ทฤษฎีเกม (Game Theory) Part 4 End

 พฤติกรรมในการบริหารธุรกิจที่ทำนายได้โดยทฤษฏีเกม

                   หลักการพื้นฐานของทฤษฎีเกมก็คือ การทำนายว่าฝ่ายตรงกันข้ามจะคิดอย่างไรภายใต้สถานการณ์ต่างๆ ที่อาจเกิดขึ้นได้ และวิธีที่ดีที่สุดในการทำนายความคิดของฝ่ายตรงกันข้ามก็คือ การสมมติสถานการณ์ว่าหาก “เรา“ เป็น “เขา“ แล้ว “เขา“ น่าจะคิดเหมือนกับที่ เราคิด  โดยมี ข้อแม้ ว่าแนวความคิดต่างๆ ที่จะนำมาใช้นั้น จะต้องเป็นแนวคิดที่เกิดขึ้นอย่างสมควรแก่เหตุผลตามปรกติวิสัยที่วิญญูชนพึงจะคิด หรือที่ฝรั่งเรียกว่า เป็นความคิดที่ “Rational”

                   ความจริงแล้ว ในตัวทฤษฎีเกมสมบูรณ์แบบจะมีการนำหลักการทางคณิตศาสตร์ขั้นสูงมาใช้ประกอบเพื่อยืนยันความถูกต้องของทฤษฎี แต่สำหรับผู้ที่ต้องการนำผลพวงของทฤษฎีเกมมาใช้ อาจไม่จำเป็นต้องเข้าใจในวิธีการที่เป็นหลักเกณฑ์ทางคณิตศาสตร์ก็ได้  ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้สามารถประยุกต์ทฤษฎีเกม เพื่อนำมาใช้ภายใต้สภาพแวดล้อมทางเศรษฐศาสตร์ (จุลภาค) หรือทางการบริหารธุรกิจได้เป็นอย่างดี

                   ตัวอย่างกรณีศึกษาที่จะสามารถนำมาใช้ทำนายพฤติกรรมทางการบริหารธุรกิจที่ผมจะนำมาเสนอในตอนนี้  ค่อนข้างน่าสนใจมาก และเป็นตัวอย่างที่เรามักจะพบเห็นได้เสมอ แต่บางครั้งอาจหาเหตุผลไม่ได้  แต่ทฤษฎีเกมจะนำมาซึ่งคำตอบ และความเข้าใจในพฤติกรรมเหล่านี้ได้

 

The Location Game

                   ร้านขายเบียร์ 2 ร้าน ริมชายหาด จะเลือกตำแหน่งที่ตั้งร้านของตนอย่างไรเพื่อให้ได้รัศมีครอบคลุมลูกค้าได้มากที่สุด  หากนาย ก. และนาย ข. ต่างเลือกทำเลร้านของตนให้แยกกันอยู่ที่ส่วนปลายของชายหาดแต่ละข้าง ก็จะพออนุมานได้ว่าทั้งสองร้านคงจะทำยอดขายได้พอๆ กันเพราะลูกค้าที่กระจายกันอยู่ทั่วไปตามความยาวของชายหาดมีโอกาสที่จะเลือกไปซื้อเบียร์จากร้านทั้งสองได้เท่าๆ กัน  ใครอยู่ใกล้ด้านใด ก็เดินไปซื้อเบียร์มาจากร้านที่ตั้งอยู่ริมหาดด้านที่ใกล้ตัวเองมากที่สุด  ซึ่งเป็นตัวอย่างของความคิดแบบวิญญูชน ที่ไม่อยากเสียเวลาเดินไกลขึ้นโดยไม่มีเหตุผลอันสมควร

                   สมมติว่า นาย ก. คิดต้องการที่จะเพิ่มยอดขายของตนนาย ก. ย่อมมองเห็นโอกาสว่าหากตนขยับที่ตั้งร้านมาให้ใกล้ร้านของนาย ข.  สักนิดหนึ่ง ตนย่อมมีโอกาสที่จะกวาดลูกค้าบริเวณกลางๆ ของหาด ซึ่งเคยต้องเดินไปซื้อเบียร์ที่ร้านของนาย ข. ให้หันทิศทางมาซื้อเบียร์กับตน เพราะระยะทางเดินมายังร้านของตนจะสั้นลง

                   นาย ก. จะมียอดขายเพิ่มขึ้นทันทีตามกลยุทธ์นี้ ซึ่งเป็นที่แน่นอนว่า นาย ข. จะทนดูจำนวนลูกค้าของตนลดลงไปเรื่อยๆ ได้อย่างไร นาย ข. จึงจำต้องคิดแก้ไขสถานการณ์ การค้าของตนอย่างรีบด่วน  ไม่ต้องเดา ก็สามารถตอบโต้ได้ว่า นาย ข. ต้องเขยิบตำแหน่งร้านของตนเข้ามาให้ใกล้กับร้านของนาย ก. ด้วยเหตุผลเช่นเดียวกันกับที่นาย ก. เคยคิด และทำได้ผลสำเร็จมาแล้ว

                   สรุปได้ทันทีว่า เจ้าของร้านทั้งสองจะย้ายทำเลจนมาตั้งติดๆกันที่บริเวณกึ่งกลางความยาวของชายหาดเพื่อที่จะมีโอกาสหาลูกค้าได้มากที่สุดนั่นเองโดยไม่คิดที่จะเกี่ยงกันเลยว่าจะต้องแย่งลูกค้าจากกันและกัน  ซึ่งน่าจะเป็นเหตุผลเดียวกับที่ร้านขายทองไปกระจุกตัวกันที่เยาวราช ร้านขายอะไหล่ยนต์ในย่านวรจักร หรือ แผงขายโทรศัพท์มือถือที่           มาบุญครอง

                   ผลสรุปของตัวอย่างนี้ก็คือ ผู้เล่นทั้งสองฝ่ายจะต้องปรับกลยุทธ์ของตนเองอันเป็นผลเนื่องมาจากการดำเนินการของฝ่ายตรงข้ามเสมอเพื่อให้เกิดผลลัพธ์ หรือ Payoffที่ดีที่สุด

 

Negotiating with a Deadline

                   เกมและผลลัพธ์ของเกมจะซับซ้อนยิ่งขึ้น เมื่อกำหนดให้อำนาจต่อรองของผู้เล่นแต่ละฝ่ายจะต้องเปลี่ยนไปจากเงื่อนไขเวลา หรือ Deadline ที่เกิดขึ้น ตัวอย่างต่อไปนี้แสดงให้เห็นถึงอำนาจต่อรองที่จะเปลี่ยนไปหากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งสามารถเป็นผู้กำหนดเงื่อนไขเวลา หรือสร้าง deadline ขึ้นมาได้

                   ในเกมนี้จะให้ผู้เล่น 2 ฝ่ายแบ่งเงินกันจำนวน 100 บาท โดยผู้เล่นคนแรกจะเสนอส่วนแบ่งที่ตนต้องการขึ้นมาก่อน ถ้าผู้เล่นอีกฝ่ายหนึ่งยอมรับในส่วนแบ่งนั้น ทั้งสองฝ่ายก็จะแบ่งเงินกันตามข้อเสนอและเกมก็จะจบลง แต่ถ้าผู้เล่นฝ่ายหลังไม่ยอมรับส่วนแบ่ง เกมก็จะดำเนินต่อในรอบที่ 2 ซึ่งเป็นรอบสุดท้าย

                   ในรอบที่ 2 จำนวนเงินที่จะใช้แบ่งกันจะลดลงเหลือ 90 บาท และผู้เล่นคนหลังจะเป็นผู้เริ่มเสนอส่วนแบ่งของตนก่อน หากผู้เล่นคนแรกไม่ยอมรับทั้งสองฝ่ายก็ไม่ได้เงินแม้แต่สักบาทเดียวตอบแทนค่าเหนื่อย  นี่คือเงื่อนไขแบบ Deadline  ที่เกมกำหนดไว้  ท่านจับฉลากได้ให้เป็นผู้เล่นคนแรก ท่านควรจะตัดสินใจอย่างไรเพื่อให้ได้ส่วนแบ่งมากที่สุด ?  ท่านลองวิเคราะห์รายละเอียดของสถานการณ์นี้โดยใช้หลักทฤษฎีเกมคือการคิดที่เป็นหลักการ และ Rational คือ ต่างคนต่างไม่ต้องการที่จะจบเกมมือเปล่าโดยไม่ได้เงินเลย โดยไม่นับว่าจะต้องมีความอยากแก้แค้นขึ้นในจิตใจประเภทที่ว่า ฉันไม่ได้ นายก็ไม่ต้องเอา

                   ภายหลังการวิเคราะห์อย่างลึกซึ้ง ในที่สุดท่านคงจะสรุปได้ว่าท่านจะต้องเสนอส่วนแบ่งให้ผู้เล่นคนที่สอง 90 บาทและตัวท่านเอง 10 บาท โดยให้เกมจะจบทันทีไม่ต้องผ่านไปถึงรอบสุดท้ายเพื่อที่ท่านจะได้ไม่กลับมามือเปล่า

                   วิธีคิดภายใต้ทฤษฎีเกม มีดังนี้

                   เนื่องจากผู้เล่นคนที่สองทราบเป็นอย่างดีว่าเขาสามารถใช้เงื่อนไขเวลาที่กำหนดขึ้นเป็นเครื่องต่อรองหากเกมดำเนินต่อไปถึงรอบที่ 2  เขาสามารถเรียกส่วนแบ่งได้ อย่างเต็มที่ คือ 89 บาท เหลือให้ผู้เล่นคนแรกคือท่านเพียง 1 บาท เพราะหากท่านปฏิเสธ ต่างคนก็ต่างจะไม่ได้อะไรเลยท่านไม่มีสิทธิในการต่อรองใดๆ เหลืออยู่เลย

                   ดังนั้น หากท่านเสนอให้เขาได้รับ 90 บาท ซึ่งมากกว่าที่เขาจะเรียกร้องได้ในรอบที่ 2 คือ 89 บาท และท่านก็ยังสามารถได้ส่วนแบ่ง 10 บาท มากกว่าที่จะยอมให้ผ่านไปเล่นในรอบ 2 ซึ่งท่านจะได้ส่วนแบ่งเพิ่ม 1 บาท แม้ว่าทั้งสองฝ่ายจะได้ผลประโยชน์น้อยลงทั้งคู่  ในชีวิตจริง  เราจะพบเห็นเสมอว่า ผู้ที่มีโอกาสยื่นข้อเสนอสุดท้ายก่อนที่ เส้นตาย จะมาถึงมักจะเป็นผู้ที่ประสบความสำเร็จในการต่อรอง และบ่อยครั้งที่เราจะเห็นได้ว่าการต่อรองทางธุรกิจที่ยึดเยื้อมักจะหาข้อยุติเร็วขึ้นหากมีการกำหนดเส้นตายของเวลาไว้  ในทฤษฎีเกม เราจะเรียกสถานการณ์นี้ว่าเป็น  Deadline effect

 

The Inheritance Game

                   เกมนี้เป็นเกมที่ออกแบบขึ้นเพื่อที่จะทำให้ผู้เล่นต้องพูดความจริง โดยมีสถานการณ์ของเกมเป็นไปดังนี้  หญิงชราปรารถนาที่จะรู้ว่าในบรรดาลูกๆ ของเธอ ลูกคนใดที่มีความจริงใจต่อนางมากที่สุด นางจึงคิดกลยุทธ์ที่จะหาคำตอบนี้ให้ได้

                   กฎเกณฑ์ที่นางกำหนดขึ้นก็คือ นางจะให้รางวัลเป็นเงินแก่ลูกคนที่แสดงความจริงใจโดยพูดความจริงมากที่สุดให้นางทราบ นางยินดีที่จะนำที่ดินมรดกแปลงหนึ่งออกไปให้ลูกนำไปเสนอขายเพื่อนำเงินนี้มาเป็นรางวัล ลูกทุกคนจะต้องไปเสนอขายเพื่อให้ได้ราคาที่ดินที่ใกล้เคียงความจริงที่สุด และมาบอกให้กับนางเป็นความลับโดยไม่ให้ลูกคนอื่น ๆ รู้  ลูกคนใดที่แจ้งราคาที่ดินเป็นตัวเงินที่สูงที่สุดโดยไม่โกหกจะเป็นผู้ได้รับเงินค่าขายที่ไปโดยมี ข้อแม้ว่านางจะขอเงินส่วนหนึ่งคืนมาเป็นเงินเก็บส่วนตัวของนางเท่ากับจำนวนที่ผู้ที่ตั้งราคารองลงมาในอันดับที่ 2 ส่วนเงินที่เหลือจะยกให้กับลูกคนที่สามารถขายได้ราคาดีที่สุดไป

                   กฎที่หญิงชราตั้งเป็นกลยุทธ์ขึ้นมานี้จะป้องกันไม่ให้เกิดการตีราคาที่สูงเกินความเป็นจริงเพื่อต้องการเป็นผู้ชนะหรืออีกนัยหนึ่งเป็นการบังคับให้ผู้เล่นในเกมนี้ต้องตีราคาให้ใกล้เคียงความเป็นจริงมากที่สุดตามความคิดเห็นของตน   กลยุทธ์ที่หญิงชรานำเสนอให้แก่ลูกๆ ของเธอนี้ ทำให้ลูกของเธอทุกคนต้องการเป็นผู้ชนะ   แต่การเป็นผู้ชนะในเกมนี้ จะต้องมีค่าใช้จ่ายเกิดขึ้นและหากต้องการชนะโดยการใช้เล่ห์กลโดยไม่มีความจริงใจตนเอง       นั่นแหละอาจต้องชักเนื้อตัวเองหรือประสบการขาดทุนได้   หากใครต้องการชนะ โดยแจ้งราคาที่ดินไว้สูงเกินราคาจริง ก็จะต้องจ่ายเงินให้แก่มารดาของเขาเป็นจำนวนเงินเท่ากับคนที่เสนอเป็นลำดับ 2 ซึ่งสมมติว่าเป็นคนที่แจ้งราคาที่ดินจริงตามราคาตลาด เขาก็จะไม่ได้รับส่วนต่างใดๆ เลย    ทำให้ลูกๆ แต่ละคนรู้ว่าไม่มีประโยชน์ใดๆ เลยที่จะต้องการได้รางวัลโดยการแจ้งราคาที่สูงแต่เป็นเท็จ ทุกคนจึงยินดีพูดความจริง เกมนี้จะใช้เป็นต้นแบบกลยุทธ์ที่จะทำให้ผู้เกี่ยวข้องต้องพูดความจริงโดยการกำหนดให้คำรายงานที่เสนอมานั้นมีต้นทุนหรือค่าใช้จ่าย หากคำรายงานเป็นเท็จถือได้ว่าเป็นกลยุทธ์การตัดไฟแต่ต้นลมทำให้ผู้บริหารไม่ต้องเป็นภาระที่จะต้องติดตามควบคุมไม่ให้มีการแตกแถวในเวลาต่อมา

                   อย่างไรก็ตาม การใช้กลยุทธ์เพื่อทำให้ได้ความจริงหรือข้อมูลที่เป็นจริง จะทำให้เกิดต้นทุนขึ้นมาส่วนหนึ่ง ซึ่งเรียกว่า เป็น Cost of information  กลยุทธ์ต่างๆ ดังกล่าวที่นำเสนอนี้ล้วนมีพื้นฐานมาจากการวิเคราะห์โดยอาศัยทฤษฎีเกม สามารถนำมาดัดแปลงใช้ในองค์กรที่ต้องตัดสินใจในการประมูลหรือ ในการเจรจาต่อรองที่ฝ่ายเรามีข้อมูลไม่เพียงพอ หรือในสภาวการณ์ที่คล้ายคลึงกันซึ่งเป็นเหตุการณ์ที่ผู้บริหารต้องเกี่ยวข้องอยู่เสมอในชีวิตประจำวัน โดยนำทฤษฎีเกมมาประยุกต์ใช้ในสไตล์ของท่านได้เพื่อนำไปสู่การเป็นผู้ชนะ

 

ทฤษฎีเกมกับการบริหารความร่วมมือและความขัดแย้งในการเจรจต่อรอง

                 ตัวแปรที่สำคัญในการกำหนดหรือเลือกใช้กลยุทธ์ที่นอกเหนือจากการวิเคราะห์ในเชิงทฤษฎีเกมล้วนๆ แต่เพียงอย่างเดียว ซึ่งเป็นสถานการณ์เฉพาะที่สมมติว่าผู้เล่นมีข้อมูลที่สมบูรณ์ ยังมีตัวแปรที่จะทำให้เกิดผลกระทบต่อผลลัพธ์ของเกมในมิติที่ลึกลงไปได้อีกที่ควรให้ความสนใจอีกหลายๆ ตัวแปร

       ตัวแปรตัวแรกที่เกิดจาก ระดับความร่วมมือ (Cooperation) หรือระดับความขัดแย้ง(Conflict) ของผู้เกี่ยวข้องในสถานการณ์

       ในสภาวะปกติโดยทั่วไปในการบริหารธุรกิจ เรามักจะไม่พบความขัดแย้งแบบ    ”สุดกู่”  (100%

Conflict หรือ Pure Conflict ) เกิดขึ้นในองค์กร ซึ่งหมายความว่า ในทุกสถานการณ์จะต้องมีโอกาสของความร่วมมือเปิดให้อยู่เสมอ  และนักกลยุทธ์จะต้องมีความสามารถที่จะค้นหาสัญญาแห่งความร่วมมือจาก คู่เจรจาให้พบเพื่อที่จะทำให้ประสบผลสำเร็จในการต่อรองกับคู่เจรจา

      คู่เจรจาในที่นี้อาจหมายถึงการเจรจาใดๆ ระหว่างตัวผู้บริหารซึ่งมีหน้าที่รับผิดชอบแทนองค์การ

กับพนักงานของบริษัทก็ได้

       วลีภาษาอังกฤษที่ว่า  “Gain from Trade”     ซึ่งชี้ให้เห็นว่า ในธุรกรรมที่ต้องเกิดการติดต่อใดๆ

ระหว่าง 2 ฝ่าย เช่น การค้าขาย หรือการเจรจาต่อรองทางแรงงาน หากผู้เกี่ยวข้องทั้งสองฝ่ายตกลงใจที่จะทำ   ธุรกรรมซึ่งกันและกันแล้ว แสดงว่าทั้งสองฝ่ายต้องได้รับผลประโยชน์ที่ตนพอใจทั้งคู่ และจะมีความพอใจมากกว่าการที่ตกลงกันไม่ได้

       จากจุดนี้เราอาจเชื่อมโยง   คำว่า    ”ผลประโยชน์”  ให้เข้ากับความหมายของ  “ผลลัพธ์” หรือ

”Pay- off” ที่จะเกิดขึ้นจากทฤษฎีเกมหรือจากการเล่นเกมได้กล่าวคือ หากผลลัพธ์ของเกมจบในแบบ Positive sum game หมายความว่า ผู้เล่นจะได้รับประโยชน์ทุกฝ่าย หรือที่มักเรียกกันว่าจบแบบ win-win                   รวมผลตอบแทนกันแล้วจะมีค่าเป็นบวก

      ในขณะที่ถ้าผลลัพธ์ของเกมเป็นแบบ Zero sum game หมายความว่าจะมีผู้เล่นที่ได้ประโยชน์และ

ผู้เล่นที่เสียประโยชน์เมื่อเกมจบลง หรือเรียกว่าได้เกิดการแพ้หรือชนะ รวมผลตอบแทนกันแล้วจะมีค่าเป็นศูนย์ ซึ่งเกมในลักษณะนี้มักจะสร้างให้เกิดความขัดแย้งขึ้นในระหว่างผู้เล่น

      หากจะนำทฤษฎีเกมไปประยุกต์ใช้     จะพบว่า   การทำธุรกรรมหรือเจรจาต่อรองที่มี

ประสิทธิภาพมากที่สุดคือการแสวงหาผลลัพธ์ที่คู่กรณีได้รับประโยชน์สูงสุดทั้งคู่นั่นเอง นั่นคือผู้บริหารที่เล่นเกมทางธุรกิจอยู่จะต้องพยายามที่จะเล่นเกมในแบบ   Positive sum game   เสมอ 

       ในส่วนที่เกี่ยวข้องกับความขัดแย้ง พบว่า วิธีการหนึ่งที่จะหลีกเลี่ยงการเกิดความขัดแย้งขึ้น

ภายหลังก็คือการทำสัญญาหรือข้อตกลง (Contract) ระหว่าง 2 ฝ่ายเพื่อยึดปฏิบัติและกำหนดบทลงโทษสำหรับผู้ละเมิดสัญญา

        หากมีการเล่นเกมเดิมซ้ำๆ กันหลายครั้ง(Repeated  Games)  จะทำให้เกิดข้อตกลงหรือความ

ร่วมมือกันได้ง่ายขึ้นโดยธรรมชาติ เนื่องจากผู้เล่นจะสามารถตามรอยประวัติศาสตร์หรือผลลัพธ์ที่เคยเกิดขึ้นและจะสามารถคาดหมายผลลัพธ์ที่จะเกิดขึ้นต่อไปได้แม่นยำขึ้น

       อย่างไรก็ตาม ความร่วมมือแม้ว่าจะสร้างความพอใจที่สูงที่สุดในระหว่างผู้เล่น ในหมู่ผู้เล่นเอง

ควรคำนึงถึงจริยธรรมในการดำเนินธุรกิจโดยไม่อาศัยผลประโยชน์อันเกิดเนื่องมาจากความร่วมมือซึ่งกันและกันทำความเสียหายให้แก่สังคมทั่วไป

                   ตัวแปรตัวต่อไปที่สำคัญในทฤษฎีเกมอีกอย่างหนึ่งโดยเฉพาะที่จะเกี่ยวข้องเกี่ยวกับกลยุทธ์ในกระบวนการตัดสินใจ คือ ตัวแปรที่เกิดเนื่องจาก ความเสี่ยง

                    ทฤษฎีเกมสามารถแสดงให้เห็นว่ามนุษย์ที่มีวิธีการคิดแบบมีเหตุมีผล จะมีวิธีการชั่งนำหนักความเสี่ยงที่จะเกิดขึ้นแก่ตัวเองอย่างไร

                    โดยทฤษฎีเกมได้อธิบายไว้ว่า ความเสี่ยงก็คือความไม่แน่นอน( Uncertainly)  หรือโอกาสความน่าจะเป็นทางสถิติจากเหตุการณ์ที่จะเกิดขึ้น (Probability) ซึ่งจะทำให้สามารถประเมินค่าความคาดหวังในผลตอบแทน (Expected  Return)   ของการตัดสินใจได้ตามทฤษฎีทางสถิติ

                    มนุษย์ทุกคนมักจะไม่ชอบความเสี่ยง (Risk averse) และเมื่อทราบว่าต้องเผชิญกับความเสี่ยงและต้องการที่จะขจัดความเสี่ยงให้หมดไป จึงจำเป็นจะต้องเกิดค่าใช้จ่ายเพื่อสรรหาวิธีการที่จะลดความเสี่ยงนั้นๆ ให้เหลือน้อยที่สุด ค่าใช้จ่ายนี้เรียกว่า Risk premium

                    ผู้ที่คิดอย่างมีเหตุมีผลจะไม่พยายามที่จะขจัดความเสี่ยงที่จะเกิดขึ้นให้หมดไปโดยสิ้นเชิงเนื่องจากจะทำให้เกิดค่าใช้จ่ายสูงมาก แต่จะเกิดความพอใจเมื่อพบว่าได้สร้างความป้องกันความเสี่ยงไว้ระดับหนึ่งที่ตนเห็นว่าเหมาะสมและคุ้มค่าที่สุด

                     แต่ในเชิงการบริหารจัดการธุรกิจ ผู้บริหารมักจะทราบอย่างดีว่า ความเสี่ยงมักจะเกิดคู่กับโอกาส หากขจัดความเสี่ยงออกไปเสียหมดก็จะเป็นการลบโอกาสที่อาจจะได้ในอนาคตออกไปเหมือนกัน  เมื่อมองในระดับบริษัทหรือองค์กรจะเห็นได้ว่าองค์กรมักจะสามรถรับความเสี่ยงได้มากกว่าตัวบุคคลใดบุคคลหนึ่ง การป้องกันความเสี่ยงในระดับองค์การอาจทำได้โดยการกระจายความเสี่ยง (Portfolio Diversification)  โดยใช้แนวคิดที่ว่า อย่านำไข่ทั้งหมดใส่ไว้ในตะกร้าใบเดียว   (Don’t  put all eggs in one basket ) นอกจากนั้นหากมีฝ่ายหนึ่งที่ไม่ชอบความเสี่ยง แต่อีกฝ่ายหนึ่งสามารถรองรับความเสี่ยงได้มากกว่า ก็อาจเกิดการถ่ายโอนความเสี่ยงโดยฝ่ายที่ไม่ชอบความเสี่ยงมักจะเป็นผู้ที่ต้องจ่ายผลประโยชน์ตอบแทนส่วนหนึ่งให้แก่ฝ่ายที่กล้าจะรับความเสี่ยงไว้ ซึ่งเป็นที่มาของธุรกิจการรับประกันแสดงให้เห็นว่า การจัดการกับความเสี่ยงอย่างเหมาะสมจะเป็นวิธีหนึ่งที่จะทำให้เกิดความได้เปรียบในการเจรจาต่อรอง

                    วิธีการเพิ่มอำนาจการต่อรอง  เป็นการนำทฤษฎีเกม ไปประยุกต์ใช้กับการบริหารธุรกิจอีกประการหนึ่งในการสร้างกลยุทธ์เพื่อเพิ่มอำนาจต่อรองให้กับผู้เจรจา  ในความเป็นจริงแล้ว คำว่า อำนาจการต่อรอง   เป็นสิ่งที่ค่อนข้างคลุมเครือและไม่ให้ความหมายอะไรมากนัก ดังนั้นผู้บริหารต้องมองให้เห็นว่า สิ่งที่สำคัญในการต่อรองมิใช่เป็นการหาวิธีการเพื่อหาอำนาจต่อรองหรือหาว่าอำนาจต่อรองคืออะไร อยู่ที่ไหน แต่ควรเป็นการหาวิธีเพื่อสร้างอำนาจต่อรองต่างหากที่ผู้เจรจาจะต้องคำนึงถึง   การที่ผู้เจรจาสามารถหาเหตุผลสนับสนุนความจริงจังของข้อต่อรองของตนเองให้เป็นที่ยอมรับของคู่เจรจา จะเป็นกลยุทธ์สำคัญที่จะทำให้การเจรจาได้ผลตามความต้องการของฝ่ายตน ซึ่งจะเป็นการสร้างอำนาจต่อรองของตนเองขึ้นโดยอัตโนมัติ

                       ตัวอย่างต่อไปนี้เป็นเกมการซื้อขายธรรมดาที่จะสามารถพบเห็นได้ทั่วไป สมมุติว่าในการเจรจาซื้อขายรถยนต์คันหนึ่ง ผู้ขายบังเอิญทราบ ลูกค้าเป้าหมายที่เป็นผู้ซื้อได้กำหนดราคาที่เขายินดีจ่ายคือ 1.1 ล้านบาทไว้ในใจแล้ว และในขณะเดียวกันผู้ซื้อก็ทราบว่าผู้ขายมีต้นทุนอยู่เพียง 1 ล้านบาท  เกมการเจรจาต่อรองที่จะเกิดขึ้นก็คือผู้ใดจะได้ส่วนแบ่งจากส่วนต่าง 100,000 บาทที่เกิดขึ้นนี้ได้มากที่สุด   ถ้าผู้ขายสามารถขายได้ในราคา  1.1  ล้านบาท  ผู้ขายก็จะได้ส่วนต่างกำไรไปทั้งหมด  หรือหากผู้ซื้อสามารถต่อรอง  และซื้อได้ในราคา 1 ล้านบาท  ผู้ซื้อก็จะได้ส่วนต่างที่ควรจะเป็นกำไรคืนไปทั้งหมด    และถ้าราคาขายอยู่ระหว่าง  1.1  และ  1  ล้านบาท  ทั้งสองฝ่ายก็จะแบ่งกำไรกันไปตาม     สัดส่วน    ทั้งสองฝ่ายควรจะเจรจาต่อรองอย่างไรจึงจะทำให้ตนได้ประโยชน์สูงสุด

                    ในเกมดังกล่าวผู้ที่จะได้เปรียบในการต่อรองก็คือผู้ที่สามารถหาเหตุผลมาสนับสนุนข้อเสนอของตนเองจนทำให้อีกฝ่ายหนึ่งยอมรับ

          กลยุทธ์หนึ่งซึ่งอาจนำมาใช้ได้ในกรณีนี้ก็คือ  การสร้างให้คู่ต่อรองเกิคความเชื่อ  (Forming

Belief)  เพื่อให้ฝ่ายตรงข้ามได้เชื่อว่าการเจรจาจะยุติได้ก็ต่อเมื่อมีการยอมรับข้อเสนอที่เรากำหนดไว้เท่านั้น    เช่น  ผู้ขายจะได้เปรียบ หากสามารถทำให้ผู้ซื้อ  “เชื่อ”  ว่าเขาจะไม่ยอมขายรถคันนี้โดยเด็ดขาดถ้าไม่ได้ราคา 1.09 ล้านบาท เป็นต้น  ผู้ขายจึงใช้กลยุทธ์การตั้งราคาคงที่ที่  1.09  ล้านบาท  โดยไม่สนใจการต่อรองจากลูกค้า  ซึ่งเป็นเทคนิคการสร้างอำนาจต่อรอง ผ่านกลยุทธ์การสร้างให้คู่ต่อรองเกิดความเชื่อในรูปแบบที่เรียกว่า  Take-it-or-leave-it    นอกจากนี้   หากคู่เจรจาต่อรองสามารถสร้างและชี้ให้เห็นทางเลือกต่าง ๆที่มีเหตุผลสนับสนุน  (Alternative  Opportunities)  ที่ทำให้ฝ่ายตรงข้ามเห็นว่าทางเลือกที่เราต้องการเป็นทางเลือกที่ดีที่สุดของเขา  ก็จะเป็นกลยุทธ์ลึกล้ำที่จะทำให้เราได้ความเป็นต่อในการเจรจาต่อรอง

           ประการต่อมา  อำนาจต่อรองจะตกเป็นของผู้ที่มีต้นทุนต่ำกว่าหากการเจรจายืดยาว

ออกไป (Delay  Cost)

            ดังนั้นหากเราสามารถทำให้คู่เจรจาอึดอัดต่อความยืดเยื้อในการเจรจา  หรือสามารถสร้างสถานการณ์เพื่อให้ผู้เจรจาต้องการให้การเจรจาสิ้นสุดลงโดยเร็ว   เราก็จะเป็นต่อในการเจรจา   นักเจรจาที่ดีจะต้องพยายามประเมินหา  Delay Cost  ของตนเองและฝ่ายตรงข้ามตลอดเวลา  ในการเจรจาเพื่อชิงความเป็นต่อเหนือฝ่ายตรงข้าม

                    ในกรณีที่เกมส์มีผลลัพธ์ (Outcomes)  ที่เป็นที่พึงพอใจของคู่เจรจาทั้งสองฝ่ายเกิดขึ้นได้มากกว่าหนึ่งกรณี  หรือมีผลลัพธ์ที่ทำให้ทั้งสองฝ่ายได้ผลประโยชน์มากขึ้นกว่าการที่การเจรจาจะไม่เกิดการตกลงกัน   ในสภาวะเช่นนี้ผลลัพธ์ที่จะถูกเลือกจะเป็นผลลัพธ์ที่สร้างจุดดึงดูดใจ  (Focal  Point)   ให้ทั้งสองฝ่ายมากที่สุด

 

          ตามทฤษฎีเกมแล้ว Focal Point  อาจได้แก่   จุดต่าง ๆ ที่

1.        เป็นเหตุการณ์ที่เคยเกิดมาแล้วในอดีต

2.       เป็นสิ่งที่พิสูจน์ได้จากการคำนวณ

3.       เป็นคำแนะนำหรือความคิดเห็นของบุคคลที่สาม (ที่ไม่มีส่วนเกี่ยวข้องได้เสีย)

 

          ดังนั้น  กลยุทธ์อีกประการหนึ่งที่ทฤษฎีเกมได้แนะนำไว้ในการเจรจาต่อรองคือ  เราควรสังเกตและค้นหาจุดที่จะเป็น  Focal  Point  ของการเจรจาให้พบ  คู่เจรจาใดที่สามารถค้นพบ  Focal  Point  ได้ก่อน  ก็จะเป็นผู้ที่เป็นต่อในการเจรจา

          กลยุทธ์สุดท้ายในการเจรจาต่อรองคือ   กลยุทธ์การให้คำยืนยันหรือคำมั่นสัญญา  (Commitment)   กลยุทธ์นี้มีความมุ่งหมายเพื่อชี้นำความคาดหวังของฝ่ายคู่เจรจา  เช่น  ผู้ขายอาจยืนยันว่า  หากผู้ซื้อสามารถไปซื้อจากที่อื่นได้ ในราคาต่ำกว่าที่เสนอ  ก็จะคืนเงินให้ทันที  เป็นต้น

          กลวิธี  (Tactics)  เพิ่มเติมในการนำกลยุทธ์ Commitment  นี้ไปใช้ให้ประสบความสำเร็จ  ได้แก่  

-          ใช้การยืนกรานปฏิเสธให้ต่อรองใด ๆ ทั้งสิ้น  (Refuse  to  bargain )

-          ยื่นเงื่อนไขสุดท้าย  (All or nothing)

-          ต้องมั่นใจว่า วิธีนี้จะได้ผล  (Believeable  if  it  is  to  work)

-          ตั้งเงื่อนไขว่า  ถ้าเกิดเป็นจริง เราจะเสียหายเป็นอย่างยิ่ง (Burn bridges)

          สำหรับกลยุทธ์  Commitment  นี้เป็นกลยุทธ์ที่ให้ผลกระทบรุนแรงที่สุดในการสร้างอำนาจต่อรอง  ดังนั้นจึงควรระมัดระวังอย่าให้ฝ่ายตรงข้ามนำมาใช้กับเราเสียก่อน

             

ทฤษฏีเกมกับการวางแผนกลยุทธ์

การประยุกต์ใช้ทฤษฏีเกมเมื่อผู้เล่นมีข้อมูลไม่สมบูรณ์

          กลยุทธ์การใช้ข้อมูลเป็นเรื่องที่สำคัญต่อการประสบความสำเร็จของนักบริหารท่ามกลางสถานการณ์ที่ผันผวนไม่แน่นอนเช่นในปัจจุบันอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ทฤษฏีเกมจะช่วยในการสร้างโมเดลการตัดสินใจทางธุรกิจที่เข้าใกล้สถานการณ์ชีวิตจริง (Real Life)  ได้ใกล้เคียงมากที่สุด ทฤษฏีหนึ่ง

                   การต่อรองที่มีข้อมูลไม่เพียงพอ เราอาจเริ่มต้นวิเคราะห์สถานการณ์โดยอิงจาก “ เกมขายรถ “ โดยเปลี่ยนสถานการณ์แวดล้อมใหม่เพื่อให้สะท้อนภาพกรณีที่ผู้เล่นมีข้อมูลไม่สมบูรณ์

                   สมมติว่าผู้ขายมีรถ 2 คันที่มีต้นทุนขายเท่า ๆ กัน คือ 1 ล้านบาท และมีผู้ซื้อเป้าหมายอยู่ 2 คน ผู้ซื้อคนแรกยินดีที่จะจ่ายเงินเพียง 1.1 ล้านบาทเพื่อซื้อรถ 1 คัน ส่วนผู้ซื้อคนที่สองยินดีที่จะจ่ายในราคาที่สูงกว่า คือ 1.4 ล้านบาทสำหรับรถคันที่เหลือ

                   ในชีวิตจริงเป็นที่แน่นอนว่าผู้ขายย่อมไม่ทราบว่าลูกค้าที่เข้ามาซื้อรถเป็นลูกค้ากลุ่มใด เพราะผู้ซื้อคงไม่มีใครต้องการที่จะแสดงตัวหรือบอกให้กับผู้ขายทราบว่าตนเองตั้งราคาในใจไว้เท่าไร

                   ดังนั้นหากผู้ขายใช้วิธีกำหนดราคาขายรถทั้งหมดตายตัวไว้ที่ราคาเดียวกัน ผู้ขายควรจะตั้งราคาไว้ที่เท่าใดจึงจะสามารถทำกำไรได้มากที่สุด

                   จะเห็นได้ว่า หากผู้ขายเลือกตั้งราคาที่ต่ำกว่า 1.1 ล้านบาท ลูกค้าเป้าหมายทั้งสองคนต่างก็ยินดีที่จะซื้อรถของเขาหมดทุกคัน

credit:http://oknation.nationtv.tv/blog/print.php?id=304896 

ทฤษฎีเกม (Game Theory) Part 3

 3.       ขั้นตอนในการดำเนินการเจรจา

           ขั้นตอนของการดำเนินการเจรจา (Discussion)   อันหมายถึงเป็นขั้นตอนของการเจรจาต่อรองของคู่เจรจานั้น   วัตถุประสงค์ในขั้นตอนนี้ก็คือการที่จะมีการทดสอบว่าคู่เจรจานั้นมีวัตถุประสงค์ในการเจรจาอย่างไร  มีจุดอ่อนจุดแข็งและมีข้อจำกัดอย่างไร   หรือพูดง่ายๆ คือ เป็นการทดสอบสิ่งที่ตนเองได้มีการเตรียมการ เป็นการทดสอบสิ่งที่เราเรียกว่า H.M.L.เพราะในขั้นตอนของการเตรียมการนั้นเราได้มีการทำการศึกษาถึงวัตถุประสงค์ แนวทางในการเจรจาข้อจำกัด ตลอดจนข้อมูลต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับคู่เจรจาและบริษัทของคู่เจรจา   ในขั้นตอนของการดำเนินการเจรจา (Discussion ) นี้จึงเป็นช่วงโอกาสที่เราจะสามารถล้วงเอาข้อเท็จจริงเกี่ยวข้องกับคู่เจรจาเพื่อที่จะมาทดสอบดูว่าสิ่งที่เราเตรียมการไว้ว่าเป็นวัตถุประสงค์ของคู่เจรจานั้นตรงกับแนวทางที่เราตั้งเอาไว้หรือไม่ เพื่อจะได้มีการปรับ H.M.L.  ที่เราตั้งไว้ให้ใกล้เคียงกับข้อเท็จจริงและมีความเป็นไปได้มากที่สุด  และในขั้นตอนการดำนินการเจรจา (Discussion)   นั้นสิ่งที่เราต้องการจะแสวงหาก็คือข้อมูลจากการพูดคุยโดยตรงกับคู่เจรจาในเรื่องที่เกี่ยวข้องกับความสนใจ ทัศนคติ ตลอดจนข้อจำกัดของคู่เจรจา

              ในขั้นตอนของการดำเนินการเจรจา (Discussion) สิ่งที่จะทำให้เราได้มาซึ่งข้อมูลเกี่ยวกับคู่เจรจานั้นต้องอาศัยปัจจัยที่มีความสำคัญมากประการหนึ่งนั่นก็คือ ความไว้เนื้อเชื่อใจซึ่งกันและกัน ความเชื่อมั่นที่มีต่อกัน (Trust)    เพราะฉะนั้นในขั้นตอนนี้การปูพื้นเพื่อที่จะนำไปสู่การสร้างบรรยากาศแห่งความเข้าอกเข้าใจและความเชื่อมั่นที่มีต่อกันจึงนับเป็นเทคนิคประการสำคัญ ที่สอดแทรกอยู่ในขั้นตอนการดำเนินการเจรจา (Discussion)     ในกรอบดังกล่าวอาจจะกล่าวได้ว่าการพบกันครั้งแรกนั้นนับว่าเป็นส่วนสำคัญ เพราะการพบกันครั้งแรกและการแนะนำตัวนั้นอาจจะเป็นจุดเริ่มต้นแห่งการสร้างบรรยากาศในเรื่องของการเชื่อมั่นที่มีต่อกันในช่วงของการเจรจาต่อรอง

 

ประเภทของการเจรจาต่อรอง จำแนกออกเป็น 3 ประเภทหลัก  คือ 

1.       การเจรจาต่อรองทางการทูต

การเจรจาทางการทูตนั้นมีความเป็นทางการอย่างมากและเป็นเรื่องที่เกี่ยวข้องกับผลประโยชน์ของประเทศชาติ ดังนั้นลักษณะของการเจรจาจึงมีความเข้มข้น เนื้อหาสาระในการเจรจานั้นย่อมถูกกำหนดด้วยข้อเท็จจริง ในการเจรจาขั้นเตรียมการค่อนข้างจะมีความพิถีพิถันเนื่องจากผลประโยชน์แห่งชาติเป็นเดิมพัน

ลักษณะการเจรจาทางการทูตจึงอาจกล่าวได้ว่าสามารถที่จะมองจากการใช้ทฤษฎีเกมได้ดีที่สุดประการหนึ่ง เพราะทฤษฎีเกม(Game Theory) นั้นตั้งอยู่บนสมมติฐานที่ว่าผู้ร่วมนั้นจะมีข้อมูลใกล้เคียงกัน มีความรู้ความสามารถใกล้เคียงกัน และมีเหตุมีผลซึ่งจะไม่ทำให้ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งได้เปรียบ

2.       การเจรจาต่อรองในทางการค้า (Commercial Negotiation)

ประเภทของการเจรจาทางการค้าจะมีความหลากหลายและมีความแตกต่างกันในระดับหนึ่ง โดยส่วนมากมักจะเป็นการเจรจาแบบอะลุ่มอล่วย ลักษณะการเจรจาต่อรองทางการค้าส่วนมากจะจบลงด้วยความได้เปรียบของผู้ซื้อและความเสียเปรียบของผู้ขายซึ่งส่วนหนึ่งนั้นอาจจะเป็นเพราะทัศนคติและความไม่ชำนาญของผู้เจรจา กล่าวคือความเสียเปรียบของผู้ขายเกิดจากการเตรียมการและทัศนคติที่ยอมตั้งแต่ต้นนั่นเอง

3.       การเจรจาต่อรองในทางอุตสาหกรรม (Industrial Negotiation)

ส่วนใหญ่เป็นการเจรจาต่อรองระหว่างลูกจ้างกับนายจ้างในประเด็นข้อพิพาททางแรงงาน ลักษณะการเจรจาดังกล่าวมักเป็นบรรยากาศที่ค่อนข้างก้าวร้าวและบางครั้ง   อาจดูเหมือนว่าอาจเกิดความรุนแรง หรืออาจจะหยุดชะงักเพราะฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งไม่ยอมเจรจาด้วยเพื่อสร้างแรงกดดันให้อีกฝ่ายหนึ่ง

          การเจรจาต่อรองนั้นแม้ว่าจะมีหลักการเหมือนกันก็ตามแต่ว่า    คู่เจรจาจะต้องเข้าใจในรายละเอียดในเรื่องของบรรยากาศ และท่าที่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งความแตกต่างที่เกิดจากประเภททางการทูต ทางการค้า และทางอุตสาหกรรม คู่เจรจาในแต่ละประเภทนั้นย่อมรู้ถึงจุดอ่อนจุดแข็งและเข้าใจถึงประเด็นแห่งความแตกต่าง จึงจะประสบความสำเร็จในการเจรจาและสามารถรักษาผลประโยชน์ได้มากที่สุดโดยได้ข้อยุติใกล้เคียงกับสิ่งที่ต้องการมากที่สุด

ลักษณะของการเจรจาต่อรอง  จำแนกออกเป็น 2 รูปแบบ คือ

1.       การเจรจาต่อรองแบบได้บางส่วน (Distributive Negotiation)

การเจรจาต่อรองแบบได้บางส่วน หมายถึง การเจรจาต่อรองในลักษณะที่ว่าผลประโยชน์จะต้องมีการกระจายระหว่างคู่เจรจาไม่มีคนใดได้ทั้งหมด  การใช้ทฤษฎี H.M.L.ในทฤษฎีเกม ก็เข้าข่ายของการเจรจาต่อรองแบบได้บางส่วนดังจะเห็นได้ว่าไม่มีคู่เจรจาคนใดได้ 100% (Ideal Position)

2.       การเจรจาต่อรองแบบได้เต็มส่วน (Integrative Negotiation)

การเจรจาต่อรองแบบได้เต็มส่วน หมายถึง การเจรจาต่อรองในลักษณะ ที่คู่เจรจาทุกฝ่ายจะ         ได้เต็มที่ หรือ 100 % ซึ่งการเจรจาแบบนี้จะมีความยากลำบากกว่าการเจรจาต่อรองแบบได้บางส่วนเพราะความสำเร็จในการเจรจาลักษณะนี้ย่อมขึ้นอยู่กับขอบเขตและความลึกของข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการของคู่เจรจาในทางปฏิบัติการเจรจาต่อรองแบบได้เต็มส่วนเป็นเรื่องที่ทำได้ยาก 

นอกจากนี้ทฤษฎีเกมเป็นอีกเรื่องหนึ่งที่นำเอาแมตริกซ์มาประยุกต์ใช้ในเรื่องของธุรกิจ         เป็นการตัดสินใจภายใต้สภาวการณ์ที่มีการแข่งขัน   การตัดสินใจประเภทนี้ ผู้บริหารไม่สามารถจะทำ ได้อย่างมีอิสระ   แต่จะขึ้นอยู่กับการตัดสินใจของคู่แข่งขันคนอื่นๆ ด้วย เช่น    การกำหนดกลยุทธ์ในการโฆษณาสินค้า   หรือการวางแนวทางในการส่งเสริมการขาย  เป็นต้น

         ในสถานการณ์ที่มีการแข่งขันระหว่างบุคคลตั้งแต่  2  ฝ่าย หรือหน่วยงาน  2 หน่วยงานขึ้นไป  เรียกการแข่งขันนี้ว่า เกม (game)   สำหรับบุคคลหรือหน่วยงานที่แข่งขันกัน   เรียกว่า ผู้เล่นเกม (players)  ภายใต้สภาวการณ์ดังกล่าวนี้ ผู้เล่นเกมจะตัดสินใจอย่างไรจึงจะได้รับผลตอบแทน  หรือประโยชน์เหนือฝ่ายตรงข้าม  ทฤษฎีเกม(game  theory)  จะเป็นเครื่องมือชนิดหนึ่ง ที่ช่วยให้ผู้เล่นเกมตัดสินใจได้อย่างมีประสิทธิภาพ     ผู้เล่นเกมจะมีคู่แข่งขัน   เรียกว่าฝ่ายตรงข้าม  และผู้เล่นเกมแต่ละคนจะเลือกวิธีเล่นเกมได้หลายวิธี   ซึ่งการเลือกวิธี เล่นเกมนี้จะเรียกว่า  กลยุทธ์หรือกลวิธ ี(Strategies)  กลวิธีที่ผู้ตัดสินใจเลือกเล่นแบ่งเป็น  2  ประเภท  คือ

        1.    กลยุทธ์แท้ (pure  Strategies)  ผู้เล่นเกมที่เลือกใช้กลวิธีประเภทนี้   จะเลือกเล่นเกมโดยวิธีใดวิธีหนึ่งตลอดเวลา

        2.    กลยุทธ์ผสม (mixed  startegies )     ผู้เล่นเกมที่เลือกใช้กลวิธีประเภทนี้  จะเลือกเล่นเกมโดยเล่นหลายวิธีผสมกัน

                   ในการเล่นเกมนั้นผู้เล่นแต่ละฝ่ายจะไม่ทราบว่าฝ่ายตรงข้ามจะเลือกเล่นเกมด้วยกลยุทธ์ใด  จนกว่าการแข่งขันจะเริ่มต้นและเกมสิ้นสุดลง    ฝ่ายแพ้จะเป็นผู้จ่ายค่าตอบแทน    (payoff หรือ outcomes )  ให้แก่ฝ่ายชนะ       ผลตอบแทนโดยเฉลี่ยต่อการเล่น 1 ครั้ง  ที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งจะได้ประโยชน์  เรียกว่า  ค่าของเกม (vale  of  game)  

         การเล่นเกมจัดแบ่งเป็น  2  ประเภท  ได้แก่ เกมที่มีผู้เล่น  2  ฝ่าย (Two - person  games)  และเกมที่มีผู้เล่นหลายฝ่าย   (n - person  games )   เกมประเภทหลังนี้จะมีผู้เข้าร่วมเล่นเกมมากกว่า  2  ฝ่าย  เช่น  การแข่งขันทางด้านธุรกิจต่างๆ  การเมืองระหว่าง ประเทศ  เป็นต้น   แต่ในที่นี้จะขอกล่าวเฉพาะเกมที่มีผู้เล่น  2  ฝ่าย  เท่านั้น

เกมระหว่าง 2  ฝ่าย  ที่มีผลรวมเท่ากับศูนย์ ( two - person  zero - sum  game )

         เกมประเภทนี้เป็นที่รู้จักกันดี      เป็นเกมที่สามารถนับจำนวนวิธีเล่นเกมของแต่ละฝ่ายได้   ส่วนการเลือกกลยุทธ์ของการเล่นนั้น   ผู้เล่นเกมสามารถเลือกเล่นได้ทั้งแบบกลยุทธ์แท้  และกลยุทธ์ผสม  เมื่อเกมสิ้นสุด  ฝ่ายชนะจะได้รับผลตอบแทนจำนวนหนึ่ง ซึ่งเท่ากับจำนวนที่ฝ่ายแพ้ต้องจ่าย   ดังนั้นผลรวมของค่าตอบแทนของผู้เล่นทั้งสองฝ่ายที่ได้รับและเสียจึงเท่ากับศูนย์   

to be continue...
credit: http://oknation.nationtv.tv/blog/print.php?id=304896 

ทฤษฎีเกม (Game Theory) Part 2

 แนวคิดการเจรจาต่อรองเชิงกลยุทธ์ (Strategic Negotiation)

             การเจรจาต่อรองหมายถึง   กระบวนการในการแก้ไขปัญหาหรือความขัดแย้งระหว่างผู้ที่เกี่ยวข้องมากกว่า  2  ฝ่ายขึ้นไปโดยวัตถุประสงค์ของผู้ที่เข้าร่วมเจรจาต่อรองนั้นต้องการที่จะหาข้อสรุปที่เป็นที่ยอมรับของทุกฝ่าย อาจจะกล่าวได้ว่าการเจรจาต่อรองนั้นจะเกี่ยวข้องกับองค์ประกอบ  3  ประการก็คือ

1.       มีความขัดแย้งหรือความเห็นที่ไม่ตรงกันหรือมีช่องว่างในการสื่อสารระหว่าง ผู้ที่เข้าร่วมการเจรจาต่อรอง

2.     ในการเจรจาต่อรองนั้นองค์ประกอบที่สำคัญที่จะนำไปสู่กระบวนการในการเจรจาต่อรองและอาจจะนำไปสู่ข้อสรุปได้นั้น   จะต้องมีเจตจำนงของผู้ที่เข้าร่วมเจรจา   และหาข้อสรุปร่วมกันในการเจรจาต่อรองนั้น  ถ้าหากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งไม่มีเจตจำนงหรือไม่มีความตั้งใจเข้าร่วมการแก้ไข  การเจรจาต่อรองนั้นย่อมไม่สามารถจะเกิดขึ้นได้   และถ้าหากมีการเจรจาก็ไม่สามารถนำไปสู่การหาข้อยุติได้

3.    องค์ประกอบสำคัญในการให้การเจรจาต่อรองสามารถหาข้อยุติได้ นั้นต้องหมายความว่าผลจากการเจรจานั้นฝ่ายที่เข้าร่วมการเจรจาจะต้องเป็นผู้ได้ผลประโยชน์กล่าวคือ   ผลที่ได้จากการหาข้อยุติ(Benefit)  จะต้องมีมากกว่าผลเสียหรือต้นทุน(Cost)   กล่าวอีกนัยหนึ่งก็คือการเจรจาจะไม่มีทางบรรลุสู่ข้อตกลงได้ถ้าหากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งได้และอีกฝ่ายหนึ่งเสีย    หรือพูดง่ายๆ ก็คือเกิดสถานการณ์ที่มีฝ่ายหนึ่งเป็นผู้ชนะ (win -win)    และอีกฝ่ายหนึ่งเป็นผู้แพ้(loser)   การที่จะเจรจาตกลงไปสู่ความสำเร็จได้นั้นคู่เจรจาทุกฝ่ายจะต้องเป็นผู้ที่มีส่วนได้มากกว่าส่วนเสีย หรือ เป็นผู้ชนะทั้งคู่ (win- win) นั่นเอง     กล่าวโดยสรุปก็คือในการเจรจาต่อรองนั้นการที่จะนำไปสู่ข้อสรุปได้นั้น    จะต้องไม่เกิด ปรากฎการณ์ ในสิ่งที่เรียกว่า “เกมศูนย์ (Zero Sum Game) “     อันหมายถึงฝ่ายหนึ่งเป็นผู้ได้อีกฝ่ายหนึ่งเป็นผู้เสีย    อย่างไรก็ตามองค์ประกอบที่จะนำไปสู่การเจรจาที่ประสบความสำเร็จนั้นจะต้องนำไปสู่ลักษณะที่เราเรียกว่า”เกมบวก(Positive Sum Game)”  นั้นก็คือ  2  บวก  2  เป็น 5    โดยผู้ร่วมเจรจาเป็นผู้ได้ทุกฝ่าย    

เทคนิคในการเจรจาต่อรอง มี 2 แนวทาง

1.       แนวทางจิตวิทยา     (Psychological  Approach)

2.      แนวทางทฤษฎีเกม  (Game  Approach)

การใช้แนวทางจิตวิทยา ในการเจรจาต่อรอง   แนวทางในการเพิ่มประสิทธิภาพในการเจรจาต่อรองที่มีการใช้แล้วพูดถึงมากก็คือแนวทางด้านจิตวิทยา (Psyshological Approach)  กล่าวคือ เป็นแนวทางในการใช้หลักจิตวิทยาพูดจาหว่านล้อมและดำเนินการทุกอย่างเพื่อประสบความสำเร็จ    ชึ่งข้อยุติในด้านใดด้านหนึ่งในแนวทางดังกล่าวนี้คู่เจรจาจะต้องพยายามทำความเข้าใจในเรื่องจิตวิทยา  ซึ่งอาจจะหมายถึงนิสัยใจคอของคู่เจรจา   สถานภาพทางด้านอารมณ์ของคู่เจรจา   แรงบีบคั้นหรือสถานการณ์ใดด้านของตำแหน่งที่จะมีผลต่อการแสดงออกถึงแนวทางคิดและท่าทีที่เกี่ยวข้องกับเรื่องของการเจรจาตลอดจนการทำความเข้าใจบทบาทและสถานภาพของคู่เจรจา  องค์ประกอบหลักที่มีความสำคัญที่จะทำให้เราสามารถกำหนดกลยุทธ์เพื่อให้สอดคล้องกับสถานภาพทางด้านจิตวิทยาอันเป็นผลมาจากตัวแปรต่าง ๆ  ที่เกี่ยวข้องกับคู่เจรจา   หลักทางด้านจิตวิทยาในการเจรจาต่อรองนั้นในบางกรณีอาจจะนำไปสู่การจัดฉากเพื่อปูพื้นสู่การเจรจา   ยกตัวอย่างเช่นในบางกรณีนั้นการเจรจาการทูตอาจจะหมายถึงการที่จะต้องกำหนดตำแหน่งในการนั่งการจัดที่นั่งในระดับที่สูงกว่าอีกฝ่ายหนี่งที่นั่งอยู่ในระดับต่ำ     อาจจะสร้างภาพในทางจิตวิทยาทำให้ผู้ที่นั่งอยู่ในระดับสูงนั้นมีความได้ เปรียบ  และทำให้เกิดผลกระทบในด้านจิตวิทยาต่อผู้ที่นั่งในระดับที่ต่ำกว่า

2. ขั้นตอนในการเตรียมการ 

2.1 การสะสมข้อมูล (Information Collection) 

                   เทคนิคในการเจรจาต่อรองบนพื้นฐานของ Multi-dimensional Approach นั้นมุ่งเป้าในประเด็นสำคัญก็คือ          เพื่อให้วิธีการเจรจาต่อรองและเป้าหมายในการเจรจาต่อรองนั้นสามารถที่จะไปสู่จุดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด   สำหรับผู้ที่มีการเตรียมการในช่วงขั้นตอนแรกของแนวทางในการเจรจาอันหมายถึง   การเตรียมการ  (Preparation)    องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดในส่วนนี้ก็คือการให้ได้มาซึ่งข่าวสาร (Information)  กล่าวคือในขั้นตอนของการเตรียมการ(Preparation)  นั้นวัตถุประสงค์ที่สำคัญมากที่สุดก็คือ   การที่จะให้เรารู้จักตัวเราเองมากที่สุดและรู้จักคู่เจรจาให้มากที่สุด   กลไกที่จะเข้าสู่วัตถุประสงค์ตรงนี้ก็คือการได้ข้อมูลข่าวสารเกี่ยวกับตัวเราเองและคู่เจรจาให้มากที่สุดเท่าที่จะมากได้  ข้อมูลข่าวสารเกี่ยวกับตัวเราเองนั้นต้องรู้เรื่องบริษัทเรา  ต้องรู้เรื่องผลิตภัณฑ์  สายผลิตภัณฑ์  เครือข่ายของบริษัท  องค์กรของบริษัท  ค่านิยมของบริษัท ทุกเรื่องที่เกี่ยวกับบริษัท ในขณะเดียวกันก็ต้องรู้เรื่องตัวเราเอง  รู้เรื่องสายงาน รู้เรื่องจิตวิทยาตัวเราเอง  ในส่วนที่เกี่ยวข้องกันข่าวสารของคู่เจรจาก็คือต้องศึกษาถึงบริษัทที่คู่เจรจาอยู่ด้วย  แนวทางของบริษัท  ความได้เปรียบเสียเปรียบของบริษัท  จุดอ่อนจุดแข็งของบริษัท ข่าวสารในเรื่องการเงิน บุคลาการ ผู้บริหาร หรือเรื่องสายผลิตภัณฑ์ เทคโนโลยี   และทุกเรื่องที่เกี่ยวข้องกับบริษัทของคู่เจรจา    ตลอดจนการให้ได้มาซึ่งข่าวสารที่เกี่ยวข้องกับตัวคู่เจรจาเอง  ก็คือศึกษาถึงประวัติความเป็นมา   ระดับการศึกษา  จิตวิทยา  อารมณ์ ญาติพี่น้อง ทุกเรื่องซึ่งจะเป็นวัตถุดิบที่สำคัญที่จะทำให้เราสามารถกำหนดแนวทาง  หรือวัตถุประสงค์ในการเจรจาที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

2.2     การกำหนดวัตถุประสงค์ (Objective) และ H.M.L.

ภายหลังจากขั้นตอนในการรวบรวมข้อมูลแล้ว ขั้นตอนต่อไปก็คือ

ขั้นตอนในการกำหนดวัตถุประสงค์ (Objective) และกำหนด H.M.L.    การรวบรวมข้อมูล     ก็เพื่อนำมาใช้เป็นพื้นฐานในการวิเคราะห์ถึงวัตถุประสงค์ที่อยู่ในใจของคู่เจรจา ว่าต้องการอะไรจากเรา หลังจากนั้นเราต้องจัด H.M.L. ของคู่เจรจา กล่าวคือ  ดูว่าวัตถุประสงค์  หรือสิ่งที่คู่เจรจาของเราอย่ากได้จากเราสูงสุด (H) คืออะไร   ความต้องการระดับกลาง (M) ของเขาคืออะไร    และวัตถุประสงค์ระดับต่ำสุด (L) ของเขาคืออะไร

           นอกจากการกำหนด H.M.L. ของคู่เจรจาแล้ว    เราเองก็ต้องกำหนดวัตถุประสงค์ที่เราอยากได้จากคู่เจรจา และกำหนด H.M.L. ของเราเอง   เพื่อจะได้นำไปวิเคราะห์ว่า บริเวณที่จะไปหาข้อยุติได้ (Bargaining Arena) อยู่ตรงไหน   ในกรณีที่เราพบว่า ไม่สามารถหา Bargaining Arena  ระหว่างเรากับคู่เจรจาได้   ก็จงอย่าไปทำการเจรจา เพราะโอกาสล้มเหลวมีสูงจนกว่าจะมีการปรับวัตถุประสงค์หรือเงือนไขใหม่ที่พอจะเป็นที่ยอมรับระหว่างกันได้เท่านั้นจึงค่อยทำการเจรจา   

2.3     การกำหนดกลยุทธ์ (Strategy)

           ขั้นตอนต่อไปในการเตรียมการ (Preparation)  ก็คือการเตรียมกลยุทธ์ในการเจรจาการเตรียมกลยุทธ์ (Strategy)   ก็คือการพยายามที่จะเตรียมเนื้อหาเป้าหมาย ตลอดจนแนวทางในการเจรจาเพื่อดึงเกมให้คู่เจรจานั้นไปสู่แนวทางที่มีการกำหนดไว้ ในขั้นตอนของการเตรียมกลยุทธ์นี้ยังหมายถึงการนึกถึงทางออกหรือปฏิกิริยาต่อปัญหาที่จะเกิดขึ้นกับการเจรจา   อย่างไรก็ตามในขั้นตอนของการเตรียมกลยุทธ์การเจรจานั้น  สิ่งที่เตรียมไว้ย่อมไม่ใช่ออกมาในลักษณะการกำหนดแนวทางตายตัว เพราะจะทำให้ความยืดหยุ่นในการเจรจานั้นหมดไป    การเจรจาจะต้องตั้งอยู่บนพื้นฐานของแนวทาง   แต่สิ่งที่มีผลต่อการกำหนดแนวทางในการเจรจานั้นควรจะเป็นทางเลือกในลักษณะกว้าง ๆ เพื่อเปิดโอกาสให้การเจรจานั้นสามารถบรรลุไปสู่ขั้นตอนในการต่อรองซึ่งจะต้องมีความยึดหยุ่นในการเจรจา         หน้าที่ของคู่เจรจาก็คือการเตรียมกลยุทธ์เพื่อดึงเกมทั้งในด้านของประเด็น ช่องทาง  และตลอดจนการควบคุมอารมณ์เพื่อให้ทิศทางในการเจรจาไปสู่เป้าหมาย

2.4     การกำหนดหน้าที่และบทบาท

           ในขั้นตอนของการเตรียมการ (Preparation)  นั้นองค์ประกอบที่สำคัญอีกประการหนึ่งก็คือการกำหนดหน้าที่และบทบาทของผู้เข้าร่วมการเจรจา   โดยปกติการร่วมเจรจานั้นอาจจะหมายถึงการจัดตั้งทีมเพื่อให้การเจรจานั้นมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น   ในกรณีที่สามารถจัดตั้งได้ทีมในการเจรจาก็จะมีอยู่  3  คนที่จะมีบทบาทแตกต่างกันไป       ผู้เจรจาอาจจะเรียกว่า เป็นผู้นำ(Leader)   ผู้ร่วมเจรจาด้วยอาจจะเรียกว่า Summarizer   และอีกผู้สังเกตการณ์ เรียกว่า Observer ในกรณีที่เป็นการเจรจาที่ไม่ใหญ่โตนักทีมของคู่เจรจาอาจจะเหลือเพียงสองก็คือผู้เจรจา (Leader)  และรวมผู้ร่วมเจรจากับนักสังเกตการณ์เป็นบุคคลคนเดียวกัน

           ผู้เจรจา(Leader) นั้นจะเป็นผู้นำการเจรจา โดยปกตินั้นถ้าหากว่าไม่เป็นผู้อาวุโสสุดข้อดีก็คือ   ถ้าหากการเจรจาไม่ประสบความสำเร็จ  ก็ยังมีทางออกที่จะหาผู้มีอำนาจสูงกว่านั้นเข้ามาร่วมเจรจา แต่มีข้อเสียก็คือถ้าหากผู้เจรจานั้นไม่ใช่ผู้มีอำนาจสูงสุด    คู่เจรจาอาจจะมองว่าเขากำลังเจรจากับผู้ที่ยังไม่มีอำนาจเต็มที่อาจทำให้เกิดการลังเลใจ   เพราะฉะนั้นในการจัดหาผู้เจรจานั้นคงจะต้องขึ้นกับความเหมาะสมของสถานการณ์และคู่เจรจาเป็นสำคัญ

           บทบาทของผู้เจรจา(Leader)     ก็คือเป็นผู้ที่จะต้องนำการเจรจาและผลักดันการเจรจาไปสู่เป้าหมายที่กำหนดไว้เป็นผู้ที่พูดและพยายามตั้งคำถามและมีปฏิกิริยาในลักษณะดึงเนื้อหาการเจรจาไปสู่ประเด็นและการหาคำตอบเพื่อหาข้อยุติในการเจรจา     อย่างไรก็ตามต้องยอมรับว่าในการเจรจานั้นบ่อยครั้งมีเรื่องของอารมณ์  จิตวิทยา และบ่อยครั้งมีความเหนื่อยหน่ายเนื่องจากเงื่อนเวลาและสาระในการเจรจาทำให้ผู้เจรจาอยู่ในสภาพอ่อนเพลีย  และไม่พร้อมเต็มที่ ดังนั้นเพื่อป้องกันไม่ให้ประเด็นปัญหาต่าง ๆ เหล่านี้ไปกระทบกับเนื้อหาและแนวทางในการเจรจาความจำเป็นที่จะมีผู้ร่วมเจรจาจึงเกิดขึ้น    ผู้ร่วมเจรจานี้เราเรียกว่า “Summarizer” ซึ่งทำหน้าที่เหมือนเป็นผู้เจรจาทดแทนในขณะที่ผู้เจรจาหลักนั้นอยู่ในสภาพอ่อนเพลียหรืออยู่ในฐานะที่ไม่สามารถทำให้การเจรจาเกิดผลได้เต็มที่เหมือนกับว่าเป็นการเปิดโอกาสให้ผู้เจรจาได้พักสมองหรือเปลี่ยนแปลงอารมณ์  ผู้ร่วมเจรจานี้จะทำหน้าที่ตั้งประเด็นคำถามกับคู่เจรจาและพยายามช่วยดึงเกมต่าง ๆ ให้เป็นไปตามแนวทางที่ได้กำหนดไว้   และถือเป็นอะไหล่ในยามที่ผู้เจรจานั้นอยู่ในสภาพไม่พร้อมสมบูรณ์ในการเจรจาทีมผู้เจรจานั้น  อาจจะรวมถึงผู้สังเกตการณ์    (Observer)    ผู้สังเกตการณ์นั้นจะไม่เข้าร่วมในการเจรจาเพื่อให้สมาธินั้นอยู่กับการเฝ้าสังเกตการณ์เนื้อหาการเจรจาเพราะถ้าหากเข้าร่วมการเจรจาด้วยแล้วจะมีอารมณ์ผูกพันทำให้การสังเกตนั้นไม่มีประสิทธิภาพได้เต็มที่ นักสังเกตการณ์จึงทำหน้าที่ในการสังเกตคำพูด อากัปกิริยาของคู่เจรจา เพื่อนำมาพิจารณาและวิเคราะห์ว่า  มีช่องว่างและแนวทางอะไรที่จะนำไปสู่การหาช่องทางในการประนีประนอมหรือหาข้อยุติ   เพราะในการเจรจานั้นผู้เจรจาจะไม่ได้เปิดไต๋เต็มที่แต่จะแสดงออกมาถึงเงื่อนไขบางประการที่ซ่อนเร้นในอากัปกิริยาซึ่งผู้ฟังจะต้องอาศัยสมาธิในการฟังและวิเคราะห์พร้อมกันไป    ภารกิจดังกล่าวนี้จึงตกแก่ผู้ร่วมสังเกตการณ์ซึ่งจะทำหน้าที่ในการวิเคราะห์ปฏิกิริยาของคู่เจรจาอีกฝ่ายหนึ่งเพื่อให้คำตอบหรือ รายละเอียดแก่ผู้เริ่มเจรจาฝ่ายเดียวกัน   เพื่อหาข้อสรุปในการเจรจาต่อรอง  ยกตัวอย่างก็คือ  ผู้สังเกตการณ์อาจจะสังเกตเห็นอากัปกิริยาบางอย่างในทีมผู้ร่วมเจรจาอีกฝ่ายหนึ่ง ซึ่งอาจบ่งบอกถึงการขาดเอกภาพ หรือ การมีข้อขัดแย้งลึกๆ ของกลุ่มผู้เจรจาของฝ่ายตรงกันข้าม ข้อสังเกตดังกล่าวจะเป็นประโยชน์สำหรับผู้นำการเจรจาฝ่ายเดียวกับผู้สังเกตการณ์ หากผู้สังเกตการณ์ดังกล่าวให้ข้อเท็จจริงที่ว่านี้ ซึ่งก็จะเป็นองค์ประกอบให้ผู้นำการเจรจาไปกำหนดท่าทีในการเจรจาต่อรองต่อไป

            การเจรจาที่มีประสิทธิภาพจึงจำเป็นอย่างยิ่งที่จะอาศัยบุคลากรที่รวมตัวกันเป็นทีมในการเจรจา ต่างฝ่ายต่างทำหน้าที่เพื่อดึงเกมการเจรจานั้นไปสู่แนวทางเพื่อหาข้อยุติในการเจรจา ขั้นตอนในการเตรียมการลักษณะนี้จึงเป็นขั้นตอนที่สำคัญเพราะหมายถึงเป็นองค์ประกอบที่จะทำให้มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลในการเจรจา   อาจจะกล่าวสรุปได้ว่าในขั้นตอนการเตรียมการเจรจาต่อรองนั้น (Preparation)  สิ่งที่สำคัญที่สุดก็คือ  การจัดลำดับขั้นตอนตั้งแต่การหาข่าวสาร (Information) และเปิดเผยข่าวสาร ตามมาด้วยขั้นตอนในการกำหนดวัตถุประสงค์ (Objective) H.M.L. และกลยุทธ์ (Strategy) และการเตรียมทีมผู้เจรจาเพื่อที่จะดึงเนื้อหาการเจรจาไปสู่แนวทางและเป้าหมายที่มีการกำหนดไว้

           ขั้นตอนในการเตรียมการ (Preparation) จึงอาจกล่าวได้ว่าเป็นองค์ประกอบสำคัญเริ่มต้นของความสำเร็จของการหาข้อยุติและกระบวนการเจรจาต่อรองที่จะตามมา

 to be continue....

credit:http://oknation.nationtv.tv/blog/print.php?id=304896