C L I C K

Showing posts with label สื่อสาร. Show all posts
Showing posts with label สื่อสาร. Show all posts

Friday, 13 September 2019

เทคนิคปิดการขาย ที่นักขายมืออาชีพต้องรู้


เทคนิคปิดการขาย ที่นักขายมืออาชีพต้องรู้         BY AMARINBOOKS TEAM

การเสนอขายสินค้าว่ายากแล้วการ ปิดการขาย ให้ได้ยอดนั้นยากยิ่งกว่า บางครั้งลูกค้าจะปฏิเสธด้วยการยกเหตุผลนานามาอ้างเพื่อบอกปัดการซื้อสินค้าของเรา ไม่ว่าจะเป็นคำว่า “ขอคิดดูก่อนนะ” “ขอไปปรึกษาแฟน” “ที่บ้านมีแล้ว” ฯลฯ และประโยคยอดฮิตอย่าง “แพงไป ไม่มีเงิน”
ลองมาดูเทคนิค ปิดการขาย ที่เหล่านักขายมืออาชีพต้องรู้ จากสุดยอดนักขายอันดับ 1 ในประเทศญี่ปุ่น!

ถามถึงความต้องการซื้อ อย่างตรงไปตรงมา 
หลังจากนำเสนอสินค้าไปแล้ว ก็เริ่มเข้าสู่ขั้นตอน ปิดการขาย ได้เลย แต่นักขายบางคนมักใช้คำพูดเหล่านี้ในการปิดการขาย เช่น “ต่อไปเป็นข้อเสนอจากบริษัทเรา รบกวนพิจารณาด้วยนะครับ นัดครั้งต่อไปเมื่อไหร่ดีครับ”
ถ้าคุณยังใช้วิธีพูดแบบนี้อยู่ ก็ไม่มีทางคว้ายอดซื้อได้เลย เพราะลูกค้าจะพูดว่า “จะรับไปพิจารณาดู และติดต่อกับไปนะครับ” สรุปแล้วการเจรจาครั้งนั้นก็ไม่ได้อะไรกลับไปเลย นี่เป็นการเปิดช่องว่างให้ลูกค้าปฏิเสธกันเห็นๆ


คำพูดที่ต้องใช้หลังจากนำเสนอสินค้าเสร็จคือ

“เป็นอย่างไรบ้างครับ ถ้าไม่มีข้อสงสัยเกี่ยวกับสินค้าที่นำเสนอ ลูกค้าอยากจะซื้อสินค้าของเราไหมครับ”  
หลังจากนำเสนอเสร็จ ต้องถามถึงความตั้งใจซื้อขายของลูกค้าที่อยู่ตรงหน้าทันที เพื่อเป็นการสร้างความมั่นใจให้ตัวเอง



ปล่อยมือจากผลประโยชน์ของตัวเอง
ต่อให้อยากได้ยอดสั่งซื้อมากแค่ไหน ถ้าพิจารณาแล้วว่าบริการของบริษัทอื่นมีประโยชน์ต่อลูกค้ามากกว่าก็ไม่ควรแนะนำบริการของบริษัทตัวเอง นี่คือจิตวิญญาณของความซื่อสัตย์สุจริต
ตัวอย่างเช่น มีลูกค้าท่านหนึ่งถามหาเสื้อเชิ้ตที่ตนอยากได้กับพนักงานขาย พนักงานตรวจเช็กสินค้าของตัวเองแล้วพบว่าไม่มี หลังจากนั้นก็หายไป แล้วก็กลับมาบอกว่า

“ขอโทษนะคะ ทางร้านเราไม่มีเสื้อเชิ้ตแบบที่คุณลูกค้าต้องการ เลยลองไปเคานต์เตอร์แบรนด์อื่นก็ไม่มีสินค้าเหมือนกัน ต้องขออภัยจริงๆ ค่ะ

การทำแบบนี้จะสร้างความประทับใจให้ลูกค้า ในอนาคตเขาจะต้องกลับมาซื้อสินค้าจากแบรนด์คุณอย่างแน่นอน หรือไม่แน่ เขาอาจจะซื้อสินค้าของคุณในวันนั้นเลยก็ได้



เก็บข้อมูลจากลูกค้าที่ปฏิเสธ
ในการปิดการขายแต่ละครั้ง โอกาสที่จะปิดการขายสำเร็จอาจมีเพียง 20% เท่านั้น แล้วอีก 80% ที่ปฏิเสธล่ะ เราจะยอมปล่อยพวกเขาไปเฉยๆ งั้นหรือ
นักขายมืออาชีพจะไม่ทำแบบนั้นอย่างแน่นอน เขาจะเก็บข้อมูลจากสิ่งที่ลูกค้าปฏิเสธ และถามลูกค้าไปตรงๆ ว่า “สำหรับการสั่งสินค้ายังมีจุดไหนที่ควรปรับปรุงอีกไหมครับ” และมักได้คำตอบประมาณนี้ เช่น ราคาแพง, มีหลายบริษัทติดต่อเข้ามายังตัดสินใจไม่ได้, ไม่มีอำนาจตัดสินใจ คราวนี้ก็ถึงตาคุณที่ต้องคิดแล้วว่าจะมีวิธีกับคำตอบพวกนี้ยังไง



ของดีเลยต้องขายแพง
ปัญหายอดฮิตที่นักขายทุกคนต้องเจอก็คือ ลูกค้าบอกว่า “แพง” ถ้าคุณยอมแพ้ทันทีแสดงว่ายังเป็นนักขายมือใหม่อยู่ ขอบอกให้ชื่นใจอีกทีว่าสินค้าที่มีราคาแพงมักมีเหตุผลรองรับอยู่เสมอ อยู่ที่ว่าคุณจะอธิบายเหตุผลเหล่านั้นให้ลูกค้าฟังหรือเปล่า เช่น

“ผมว่าราคาสินค้าแพงไปนะครับ คุณช่วยลดราคาหรือลดต้นทุนลงสักหน่อยดีกว่า แล้วผมจะนำไปพิจารณาอีกครั้ง”
ขอให้อย่าเพิ่งถอยกลับทันที ให้ต่อรองราคาอีกสักนิด ถ้าลูกค้าขอส่วนลดมากเกินไป ให้บอกกับเขาว่า

การลดราคาต้นทุน ทางเราทำให้ได้ครับ แต่ถ้าลูกค้าได้รับสินค้าคุณภาพครึ่งๆ กลางๆ ไปใช้ในบริษัท ผมคิดว่าไม่เหมาะกับบริษัทคุณลูกค้านะครับ
พูดเสร็จก็รอให้ลูกค้าตัดสินใจ
สิ่งที่ควรทำคือ พยายามอธิบายอย่างหนักแน่นเรื่องคุณค่าที่แท้จริงที่ลูกค้าจะได้รับหลังจากซื้อสินค้าราคาแพง ไม่ใช่ยอมลดราคาเยอะๆ เพื่อให้ได้ยอดนั้น

 credit:  shorturl.at/cuMX6


Saturday, 7 September 2019

ปัญหาการสื่อสารด้วยการพิมพ์

พิมพ์ตอบในแชทห้วนๆ เพราะรีบ และกำลังยุ่ง
ก็เป็นประเด็นได้
.
เพราะอีกฝ่ายจะนึกเองว่า เป็นอะไรหรือเปล่า ทำไมตอบเสียงแข็งๆ  ทั้งๆที่ไม่ได้อะไรเลย
.
เวลาคุยเลยต้องตอบแบบมีหางเสียง
ได้จ้า,สรุปมาเบย , เรียบร้อยยยย, ถึงแล้วงับบ ฯลฯ
เพราะ สมองมนุษย์นั้น “แปลงคำ” แต่ละคำ แบบเข้าข้างตัวเอง
.
- การอ่านเพิ่มขึ้นเป็น ร้อยล้านเปอร์เซ็นต์ หากนับรวมกับที่เราต้องอ่านข้อความทั้งหมด ในมือถือทุกแอฟที่ใช้ในการสื่อสาร
.
- ทุกๆวัน เราต้องอ่านประโยคและคำเยอะมาก ไม่ว่าจะสั่งอาหาร คุยเรื่องงาน หรือคุยเล่นกับเพื่อน
.
- คำแต่ละคำที่พิมพ์ออกไป จึงมีความหมายในแบบของมัน บ่อยครั้ง “เราจะรู้ได้ว่าอีกฝ่ายกำลังรู้สึกยังไง” จากการอ่านการตอบเหล่านั้น

.
- เพราะเมื่อสมองเราเห็นคำ หรือสัญลักษณ์ ก็จะแปลงค่าเป็นความหมาย และอารมณ์ความรู้สึกด้วย เช่น สวัสดีครับ (จะรู้สึกได้ว่าสุภาพ) , ดีจ้า (ทักทายแบบเป็นมิตร)  หรือ หวัดดีฮะ (เป็นมิตร อ่อนน้อมและดูเป็นเด็ก).
.
- ข้อความข้างบนนี้ ความหมายเดียวกันหมด แต่ให้อารมณ์ต่างกันมาก
.
- ยิ่งการคุยงาน หรือการคุยกับคนที่ไม่สนิทมาก ในบ่อยครั้งจึงต้องระวังการพิมพ์ตอบ เพราะอาจจะเป็นประเด็น หรือผิดใจกันขึ้นมาได้ ทั้งๆที่ตอนนั้นคุณอาจจะกำลังรีบอยู่ และไม่สะดวกที่จะตอบแบบยาวๆ
.
- ความหมายของคำต่างๆ ในแต่ละคนนั้นจะให้คำนิยาม ต่างกันโดยคนส่วนใหญ่จะยึดจากตัวเองเป็นหลัก ทั้งแง่ของเหตุผลและอารมณ์
.
- จึงต้องมีการใส่อารมณ์เข้าไป เล็กๆน้อยๆ และระวังการตอบแบบห้วนๆ ถ้าคนนั้นไม่รู้จักเราดีพอ
.
- การใส่คำต่อท้ายเข้าไป หรือการแสดงสติกเกอร์ ก็เป็นแบบอย่างที่ดีกว่า ในการสนทนาแบบแชท เพราะทำให้บทสนทนาดูเป็นมิตรขึ้น แต่คุณต้องใช้ให้ถูก เวลาคุยเรื่องจริงจัง ก็ควรพิมพ์แบบจริงจัง
.
- สิ่งที่ต้องรู้ให้มากๆเลยคือ "คำมันมีข้อจำกัดอยู่" เราไม่สามารถใช้คำแทนความหมายทุกอย่างได้ ดังนั้น การโทรคุยกัน หรือเจอหน้ากันย่อมดีกว่าการสนทการแบบพิมพ์กัน
.
- การค้นหาความหมายของชีวิต การใช้ชีวิต และการสืบต่อเรื่องราวของชีวิต ยังไงก็ต้องมี ความสำคัญของคำ แต่ละคำ ปนอยู่ ดังนั้นใช้มันให้ถูก และรู้ข้อจำกัดของมันด้วย การคุยต่อหน้ากันยังไงก็ยังดีที่สุด...
.
.
.
.
#TEDTOP
.
#TEDTalk #สรุปประเด็นเด่นจากTEDTalk
--------------
.
.
(เนื้อหาที่สรุป ดึงมาเฉพาะส่วนที่น่าสนใจ ผู้เขียนได้ใส่ความคิดเห็นและส่วนเสริมเข้าไป เพื่อให้เนื้อเรื่องน่าสนใจ สมบูรณ์ครบถ้วน และเหมาะกับภาษาเขียนมากยิ่งขึ้น)
.
.
| The conquest of new words
| John Koenig
| TEDxBerkeley