ทฤษฎีเกม (Game Theory) Part 2

 แนวคิดการเจรจาต่อรองเชิงกลยุทธ์ (Strategic Negotiation)

             การเจรจาต่อรองหมายถึง   กระบวนการในการแก้ไขปัญหาหรือความขัดแย้งระหว่างผู้ที่เกี่ยวข้องมากกว่า  2  ฝ่ายขึ้นไปโดยวัตถุประสงค์ของผู้ที่เข้าร่วมเจรจาต่อรองนั้นต้องการที่จะหาข้อสรุปที่เป็นที่ยอมรับของทุกฝ่าย อาจจะกล่าวได้ว่าการเจรจาต่อรองนั้นจะเกี่ยวข้องกับองค์ประกอบ  3  ประการก็คือ

1.       มีความขัดแย้งหรือความเห็นที่ไม่ตรงกันหรือมีช่องว่างในการสื่อสารระหว่าง ผู้ที่เข้าร่วมการเจรจาต่อรอง

2.     ในการเจรจาต่อรองนั้นองค์ประกอบที่สำคัญที่จะนำไปสู่กระบวนการในการเจรจาต่อรองและอาจจะนำไปสู่ข้อสรุปได้นั้น   จะต้องมีเจตจำนงของผู้ที่เข้าร่วมเจรจา   และหาข้อสรุปร่วมกันในการเจรจาต่อรองนั้น  ถ้าหากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งไม่มีเจตจำนงหรือไม่มีความตั้งใจเข้าร่วมการแก้ไข  การเจรจาต่อรองนั้นย่อมไม่สามารถจะเกิดขึ้นได้   และถ้าหากมีการเจรจาก็ไม่สามารถนำไปสู่การหาข้อยุติได้

3.    องค์ประกอบสำคัญในการให้การเจรจาต่อรองสามารถหาข้อยุติได้ นั้นต้องหมายความว่าผลจากการเจรจานั้นฝ่ายที่เข้าร่วมการเจรจาจะต้องเป็นผู้ได้ผลประโยชน์กล่าวคือ   ผลที่ได้จากการหาข้อยุติ(Benefit)  จะต้องมีมากกว่าผลเสียหรือต้นทุน(Cost)   กล่าวอีกนัยหนึ่งก็คือการเจรจาจะไม่มีทางบรรลุสู่ข้อตกลงได้ถ้าหากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งได้และอีกฝ่ายหนึ่งเสีย    หรือพูดง่ายๆ ก็คือเกิดสถานการณ์ที่มีฝ่ายหนึ่งเป็นผู้ชนะ (win -win)    และอีกฝ่ายหนึ่งเป็นผู้แพ้(loser)   การที่จะเจรจาตกลงไปสู่ความสำเร็จได้นั้นคู่เจรจาทุกฝ่ายจะต้องเป็นผู้ที่มีส่วนได้มากกว่าส่วนเสีย หรือ เป็นผู้ชนะทั้งคู่ (win- win) นั่นเอง     กล่าวโดยสรุปก็คือในการเจรจาต่อรองนั้นการที่จะนำไปสู่ข้อสรุปได้นั้น    จะต้องไม่เกิด ปรากฎการณ์ ในสิ่งที่เรียกว่า “เกมศูนย์ (Zero Sum Game) “     อันหมายถึงฝ่ายหนึ่งเป็นผู้ได้อีกฝ่ายหนึ่งเป็นผู้เสีย    อย่างไรก็ตามองค์ประกอบที่จะนำไปสู่การเจรจาที่ประสบความสำเร็จนั้นจะต้องนำไปสู่ลักษณะที่เราเรียกว่า”เกมบวก(Positive Sum Game)”  นั้นก็คือ  2  บวก  2  เป็น 5    โดยผู้ร่วมเจรจาเป็นผู้ได้ทุกฝ่าย    

เทคนิคในการเจรจาต่อรอง มี 2 แนวทาง

1.       แนวทางจิตวิทยา     (Psychological  Approach)

2.      แนวทางทฤษฎีเกม  (Game  Approach)

การใช้แนวทางจิตวิทยา ในการเจรจาต่อรอง   แนวทางในการเพิ่มประสิทธิภาพในการเจรจาต่อรองที่มีการใช้แล้วพูดถึงมากก็คือแนวทางด้านจิตวิทยา (Psyshological Approach)  กล่าวคือ เป็นแนวทางในการใช้หลักจิตวิทยาพูดจาหว่านล้อมและดำเนินการทุกอย่างเพื่อประสบความสำเร็จ    ชึ่งข้อยุติในด้านใดด้านหนึ่งในแนวทางดังกล่าวนี้คู่เจรจาจะต้องพยายามทำความเข้าใจในเรื่องจิตวิทยา  ซึ่งอาจจะหมายถึงนิสัยใจคอของคู่เจรจา   สถานภาพทางด้านอารมณ์ของคู่เจรจา   แรงบีบคั้นหรือสถานการณ์ใดด้านของตำแหน่งที่จะมีผลต่อการแสดงออกถึงแนวทางคิดและท่าทีที่เกี่ยวข้องกับเรื่องของการเจรจาตลอดจนการทำความเข้าใจบทบาทและสถานภาพของคู่เจรจา  องค์ประกอบหลักที่มีความสำคัญที่จะทำให้เราสามารถกำหนดกลยุทธ์เพื่อให้สอดคล้องกับสถานภาพทางด้านจิตวิทยาอันเป็นผลมาจากตัวแปรต่าง ๆ  ที่เกี่ยวข้องกับคู่เจรจา   หลักทางด้านจิตวิทยาในการเจรจาต่อรองนั้นในบางกรณีอาจจะนำไปสู่การจัดฉากเพื่อปูพื้นสู่การเจรจา   ยกตัวอย่างเช่นในบางกรณีนั้นการเจรจาการทูตอาจจะหมายถึงการที่จะต้องกำหนดตำแหน่งในการนั่งการจัดที่นั่งในระดับที่สูงกว่าอีกฝ่ายหนี่งที่นั่งอยู่ในระดับต่ำ     อาจจะสร้างภาพในทางจิตวิทยาทำให้ผู้ที่นั่งอยู่ในระดับสูงนั้นมีความได้ เปรียบ  และทำให้เกิดผลกระทบในด้านจิตวิทยาต่อผู้ที่นั่งในระดับที่ต่ำกว่า

2. ขั้นตอนในการเตรียมการ 

2.1 การสะสมข้อมูล (Information Collection) 

                   เทคนิคในการเจรจาต่อรองบนพื้นฐานของ Multi-dimensional Approach นั้นมุ่งเป้าในประเด็นสำคัญก็คือ          เพื่อให้วิธีการเจรจาต่อรองและเป้าหมายในการเจรจาต่อรองนั้นสามารถที่จะไปสู่จุดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด   สำหรับผู้ที่มีการเตรียมการในช่วงขั้นตอนแรกของแนวทางในการเจรจาอันหมายถึง   การเตรียมการ  (Preparation)    องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดในส่วนนี้ก็คือการให้ได้มาซึ่งข่าวสาร (Information)  กล่าวคือในขั้นตอนของการเตรียมการ(Preparation)  นั้นวัตถุประสงค์ที่สำคัญมากที่สุดก็คือ   การที่จะให้เรารู้จักตัวเราเองมากที่สุดและรู้จักคู่เจรจาให้มากที่สุด   กลไกที่จะเข้าสู่วัตถุประสงค์ตรงนี้ก็คือการได้ข้อมูลข่าวสารเกี่ยวกับตัวเราเองและคู่เจรจาให้มากที่สุดเท่าที่จะมากได้  ข้อมูลข่าวสารเกี่ยวกับตัวเราเองนั้นต้องรู้เรื่องบริษัทเรา  ต้องรู้เรื่องผลิตภัณฑ์  สายผลิตภัณฑ์  เครือข่ายของบริษัท  องค์กรของบริษัท  ค่านิยมของบริษัท ทุกเรื่องที่เกี่ยวกับบริษัท ในขณะเดียวกันก็ต้องรู้เรื่องตัวเราเอง  รู้เรื่องสายงาน รู้เรื่องจิตวิทยาตัวเราเอง  ในส่วนที่เกี่ยวข้องกันข่าวสารของคู่เจรจาก็คือต้องศึกษาถึงบริษัทที่คู่เจรจาอยู่ด้วย  แนวทางของบริษัท  ความได้เปรียบเสียเปรียบของบริษัท  จุดอ่อนจุดแข็งของบริษัท ข่าวสารในเรื่องการเงิน บุคลาการ ผู้บริหาร หรือเรื่องสายผลิตภัณฑ์ เทคโนโลยี   และทุกเรื่องที่เกี่ยวข้องกับบริษัทของคู่เจรจา    ตลอดจนการให้ได้มาซึ่งข่าวสารที่เกี่ยวข้องกับตัวคู่เจรจาเอง  ก็คือศึกษาถึงประวัติความเป็นมา   ระดับการศึกษา  จิตวิทยา  อารมณ์ ญาติพี่น้อง ทุกเรื่องซึ่งจะเป็นวัตถุดิบที่สำคัญที่จะทำให้เราสามารถกำหนดแนวทาง  หรือวัตถุประสงค์ในการเจรจาที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

2.2     การกำหนดวัตถุประสงค์ (Objective) และ H.M.L.

ภายหลังจากขั้นตอนในการรวบรวมข้อมูลแล้ว ขั้นตอนต่อไปก็คือ

ขั้นตอนในการกำหนดวัตถุประสงค์ (Objective) และกำหนด H.M.L.    การรวบรวมข้อมูล     ก็เพื่อนำมาใช้เป็นพื้นฐานในการวิเคราะห์ถึงวัตถุประสงค์ที่อยู่ในใจของคู่เจรจา ว่าต้องการอะไรจากเรา หลังจากนั้นเราต้องจัด H.M.L. ของคู่เจรจา กล่าวคือ  ดูว่าวัตถุประสงค์  หรือสิ่งที่คู่เจรจาของเราอย่ากได้จากเราสูงสุด (H) คืออะไร   ความต้องการระดับกลาง (M) ของเขาคืออะไร    และวัตถุประสงค์ระดับต่ำสุด (L) ของเขาคืออะไร

           นอกจากการกำหนด H.M.L. ของคู่เจรจาแล้ว    เราเองก็ต้องกำหนดวัตถุประสงค์ที่เราอยากได้จากคู่เจรจา และกำหนด H.M.L. ของเราเอง   เพื่อจะได้นำไปวิเคราะห์ว่า บริเวณที่จะไปหาข้อยุติได้ (Bargaining Arena) อยู่ตรงไหน   ในกรณีที่เราพบว่า ไม่สามารถหา Bargaining Arena  ระหว่างเรากับคู่เจรจาได้   ก็จงอย่าไปทำการเจรจา เพราะโอกาสล้มเหลวมีสูงจนกว่าจะมีการปรับวัตถุประสงค์หรือเงือนไขใหม่ที่พอจะเป็นที่ยอมรับระหว่างกันได้เท่านั้นจึงค่อยทำการเจรจา   

2.3     การกำหนดกลยุทธ์ (Strategy)

           ขั้นตอนต่อไปในการเตรียมการ (Preparation)  ก็คือการเตรียมกลยุทธ์ในการเจรจาการเตรียมกลยุทธ์ (Strategy)   ก็คือการพยายามที่จะเตรียมเนื้อหาเป้าหมาย ตลอดจนแนวทางในการเจรจาเพื่อดึงเกมให้คู่เจรจานั้นไปสู่แนวทางที่มีการกำหนดไว้ ในขั้นตอนของการเตรียมกลยุทธ์นี้ยังหมายถึงการนึกถึงทางออกหรือปฏิกิริยาต่อปัญหาที่จะเกิดขึ้นกับการเจรจา   อย่างไรก็ตามในขั้นตอนของการเตรียมกลยุทธ์การเจรจานั้น  สิ่งที่เตรียมไว้ย่อมไม่ใช่ออกมาในลักษณะการกำหนดแนวทางตายตัว เพราะจะทำให้ความยืดหยุ่นในการเจรจานั้นหมดไป    การเจรจาจะต้องตั้งอยู่บนพื้นฐานของแนวทาง   แต่สิ่งที่มีผลต่อการกำหนดแนวทางในการเจรจานั้นควรจะเป็นทางเลือกในลักษณะกว้าง ๆ เพื่อเปิดโอกาสให้การเจรจานั้นสามารถบรรลุไปสู่ขั้นตอนในการต่อรองซึ่งจะต้องมีความยึดหยุ่นในการเจรจา         หน้าที่ของคู่เจรจาก็คือการเตรียมกลยุทธ์เพื่อดึงเกมทั้งในด้านของประเด็น ช่องทาง  และตลอดจนการควบคุมอารมณ์เพื่อให้ทิศทางในการเจรจาไปสู่เป้าหมาย

2.4     การกำหนดหน้าที่และบทบาท

           ในขั้นตอนของการเตรียมการ (Preparation)  นั้นองค์ประกอบที่สำคัญอีกประการหนึ่งก็คือการกำหนดหน้าที่และบทบาทของผู้เข้าร่วมการเจรจา   โดยปกติการร่วมเจรจานั้นอาจจะหมายถึงการจัดตั้งทีมเพื่อให้การเจรจานั้นมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น   ในกรณีที่สามารถจัดตั้งได้ทีมในการเจรจาก็จะมีอยู่  3  คนที่จะมีบทบาทแตกต่างกันไป       ผู้เจรจาอาจจะเรียกว่า เป็นผู้นำ(Leader)   ผู้ร่วมเจรจาด้วยอาจจะเรียกว่า Summarizer   และอีกผู้สังเกตการณ์ เรียกว่า Observer ในกรณีที่เป็นการเจรจาที่ไม่ใหญ่โตนักทีมของคู่เจรจาอาจจะเหลือเพียงสองก็คือผู้เจรจา (Leader)  และรวมผู้ร่วมเจรจากับนักสังเกตการณ์เป็นบุคคลคนเดียวกัน

           ผู้เจรจา(Leader) นั้นจะเป็นผู้นำการเจรจา โดยปกตินั้นถ้าหากว่าไม่เป็นผู้อาวุโสสุดข้อดีก็คือ   ถ้าหากการเจรจาไม่ประสบความสำเร็จ  ก็ยังมีทางออกที่จะหาผู้มีอำนาจสูงกว่านั้นเข้ามาร่วมเจรจา แต่มีข้อเสียก็คือถ้าหากผู้เจรจานั้นไม่ใช่ผู้มีอำนาจสูงสุด    คู่เจรจาอาจจะมองว่าเขากำลังเจรจากับผู้ที่ยังไม่มีอำนาจเต็มที่อาจทำให้เกิดการลังเลใจ   เพราะฉะนั้นในการจัดหาผู้เจรจานั้นคงจะต้องขึ้นกับความเหมาะสมของสถานการณ์และคู่เจรจาเป็นสำคัญ

           บทบาทของผู้เจรจา(Leader)     ก็คือเป็นผู้ที่จะต้องนำการเจรจาและผลักดันการเจรจาไปสู่เป้าหมายที่กำหนดไว้เป็นผู้ที่พูดและพยายามตั้งคำถามและมีปฏิกิริยาในลักษณะดึงเนื้อหาการเจรจาไปสู่ประเด็นและการหาคำตอบเพื่อหาข้อยุติในการเจรจา     อย่างไรก็ตามต้องยอมรับว่าในการเจรจานั้นบ่อยครั้งมีเรื่องของอารมณ์  จิตวิทยา และบ่อยครั้งมีความเหนื่อยหน่ายเนื่องจากเงื่อนเวลาและสาระในการเจรจาทำให้ผู้เจรจาอยู่ในสภาพอ่อนเพลีย  และไม่พร้อมเต็มที่ ดังนั้นเพื่อป้องกันไม่ให้ประเด็นปัญหาต่าง ๆ เหล่านี้ไปกระทบกับเนื้อหาและแนวทางในการเจรจาความจำเป็นที่จะมีผู้ร่วมเจรจาจึงเกิดขึ้น    ผู้ร่วมเจรจานี้เราเรียกว่า “Summarizer” ซึ่งทำหน้าที่เหมือนเป็นผู้เจรจาทดแทนในขณะที่ผู้เจรจาหลักนั้นอยู่ในสภาพอ่อนเพลียหรืออยู่ในฐานะที่ไม่สามารถทำให้การเจรจาเกิดผลได้เต็มที่เหมือนกับว่าเป็นการเปิดโอกาสให้ผู้เจรจาได้พักสมองหรือเปลี่ยนแปลงอารมณ์  ผู้ร่วมเจรจานี้จะทำหน้าที่ตั้งประเด็นคำถามกับคู่เจรจาและพยายามช่วยดึงเกมต่าง ๆ ให้เป็นไปตามแนวทางที่ได้กำหนดไว้   และถือเป็นอะไหล่ในยามที่ผู้เจรจานั้นอยู่ในสภาพไม่พร้อมสมบูรณ์ในการเจรจาทีมผู้เจรจานั้น  อาจจะรวมถึงผู้สังเกตการณ์    (Observer)    ผู้สังเกตการณ์นั้นจะไม่เข้าร่วมในการเจรจาเพื่อให้สมาธินั้นอยู่กับการเฝ้าสังเกตการณ์เนื้อหาการเจรจาเพราะถ้าหากเข้าร่วมการเจรจาด้วยแล้วจะมีอารมณ์ผูกพันทำให้การสังเกตนั้นไม่มีประสิทธิภาพได้เต็มที่ นักสังเกตการณ์จึงทำหน้าที่ในการสังเกตคำพูด อากัปกิริยาของคู่เจรจา เพื่อนำมาพิจารณาและวิเคราะห์ว่า  มีช่องว่างและแนวทางอะไรที่จะนำไปสู่การหาช่องทางในการประนีประนอมหรือหาข้อยุติ   เพราะในการเจรจานั้นผู้เจรจาจะไม่ได้เปิดไต๋เต็มที่แต่จะแสดงออกมาถึงเงื่อนไขบางประการที่ซ่อนเร้นในอากัปกิริยาซึ่งผู้ฟังจะต้องอาศัยสมาธิในการฟังและวิเคราะห์พร้อมกันไป    ภารกิจดังกล่าวนี้จึงตกแก่ผู้ร่วมสังเกตการณ์ซึ่งจะทำหน้าที่ในการวิเคราะห์ปฏิกิริยาของคู่เจรจาอีกฝ่ายหนึ่งเพื่อให้คำตอบหรือ รายละเอียดแก่ผู้เริ่มเจรจาฝ่ายเดียวกัน   เพื่อหาข้อสรุปในการเจรจาต่อรอง  ยกตัวอย่างก็คือ  ผู้สังเกตการณ์อาจจะสังเกตเห็นอากัปกิริยาบางอย่างในทีมผู้ร่วมเจรจาอีกฝ่ายหนึ่ง ซึ่งอาจบ่งบอกถึงการขาดเอกภาพ หรือ การมีข้อขัดแย้งลึกๆ ของกลุ่มผู้เจรจาของฝ่ายตรงกันข้าม ข้อสังเกตดังกล่าวจะเป็นประโยชน์สำหรับผู้นำการเจรจาฝ่ายเดียวกับผู้สังเกตการณ์ หากผู้สังเกตการณ์ดังกล่าวให้ข้อเท็จจริงที่ว่านี้ ซึ่งก็จะเป็นองค์ประกอบให้ผู้นำการเจรจาไปกำหนดท่าทีในการเจรจาต่อรองต่อไป

            การเจรจาที่มีประสิทธิภาพจึงจำเป็นอย่างยิ่งที่จะอาศัยบุคลากรที่รวมตัวกันเป็นทีมในการเจรจา ต่างฝ่ายต่างทำหน้าที่เพื่อดึงเกมการเจรจานั้นไปสู่แนวทางเพื่อหาข้อยุติในการเจรจา ขั้นตอนในการเตรียมการลักษณะนี้จึงเป็นขั้นตอนที่สำคัญเพราะหมายถึงเป็นองค์ประกอบที่จะทำให้มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลในการเจรจา   อาจจะกล่าวสรุปได้ว่าในขั้นตอนการเตรียมการเจรจาต่อรองนั้น (Preparation)  สิ่งที่สำคัญที่สุดก็คือ  การจัดลำดับขั้นตอนตั้งแต่การหาข่าวสาร (Information) และเปิดเผยข่าวสาร ตามมาด้วยขั้นตอนในการกำหนดวัตถุประสงค์ (Objective) H.M.L. และกลยุทธ์ (Strategy) และการเตรียมทีมผู้เจรจาเพื่อที่จะดึงเนื้อหาการเจรจาไปสู่แนวทางและเป้าหมายที่มีการกำหนดไว้

           ขั้นตอนในการเตรียมการ (Preparation) จึงอาจกล่าวได้ว่าเป็นองค์ประกอบสำคัญเริ่มต้นของความสำเร็จของการหาข้อยุติและกระบวนการเจรจาต่อรองที่จะตามมา

 to be continue....

credit:http://oknation.nationtv.tv/blog/print.php?id=304896