ทฤษฎีเกม (Game Theory) Part 1

 

ทฤษฎีเกม (Game Theory)

ทฤษฎีเกม (Game Theory)

                    ทฤษฎีเกม (Game Theory)เป็นแนวทางหรือทฤษฎีที่ใช้ในการเจรจาต่อรองที่มีการศึกษาและนำไปใช้กันในวงกว้าง ความจริงนั้นทฤษฎีเกม(Game Theory) นั้นเป็นทฤษฎีที่มีการใช้กันในวงการต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นในทางรัฐศาสตร์ ตลอดจนเป็นเครื่องมือที่ใช้ในการเจรจาต่อรอง ทฤษฎีเกมสามารถที่จะใช้ในการวิเคราะห์และพยากรณ์พฤติกรรมของคู่เจรจาหรือในกรณีที่เป็นการเจรจาทางการทูตนั้นก็สามารถที่จะพยากรณ์ถึงผลการเจรจาที่จะเกิดขึ้น ในทางวิชารัฐศาสตร์นั้นทฤษฎีเกมก็เคยถูกหยิบยกมาอธิบายในเรื่องเกี่ยวกับพฤติกรรมของประเทศต่างๆในโลกยุคสงครามเย็นอันเป็นโลกซึ่งมีการแบ่งระบบการเมืองออกเป็น 2 ขั้ว หรือทางวิชาเศรษฐศาสตร์ทฤษฎีเกมได้ถูกนำไปใช้เป็นเครื่องมือในการศึกษาพฤติกรรมกลยุทธ์(strategic behavior)

                             ในเรื่องการเจรจาต่อรองนั้นทฤษฎีเกมได้ถูกนำมาใช้กันอย่างกว้างขวางและมีประสิทธิภาพซึ่งทำให้การเจรจาต่อรองนั้นเป็นตามเงื่อนไขหรือทิศทางที่กำหนดไว้ ทฤษฎีเกมนั้นตั้งอยู่บนสมมุติฐานว่าคู่เจรจานั้นจะมีความรู้ความสามารถเท่าเทียมกันและมีข้อมูลมากเท่าเทียมกันซึ่งองค์ประกอบดังกล่าวจะส่งผลให้การเจรจามีข้อยุติในลักษณะที่คาดการณ์ได้ อย่างไรก็ตามทฤษฎีเกมนั้นสามารถที่จะใช้ในการอธิบายได้อย่างดีในกรณีที่ถ้าหากว่าคู่เจรจาฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งมีข้อมูลที่ดีกว่าและมีการเตรียมการที่ดีกว่าย่อมประสบความสำเร็จและได้เปรียบอีกฝ่ายหนึ่งที่ขาดข้อมูลและการเตรียมการ

ทฤษฎีเกม (Game Theory)   จำแนกออกเป็น 3 ลักษณะ ดังนี้

1.       เกมศูนย์ (Zero Sum Game)

พื้นฐานข้อเท็จจริงของเกมศูนย์คือการเจรจาใดๆก็ตามจะมีผู้ได้กับผู้เสีย

มีผู้กล่าวกันว่าเกมศูนย์มาจากเกมการเล่นไพ่ ในการเจรจานั้นถ้าหากมีผู้ได้และผู้เสียทำให้การเจรจาจะไม่ประสบผลสำเร็จเนื่องจากผู้เสียจะไม่ยอมเจรจาด้วย การเจรจานั้นจะต้องตั้งอยู่บนสมมติฐานว่าคู่เจรจาจะได้ผลประโยชน์จากการเจรจาร่วมกัน ลักษณะเกมศูนย์จึงเป็นตัวอธิบายได้ว่าการเจรจาจะไม่ประสบผลสำเร็จ นอกเสียจากการเจรจานั้นจะมีลักษณะที่มีอำนาจต่อรองที่ไม่เท่ากัน

 

2.       เกมลบ (Negative Sum Game)

ตามหลักการนี้ก็คือ การเจรจาใดๆ ก็ตามที่ส่งผลกระทบซึ่งจะทำให้คู่

เจรจาเสียผลประโยชน์ การเจรจาดังกล่าวนั้นจะไม่มีวันไปสู่ข้อยุติเพราะว่าข้อยุติที่เกิดขึ้นนั้นจะส่งผลในแง่ลบต่อทุกฝ่ายๆ  ดังนั้นทุกฝ่ายจึงต้องพยายามหาทางเจรจาต่อกันไม่ให้นำไปสู่เกมลบ

 

3.       เกมบวก (Positive Sum Game)

เกมบวก คือ การเจรจาที่ทุกฝ่ายประสบความสำเร็จและได้ผลประโยชน์ อย่างเท่าเทียม    การเจรจาจึงต้องอยู่บนสมมติฐานว่าความสำเร็จต้องขึ้นอยู่กับข้อสรุปที่ทุกฝ่ายเป็นฝ่ายได้             (Win – Win Position)

ทฤษฎี H.M.L ในการเจรจาต่อรอง

                   การเจรจาต่อรอง หมายถึง กระบวนการในการที่จะให้คู่เจรจาเดินทางเข้าหากันเพื่อมุ่งเป้าหมายก็คือข้อยุติที่มีผลประโยชน์ร่วมกันเป็นเดิมพัน กระบวนการในการเจรจาดังกล่าวเรียกว่า “Negotiating Continuum”

                   ในการเจรจานั้นคู่เจรจาแต่ละฝ่ายจะต้องมีการกำหนดเป้าหมายของตนเองในการเจรจา เป้าหมายในการเจรจานั้นมี 3 ระดับ เป้าหมายดังกล่าวเราเรียกว่า “ ทฤษฎี H.M.L.”

          “H” (High) เป้าหมายระดับสูง หมายถึง เป้าหมายที่คู่เจรจาต้องการบรรลุเป้าหมายสูงสุด คือ บรรลุ 100% ถือได้ว่าเป็นเป้าหมายอุดมคติ (Ideal Position)  เป้าหมายดังกล่าวเป็นเป้าหมายที่คู่เจรจาอยากจะให้เกิดขึ้นสูงสุด

          “M” (Medium) เป้าหมายระดับกลาง หมายถึง เป้าหมายที่คู่เจรจาต้องการบรรลุเป้าหมายระดับ 75 %

          “L”(Low)  เป้าหมายระดับต่ำสุด หมายถึง   เป้าหมายที่คู่เจรจาต้องการจะได้อย่างน้อย     50 % เราเรียกระดับนี้ว่าระดับที่เป็นขอบเขตจำกัด (Limit Position)  ในการเจรจาถ้าต่ำกว่าระดับนี้คู่เจรจาจะเสียมากกว่าได้ซึ่งเกินขอบเขตที่เขาจะยอมเจรจาด้วย

                   ข้อจำกัดในการเจรจาหรือขอบเขตเจรจา อาจจะหมายถึง ข้อจำกัดในเรื่องของอำนาจ ถ้าเกินจากจุดนี้แล้วเขาไม่มีอำนาจในการเจรจาก็อาจจะทำให้การเจรจาไม่ประสบผลสำเร็จ หรืออาจจะเป็นข้อจำกัดในแง่เงื่อนไขทางด้านราคา ถ้าเกินราคาระดับใดระดับหนึ่งไปเขาไม่สามารถที่จะต่อรองด้วย หรืออาจจะหมายถึงข้อจำกัดในแง่จำนวนในการที่จะตกลงกันถ้าต่ำกว่าจำนวนนี้ไม่สามารถรับได้ ข้อจำกัดดังกล่าวนั้นจะเป็นปัญหาที่จะทำให้การเจรจาไม่สามารถประสบความสำเร็จเนื่องจากว่าเกินขีดที่เรียกว่า “ต้นทุน” เพราะถ้าต่ำกว่าระดับนี้หมายความว่าคู่เจรจาจะเป็นผู้เสีย (Loser) และไม่ใช่ผู้ได้ (Winner) ซึ่งจะนำไปสู่การเจรจาที่ไม่ประสบความสำเร็จ

                   ในการเจรจาที่จะประสบความสำเร็จได้นั้น หมายความว่า คู่เจรจาสามารถที่จะหาจุดร่วมที่เป็นประโยชน์ต่อกัน ถ้าพิจารณาจากทฤษฎี H.M.L. ก็หมายถึงจุดต่ำสุด(Low) ของทั้งสองฝ่ายต้องมีความคาบเกี่ยวกัน เราเรียกว่า “บริเวณที่หาข้อยุติได้” (Bargaining Arena) ซึ่งหมายถึงบริเวณที่คู่เจรจาต่างก็ได้ด้วยกันทั้งคู่ (WIN – WIN) ส่วนใครจะได้มากหรือได้น้อย ย่อมขึ้นอยู่กับอำนาจต่อรองและความชำนาญในการเจรจาต่อรอง

                   การเจรจาต่อรองบนพื้นฐานของทฤษฎีเกม (Game Theory)  โดยเฉพาะอย่างยิ่งการกำหนดเงื่อนไขของ H.M.L. ทั้งของตัวเราเองและทั้งของคู่เจรจาจะเป็นกลไกที่จะทำให้การเจรจานั้นมีประสิทธิภาพเพราะมีการเตรียมการเอาไว้ล่วงหน้าทั้งทางหนีทีไล่และมีการดูถึงความเป็นไปได้ในการเจรจาซึ่งจะเป็นแนวทางที่จะทำให้กระบวนการเจรจาต่อรองได้ข้อยุติที่มีประสิทธิภาพ ทฤษฎีเกมจึงนับว่าเป็นทฤษฎีที่มีส่วนช่วยในการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพและสามารถที่จะพยากรณ์ผลของการเจรจาได้ล่วงหน้าอีกทางหนึ่งด้วย

                   ทฤษฎีเกม (Game Theory) ถือเป็นกลไกหรือเครื่องมือสำคัญประการหนึ่งในการใช้เพื่อการเจรจาต่อรองอย่างมีประสิทธิภาพและถ้าจะให้มีประสิทธิภาพมากที่สุดคู่เจรจาต่อรองจะต้องต่างฝ่ายต่างมีข้อมูลและมีการเตรียมการอย่างดี  ในทฤษฎีเกม (Game Theory) เป็นเรื่องของการศึกษารู้เขารู้เรา ดังนั้นแต่ละฝ่ายจะต้องมีการเตรียมการเพื่อที่จะมีการศึกษาถึงข้อมูลของคู่แข่งขันในด้านต่างๆ และข้อมูลของตัวเอง รวมทั้งกำหนด H.M.L. ของตัวเราเองและ H.M.L. ของคู่เจรจาอีกฝ่ายหนึ่ง คือ ต้องการที่จะกำหนดวัตถุประสงค์ในการเจรจาโดยมีการกำหนดตั้งแต่เป้าหมายที่จะให้ได้เต็มที่ คือ 100% หรือระดับปานกลาง คือ 75% หรือระดับต่ำคือ 50% และพยายามที่จะศึกษาคู่เจรจาว่าเขาเองมีเป้าหมายในการเจรจาระดับ 100% อยู่ที่ตรงไหนหรือ 75% อยู่ที่ตรงไหนหรือระดับต่ำ 50%อยู่ที่ตรงไหน ทฤษฎี H.M.L. จะเป็นพื้นฐานนำไปสู่การเจรจาเพื่อหาข้อยุติอยู่บนพื้นฐานซึ่งเป็นประโยชน์ทั้งสองฝ่ายที่เรียกว่า      “Bargaining Arena”

                   องค์ประกอบแห่งความสำเร็จ (Success Factor) ของการเจรจาต่อรองประเด็นสำคัญขึ้นอยู่กับว่าข้อมูลที่มีเพียงพอและถูกต้องแค่ไหน รวมทั้งเข้าใจถึงจิตวิทยาเพียงพอ นอกจากต้องมีการแสดงออกถึงเงื่อนไขในการเจรจาอย่างถูกต้องและเงื่อนเวลาที่ถูกต้อง จึงจะทำให้การใช้ทฤษฎีเกมในการเจรจาต่อรองมีประสิทธิภาพ

                   องค์ประกอบในการไปสู่ข้อยุติในการเจรจาต่อรองบนพื้นฐานของทฤษฎีเกมย่อมตั้งอยู่บนสมมติฐานของการคาดคะเนได้ล่วงหน้า (Predictability)

                   ในการเจรจาต่อรองในกรอบของทฤษฎีเกม นอกจากการกำหนดเงื่อนไขก่อนการเจรจา (Pre-condition) แล้ว เงื่อนไขอีกประการหนึ่งคือกระบวนการการเจรจาต่อรอง ซึ่งอาจแบ่งได้เป็น 2 ระดับ ดังนี้

                    ระดับแรก คือ พยายามที่จะนำให้คู่เจรจาทั้ง 2 ฝ่าย ไปสู่จุดที่เรียกว่า Bargaining Arenaและหลังจากที่เข้าสู่บริเวณที่พอจะคาดเดาได้ (Predictability)แล้ว ก็สามารถหาข้อยุติได้

                    ระดับที่สอง คือ การกำหนดว่าจุดไหนที่จะเป็นรูปธรรมที่การหาข้อยุติการเจรจาที่เกิดขึ้นซึ่งในระดับนี้ต้องอาศัยความชำนาญของคู่เจรจา  คู่เจรจาที่มีความสามารถมาก  มีข้อมูลเกี่ยวกับคู่เจรจาอีกฝ่ายหนึ่งได้ดีและรู้ทางด้านจิตวิทยาที่จะสามารถดึงเกมมาสู่จุดที่เป็นประโยชน์ต่อตนเองมากที่สุด

                   องค์ประกอบแห่งความสำเร็จในการเจรจาต่อรองบนกรอบของทฤษฎีเกม(Game Theory) ต้องเป็นการผสมผสานระหว่างการเตรียมงานเป็นรูปธรรมในเรื่องของข้อมูลของคู่เจรจาและข้อมูลที่เกี่ยวกับตัวเรา รวมทั้งทำความเข้าใจในเรื่องจิตวิทยาตลอดจนการสร้างเงื่อนไขเพื่อให้อีกฝ่ายหนึ่งได้เข้าใจถึงสถานภาพและข้อจำกัดด้วยการสร้าง Predictability อันเป็นเงื่อนไขก่อนการเจรจา (Pre-condition) ซึ่งองค์ประกอบเหล่านี้จึงเป็นตัวกำหนดความสำเร็จในการเจรจาต่อรอง (Success Factor) ในกรอบของทฤษฎีเกม(Game Theory)

To be continue...

credit:http://oknation.nationtv.tv/blog/print.php?id=304896