ทฤษฎีเกม (Game Theory) Part 3

 3.       ขั้นตอนในการดำเนินการเจรจา

           ขั้นตอนของการดำเนินการเจรจา (Discussion)   อันหมายถึงเป็นขั้นตอนของการเจรจาต่อรองของคู่เจรจานั้น   วัตถุประสงค์ในขั้นตอนนี้ก็คือการที่จะมีการทดสอบว่าคู่เจรจานั้นมีวัตถุประสงค์ในการเจรจาอย่างไร  มีจุดอ่อนจุดแข็งและมีข้อจำกัดอย่างไร   หรือพูดง่ายๆ คือ เป็นการทดสอบสิ่งที่ตนเองได้มีการเตรียมการ เป็นการทดสอบสิ่งที่เราเรียกว่า H.M.L.เพราะในขั้นตอนของการเตรียมการนั้นเราได้มีการทำการศึกษาถึงวัตถุประสงค์ แนวทางในการเจรจาข้อจำกัด ตลอดจนข้อมูลต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับคู่เจรจาและบริษัทของคู่เจรจา   ในขั้นตอนของการดำเนินการเจรจา (Discussion ) นี้จึงเป็นช่วงโอกาสที่เราจะสามารถล้วงเอาข้อเท็จจริงเกี่ยวข้องกับคู่เจรจาเพื่อที่จะมาทดสอบดูว่าสิ่งที่เราเตรียมการไว้ว่าเป็นวัตถุประสงค์ของคู่เจรจานั้นตรงกับแนวทางที่เราตั้งเอาไว้หรือไม่ เพื่อจะได้มีการปรับ H.M.L.  ที่เราตั้งไว้ให้ใกล้เคียงกับข้อเท็จจริงและมีความเป็นไปได้มากที่สุด  และในขั้นตอนการดำนินการเจรจา (Discussion)   นั้นสิ่งที่เราต้องการจะแสวงหาก็คือข้อมูลจากการพูดคุยโดยตรงกับคู่เจรจาในเรื่องที่เกี่ยวข้องกับความสนใจ ทัศนคติ ตลอดจนข้อจำกัดของคู่เจรจา

              ในขั้นตอนของการดำเนินการเจรจา (Discussion) สิ่งที่จะทำให้เราได้มาซึ่งข้อมูลเกี่ยวกับคู่เจรจานั้นต้องอาศัยปัจจัยที่มีความสำคัญมากประการหนึ่งนั่นก็คือ ความไว้เนื้อเชื่อใจซึ่งกันและกัน ความเชื่อมั่นที่มีต่อกัน (Trust)    เพราะฉะนั้นในขั้นตอนนี้การปูพื้นเพื่อที่จะนำไปสู่การสร้างบรรยากาศแห่งความเข้าอกเข้าใจและความเชื่อมั่นที่มีต่อกันจึงนับเป็นเทคนิคประการสำคัญ ที่สอดแทรกอยู่ในขั้นตอนการดำเนินการเจรจา (Discussion)     ในกรอบดังกล่าวอาจจะกล่าวได้ว่าการพบกันครั้งแรกนั้นนับว่าเป็นส่วนสำคัญ เพราะการพบกันครั้งแรกและการแนะนำตัวนั้นอาจจะเป็นจุดเริ่มต้นแห่งการสร้างบรรยากาศในเรื่องของการเชื่อมั่นที่มีต่อกันในช่วงของการเจรจาต่อรอง

 

ประเภทของการเจรจาต่อรอง จำแนกออกเป็น 3 ประเภทหลัก  คือ 

1.       การเจรจาต่อรองทางการทูต

การเจรจาทางการทูตนั้นมีความเป็นทางการอย่างมากและเป็นเรื่องที่เกี่ยวข้องกับผลประโยชน์ของประเทศชาติ ดังนั้นลักษณะของการเจรจาจึงมีความเข้มข้น เนื้อหาสาระในการเจรจานั้นย่อมถูกกำหนดด้วยข้อเท็จจริง ในการเจรจาขั้นเตรียมการค่อนข้างจะมีความพิถีพิถันเนื่องจากผลประโยชน์แห่งชาติเป็นเดิมพัน

ลักษณะการเจรจาทางการทูตจึงอาจกล่าวได้ว่าสามารถที่จะมองจากการใช้ทฤษฎีเกมได้ดีที่สุดประการหนึ่ง เพราะทฤษฎีเกม(Game Theory) นั้นตั้งอยู่บนสมมติฐานที่ว่าผู้ร่วมนั้นจะมีข้อมูลใกล้เคียงกัน มีความรู้ความสามารถใกล้เคียงกัน และมีเหตุมีผลซึ่งจะไม่ทำให้ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งได้เปรียบ

2.       การเจรจาต่อรองในทางการค้า (Commercial Negotiation)

ประเภทของการเจรจาทางการค้าจะมีความหลากหลายและมีความแตกต่างกันในระดับหนึ่ง โดยส่วนมากมักจะเป็นการเจรจาแบบอะลุ่มอล่วย ลักษณะการเจรจาต่อรองทางการค้าส่วนมากจะจบลงด้วยความได้เปรียบของผู้ซื้อและความเสียเปรียบของผู้ขายซึ่งส่วนหนึ่งนั้นอาจจะเป็นเพราะทัศนคติและความไม่ชำนาญของผู้เจรจา กล่าวคือความเสียเปรียบของผู้ขายเกิดจากการเตรียมการและทัศนคติที่ยอมตั้งแต่ต้นนั่นเอง

3.       การเจรจาต่อรองในทางอุตสาหกรรม (Industrial Negotiation)

ส่วนใหญ่เป็นการเจรจาต่อรองระหว่างลูกจ้างกับนายจ้างในประเด็นข้อพิพาททางแรงงาน ลักษณะการเจรจาดังกล่าวมักเป็นบรรยากาศที่ค่อนข้างก้าวร้าวและบางครั้ง   อาจดูเหมือนว่าอาจเกิดความรุนแรง หรืออาจจะหยุดชะงักเพราะฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งไม่ยอมเจรจาด้วยเพื่อสร้างแรงกดดันให้อีกฝ่ายหนึ่ง

          การเจรจาต่อรองนั้นแม้ว่าจะมีหลักการเหมือนกันก็ตามแต่ว่า    คู่เจรจาจะต้องเข้าใจในรายละเอียดในเรื่องของบรรยากาศ และท่าที่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งความแตกต่างที่เกิดจากประเภททางการทูต ทางการค้า และทางอุตสาหกรรม คู่เจรจาในแต่ละประเภทนั้นย่อมรู้ถึงจุดอ่อนจุดแข็งและเข้าใจถึงประเด็นแห่งความแตกต่าง จึงจะประสบความสำเร็จในการเจรจาและสามารถรักษาผลประโยชน์ได้มากที่สุดโดยได้ข้อยุติใกล้เคียงกับสิ่งที่ต้องการมากที่สุด

ลักษณะของการเจรจาต่อรอง  จำแนกออกเป็น 2 รูปแบบ คือ

1.       การเจรจาต่อรองแบบได้บางส่วน (Distributive Negotiation)

การเจรจาต่อรองแบบได้บางส่วน หมายถึง การเจรจาต่อรองในลักษณะที่ว่าผลประโยชน์จะต้องมีการกระจายระหว่างคู่เจรจาไม่มีคนใดได้ทั้งหมด  การใช้ทฤษฎี H.M.L.ในทฤษฎีเกม ก็เข้าข่ายของการเจรจาต่อรองแบบได้บางส่วนดังจะเห็นได้ว่าไม่มีคู่เจรจาคนใดได้ 100% (Ideal Position)

2.       การเจรจาต่อรองแบบได้เต็มส่วน (Integrative Negotiation)

การเจรจาต่อรองแบบได้เต็มส่วน หมายถึง การเจรจาต่อรองในลักษณะ ที่คู่เจรจาทุกฝ่ายจะ         ได้เต็มที่ หรือ 100 % ซึ่งการเจรจาแบบนี้จะมีความยากลำบากกว่าการเจรจาต่อรองแบบได้บางส่วนเพราะความสำเร็จในการเจรจาลักษณะนี้ย่อมขึ้นอยู่กับขอบเขตและความลึกของข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการของคู่เจรจาในทางปฏิบัติการเจรจาต่อรองแบบได้เต็มส่วนเป็นเรื่องที่ทำได้ยาก 

นอกจากนี้ทฤษฎีเกมเป็นอีกเรื่องหนึ่งที่นำเอาแมตริกซ์มาประยุกต์ใช้ในเรื่องของธุรกิจ         เป็นการตัดสินใจภายใต้สภาวการณ์ที่มีการแข่งขัน   การตัดสินใจประเภทนี้ ผู้บริหารไม่สามารถจะทำ ได้อย่างมีอิสระ   แต่จะขึ้นอยู่กับการตัดสินใจของคู่แข่งขันคนอื่นๆ ด้วย เช่น    การกำหนดกลยุทธ์ในการโฆษณาสินค้า   หรือการวางแนวทางในการส่งเสริมการขาย  เป็นต้น

         ในสถานการณ์ที่มีการแข่งขันระหว่างบุคคลตั้งแต่  2  ฝ่าย หรือหน่วยงาน  2 หน่วยงานขึ้นไป  เรียกการแข่งขันนี้ว่า เกม (game)   สำหรับบุคคลหรือหน่วยงานที่แข่งขันกัน   เรียกว่า ผู้เล่นเกม (players)  ภายใต้สภาวการณ์ดังกล่าวนี้ ผู้เล่นเกมจะตัดสินใจอย่างไรจึงจะได้รับผลตอบแทน  หรือประโยชน์เหนือฝ่ายตรงข้าม  ทฤษฎีเกม(game  theory)  จะเป็นเครื่องมือชนิดหนึ่ง ที่ช่วยให้ผู้เล่นเกมตัดสินใจได้อย่างมีประสิทธิภาพ     ผู้เล่นเกมจะมีคู่แข่งขัน   เรียกว่าฝ่ายตรงข้าม  และผู้เล่นเกมแต่ละคนจะเลือกวิธีเล่นเกมได้หลายวิธี   ซึ่งการเลือกวิธี เล่นเกมนี้จะเรียกว่า  กลยุทธ์หรือกลวิธ ี(Strategies)  กลวิธีที่ผู้ตัดสินใจเลือกเล่นแบ่งเป็น  2  ประเภท  คือ

        1.    กลยุทธ์แท้ (pure  Strategies)  ผู้เล่นเกมที่เลือกใช้กลวิธีประเภทนี้   จะเลือกเล่นเกมโดยวิธีใดวิธีหนึ่งตลอดเวลา

        2.    กลยุทธ์ผสม (mixed  startegies )     ผู้เล่นเกมที่เลือกใช้กลวิธีประเภทนี้  จะเลือกเล่นเกมโดยเล่นหลายวิธีผสมกัน

                   ในการเล่นเกมนั้นผู้เล่นแต่ละฝ่ายจะไม่ทราบว่าฝ่ายตรงข้ามจะเลือกเล่นเกมด้วยกลยุทธ์ใด  จนกว่าการแข่งขันจะเริ่มต้นและเกมสิ้นสุดลง    ฝ่ายแพ้จะเป็นผู้จ่ายค่าตอบแทน    (payoff หรือ outcomes )  ให้แก่ฝ่ายชนะ       ผลตอบแทนโดยเฉลี่ยต่อการเล่น 1 ครั้ง  ที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งจะได้ประโยชน์  เรียกว่า  ค่าของเกม (vale  of  game)  

         การเล่นเกมจัดแบ่งเป็น  2  ประเภท  ได้แก่ เกมที่มีผู้เล่น  2  ฝ่าย (Two - person  games)  และเกมที่มีผู้เล่นหลายฝ่าย   (n - person  games )   เกมประเภทหลังนี้จะมีผู้เข้าร่วมเล่นเกมมากกว่า  2  ฝ่าย  เช่น  การแข่งขันทางด้านธุรกิจต่างๆ  การเมืองระหว่าง ประเทศ  เป็นต้น   แต่ในที่นี้จะขอกล่าวเฉพาะเกมที่มีผู้เล่น  2  ฝ่าย  เท่านั้น

เกมระหว่าง 2  ฝ่าย  ที่มีผลรวมเท่ากับศูนย์ ( two - person  zero - sum  game )

         เกมประเภทนี้เป็นที่รู้จักกันดี      เป็นเกมที่สามารถนับจำนวนวิธีเล่นเกมของแต่ละฝ่ายได้   ส่วนการเลือกกลยุทธ์ของการเล่นนั้น   ผู้เล่นเกมสามารถเลือกเล่นได้ทั้งแบบกลยุทธ์แท้  และกลยุทธ์ผสม  เมื่อเกมสิ้นสุด  ฝ่ายชนะจะได้รับผลตอบแทนจำนวนหนึ่ง ซึ่งเท่ากับจำนวนที่ฝ่ายแพ้ต้องจ่าย   ดังนั้นผลรวมของค่าตอบแทนของผู้เล่นทั้งสองฝ่ายที่ได้รับและเสียจึงเท่ากับศูนย์   

to be continue...
credit: http://oknation.nationtv.tv/blog/print.php?id=304896