่นพนักงานขายเจอลูกค้าผู้ชาย เดินเข้ามาดูโน๊ตบุ๊กในร้าน

• สวัสดีครับ xxxxxxx ยินดีต้อนรับครับ

• ต้องการรุ่นไหน แบบไหน สอบถามได้เลยนะครับคุณพี่

• อยากได้ Notebook ใหม่สักเครื่องครับน้อง ช่วยแนะนำหน่อย

• คุณพี่ใช้งานแบบไหนครับ เอกสารอย่างเดียว หรือ ทำงานตัดต่อวิดีโอ เล่นเกมด้วย

• พี่ใช้งานเอกสารเป็นหลัก ส่วนใหญ่ใช้งานอินเตอร์เน็ท แล้วก็เล่นเกมครับ

• แนะนำเป็นรุ่นนี้เลยครับ xxxxxxx ราคาไม่แพง หน้าจอ 14 นิ้ว น้ำหนักเบาพกพาง่าย

• ซีพียู Fast8 แรมเจ้าชู้ 16 GB ลื่นหัวแตก กะล่อนเรียกพี่ รุ่นนี้ไม่ผิดหวังครับคุณพี่

• รับรุ่นนี้เลยไหมครับ ? / เดี๋ยวก่อนครับน้อง พี่ขอปรึกษาที่บ้านก่อนนะครับ ขอบคุณครับ
  
  

อีกกรณี ลูกค้ามาดูสินค้ากับผู้มีอำนาจตัดสินใจ

• ตกลงคุณพี่รับรุ่นนี้เลยไหมครับ ?

• สังเกต : ลูกค้าจะหันหน้าไปหาคนที่มีอำนาจตัดสินใจทันที (ด้วยสายตาวิงวอน Please!!)

• เรียกว่า บรรยากาศตอนนั้น ลุ้นสุดๆ และทุกอย่างก็คลี่คลายด้วยคำว่า “ตามใจละกัน”

• บางราย อาจมีเสียงบ่นตามหลังมา เนื่องจากพ่อบ้านใจกล้า ซื้อของแต่ละอย่าง

• ไม่ค่อยมีประโยชน์ในสายตาของ ผู้มีอำนาจตัดสินใจทางการเงิน

ผมขอแนะนำ ก่อนที่คุณจะมาถึงสถานการณ์นี้ เพื่อไม่ให้หน้าแตกต่อหน้าเซลส์ กรณีผู้คุมกฎบอกว่า ‘ไม่ได้’ คุณควรถวายเครื่องเซ่นเป็นแบงค์สีเทา หรือ สีม่วงหลายๆใบก่อนครับ พร้อมคาถาที่ว่า ‘เอาไว้ใช้นะ อยากได้อะไรก็ซื้อ’ จะทำให้การอนุมัติอะไรในอนาคตง่ายขึ้นเยอะครับ ส่วนในมุมของพนักงานขาย ถ้าคุณรู้แล้วว่าใคร คือ คนที่มีอำนาจตัดสินใจซื้อ ขอให้คุณมุ่งเป้าไปที่คนนั้นดีที่สุดครับ โน้มน้าวให้เขาคล้อยตาม ตอบโจทย์ความคุ้มค่าให้มากกว่าราคาที่จ่าย คุณปิดขายได้แน่นอน 

3. ลูกค้า : ไม่จำเป็นต้องใช้สินค้าคุณ 

นักขายที่เพิ่งเริ่มต้นงานขายใหม่ๆ หรือ นักขายที่ยังไม่มีประสบการณ์ในการขายมากนัก มักจะเรียกลูกค้ากลุ่มนี้ว่า ลูกค้าหิน คือ กว่าจะโน้มน้าวให้ซื้อได้ หืดขึ้นคอ เพราะลูกค้ามีคำถามในใจว่า ‘ทำไมฉันต้องซื้อสินค้าของคุณ ก็ในเมื่อของเก่ามันก็ดีอยู่แล้ว จะเปลี่ยนทำไม หรือ มันไม่เห็นจำเป็นสำหรับฉันเลย’ คุ้นๆ ประโยคนี้ในโฆษณาทางทีวีไหมครับ นี่คือการบ้านของนักขาย ที่คุณต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่ามันจำเป็นสำหรับตัวเขา หรือ คนในครอบครัวเขาครับตัวอย่างเช่นเซลส์ขายเครื่องฟอกอากาศ เจอลูกค้าเดินเข้ามาดูสินค้า ในใจลูกค้า ตั้งใจมาซื้อของทั่วไป

• เซลส์ทักคำแรก… สวัสดีครับ พี่เลี้ยงหมาเหรอครับ / ใช่! รู้ได้ไงอ่ะน้อง

• ก็ผมเห็นขนหมาที่เสื้อพี่ (ลูกค้าใส่เสื้อสีดำ)

• ถ้าเลี้ยงหมา พี่ต้องระวังคนในครอบครัวเป็นภูมิแพ้ด้วยนะครับพี่

• เพราะขนหมาพันธุ์นี้ มีขนาดเล็ก ร่วงบ่อย ถ้าเลี้ยงไม่ดี ไม่ทำความสะอาด อาจเป็นแหล่งสะสมเชื้อโรคได้

• เออจริง… แม่พี่เป็นหวัด คัดจมูกตลอดเลย พี่ถูบ้านบ่อยอยู่นะ แต่ทำไมยังเป็น มีวิธีแก้ไหม

• วิธีแก้มี 2 วิธีครับ วิธีที่ 1 เอาหมาไปทิ้ง พี่จะเอาหมาไปทิ้งไหมครับ

• จะบ้าเหรอน้อง! หมาพี่ซื้อมาตัวเป็นหมื่นจะทิ้งได้ไง

• วิธีที่ 2 ซื้อเครื่องฟอกอากาศดีๆสักเครื่องครับ สามารถแก้ปัญหาให้พี่ได้ รับรองว่าคุณแม่พี่จะสุขภาพดีขึ้นครับ

• แล้วมีรุ่นไหน ราคาเท่าไหร่ ฟังชั่นแบบไหนบ้าง (ตอนนี้ก็เป็นเวลาที่คุณจะเริ่มขายของได้แล้วครับ)

ผมไม่ได้ยกตัวอย่างที่ขายไม่ได้ แต่ผมยกตัวอย่างให้ดูว่า ลูกค้าไม่ได้สนใจ แต่สามารถทำให้ลูกค้าสนใจได้ เพราะเราทำให้เขาเห็นปัญหาที่เขากำลังเผชิญอยู่ แต่ไม่รู้ว่าจะแก้ยังไง สาเหตุเป็นเพราะไม่มีใครบอกให้เขาทราบ ปกติเวลาเราไม่สบายก็ไปหาหมอ เอายามากิน แต่นั่นคือ การแก้ปัญหาที่ปลายเหตุ นักขายควรมองช่องว่าง ต้นเหตุของปัญหาลูกค้าให้เจอ แล้วกลับมาดูว่า สินค้าของเราสามารถตอบโจทย์ปัญหาของลูกค้าในด้านไหนได้บ้าง คุณก็มีโอกาสในการปิดการขายเพิ่มขึ้น

4. ลูกค้ารู้สึกว่าไม่จำเป็นต้องรีบตัดสินใจซื้อ 

กลุ่มลูกค้ารู้สึกว่าไม่จำเป็นต้องรีบตัดสินใจซื้อ ต่อให้คุณเป็นลูกค้า เป็นพนักงานขาย เป็นคนทั่วไป เดินไปเห็นสินค้า แล้วบอกตัวเองว่า เดี๋ยวๆ เอาไว้ก่อนดีกว่า แล้วค่อยซื้อ รอจัดโปร รอลดราคา รอเก็บเงิน รอจนส่งท้ายปีเก่า ต้อนรับปีใหม่ สุดท้ายก็ไม่ได้ซื้ออาการแบบนี้เป็นได้ทุกคนครับ ผมก็เป็น ถ้าในกรณีที่ในใจมีเป้าหมายอยากได้บางอย่างอยู่แล้ว จะไม่สนใจสินค้าอย่างอื่นไปโดยปริยาย แม้ว่าโปรโมชั่นดีแค่ไหนก็ตาม ถ้าคุณเจอลูกค้ากลุ่มนี้ ทางเดียวที่คุณจะปิดการขายได้คือ ทำให้เขารู้สึกว่า ต้องรีบซื้อ ต้องรักษาสิทธิ์ ไม่งั้นเดี๋ยวพลาดโอกาสการเป็นเจ้าของสินค้าในช่วงเวลาที่ดีที่สุดไปตัวอย่างเช่นพนักงานขายแอร์ เจอลูกค้าเดินมาดูแอร์ แต่ลูกค้ายังสองจิตสองใจ เพราะที่บ้านก็มีอยู่แล้ว และยังใช้งานได้ดี

• น้องครับ แอร์ชุดนี้จัดโปรหรอครับ / ใช่ครับพี่ ยี่ห้อนี่ รุ่นนี้ ขายดีที่สุดครับ

• แล้วจัดโปรถึงวันไหนอ่ะครับ / ก็… เรื่อยๆอ่ะพี่ ประมาณ 2-3 เดือนครับ

• เหรอ… น่าสนใจดีนะ งั้นเดี๋ยว ว่างๆ พี่มาดูใหม่นะครับ / ได้เลยครับพี่ ขอบคุณครับ

อีกกรณี พนักงานขายทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า ต้องรักษาสิทธิ์ ไม่งั้นจะพลาดโอกาสที่ดีไป

• น้องครับ ช่วงนี้แอร์จัดโปรหรอครับเนี่ย / ใช้ครับพี่ จัดมาได้ 1 อาทิตย์แล้วครับพี่

• แล้วจัดโปรถึงวันไหน / โปรถึงสิ้นเดือนนี้ครับพี่ วันนี้ก็ออกไปอีก 8 เครื่อง

• เหรอ… งั้นเดี๋ยว พี่มาเอานะ รอใกล้ๆสิ้นเดือนก่อนแล้วกัน

• ได้ครับพี่… เดี๋ยวผมขอชื่อกับเบอร์โทรพี่ด้วยนะครับ

• เพราะผมกลัวของจะหมดก่อน ผมจะได้โทรไปแจ้งพี่ก่อนครับ

• แต่ถ้าพี่รอถึงสิ้นเดือน จากประสบการณ์ของผม จะเหลือแต่ตัวโชว์นะครับพี่

• พี่จะซื้อตัวโชว์ไหมอ่ะครับ ถ้าถึงตอนนั้น เผลอๆตัวโชว์ก็ไม่เหลือครับ

• แต่ถ้าพี่ตัดสินใจวันนี้ แอร์+ช่าง พร้อมติดตั้งถึงบ้านพี่ภายใน 10 นาทีเลยครับ

• เดี๋ยวนะ พี่ตัดสินใจก่อน (ลูกค้าเริ่มขอเวลาตัดสินใจ เริ่มโทรหาที่ปรึกษา เริ่มถามคนที่มาด้วย)

• เพราะคุณทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า เขากำลังจะสูญเสีย เขากำลังจะพลาดสิ่งดีๆไป เขาต้องรักษาสิทธิ์ที่ควรจะได้

• สรุปลูกค้าตัดสินใจซื้อครับ จบแบบ Happy Ending

บทความนี้คุณคงเห็นแล้วว่า การทำความเข้าใจกลุ่มลูกค้าของคุณให้มากพอ การปิดการขายไม่ได้ อาจไม่ใช่เรื่องใหญ่ แต่เป็นเรื่องใหญ่ถ้ามองในมุมของบริษัท เพราะคนอื่นทำได้ ทำไมคุณทำไม่ได้ กลับกัน การขาย คือ ศิลปะของการเข้าใจคนซื้อนั่นเอง เรียนรู้ให้มาก เข้าใจคนให้เยอะ เมื่อไหร่ก็ตามที่คุณเข้าอก เข้าใจ เข้าถึง คุณจะเป็น TOP SALES จนเพื่อนร่วมรุ่นเกาหัว เพื่อนร่วมงานตะลึง ว่าคุณไปยืนอยู่จุดนั้นได้อย่างไร ถึงตอนนั้นถึงเวลาที่คุณต้องแบ่งปันบ้างแล้วล่ะครับ 

credit source: 

https://www.leaderwings.co/marketing/customers-w ho-can-not-close-the-sale/https://media.giphy.com/media/ilMRzDNuT1sty/giphy.gif https://f.ptcdn.info/488/024/000/1413301813-AS1qPrCYAA-o.jpg https://i.imgur.com/elXZlN5.gif

https://www.wrightwell.co.uk/wp-content/uploads/2016/06/yes-no-maybe-signpost-shows-voting-decision-or-evaluation_z15uOzv_-300x225.jpg 

https://img.freepik.com/free-photo/colorful-paper-bags-shopping_23-2147652053.jpg?size=626&ext=jpg 

https://i.pinimg.com/originals/a0/71/12/a0711210e81aa187bb2ea588cccfe2bc.jpg