จะว่าไปแล้วในช่วงระยะ 10 กว่าปีมานี้
ผมได้พบปะกับนักธุรกิจชาวจีน และ เกาหลี มาพอสมควร
หลายคนมาทำธุรกิจในไทย ตั้งสำนักงาน จ้างลูกน้องเป็นคนชาติเดียวกัน
แต่เขาเหล่านั้น กลับพกพาความไม่เข้าใจ"วัฒนธรรม" การทำธุรกิจของทีนี้
ประเด็นแรกเลย....การกินรวบ
ในธุรกิจด้านการท่องเที่ยว ผมเห็นว่าทัวร์จีนนั้น ที่เข้ามาในระยะหลังๆ ผู้ประกอบการจากจีนเอง ก็เปิดธุรกิจรองรับ ทัวร์ที่ตัวเองส่งมา เรียกว่า คนไทยแทบไม่ได้อะไรเลยจากทัวร์ที่มา จนผู้ประกอบการไทยเดือดร้อน ขั้นหนักสุด คือ มัคคุเทศก์ที่มากับทัวร์ ก็เป็นคนจีน แทนที่จะเป็นคนไทย ทำให้มัคคุเทศก์ไทย
ทำให้เกิดการเรียกร้อง จนกระทั้งเป็นกรณีในsocial มาหลายๆครั้ง แต่ก็เหมือนไม่มีอะไรดีขึ้น
ซึ่งเรื่องนี้ สร้างปัญหาทั้งภาคเอกชนที่เกี่ยวข้อง ซ้ำร้าย นักท่องเที่ยวที่มา ไกด์ที่นำพามา ก็จ้องแต่จะขายของ พูดแต่เรื่องกระเทย โชว์ลามก และสร้างภาพลักษณ์แย่ๆให้นักท่องเที่ยวจีน รับรู้
สิ่งที่ผมเจออกกรณีคือ การเข้ามาของสายการบิน ค่อนข้างชัดเจนว่า สายการบินของจีน(บางสาย) ไม่ต้องการตัวแทนในไทย (GSA : General Sale Agent) ประเด็นนี้การเข้ามาชัดเจน คือทำเอง ขายเอง จัดการเอง ผมเคยเข้าไปคุยกับผู้บริหาร แนะนำไปหลายอย่าง พาไปดูพื้นที่สำนักงาน สุดท้ายเค้าก็จัดการเอง ไม่ได้ให้เราเข้าไปมีส่วนในการขาย และเหมือนผมส่งไปถึงฝั่ง เค้าก็ถีบหัวส่งไม่ได้สนใจ
เรื่องแบบนี้ ถ้าเป็นฝรั่งโดนทำแบบนี้เข้า คงมีคาดหัวเอาไว้เลย แต่ผมก็ไม่อยากอะไรมากมาย
วันนึงเขาก็คงเจออะไรๆ ต่ออะไรเองแหละ (เวรกรรมคงจะชดใช้เองแหละ)
กรณีคล้ายกันกับสายการบินนี้ คือสายการบิน low cost สัญชาติกิมจิ ซึ่งพฤติกรรม เป็นแบบนี้ครับ แรกเริ่มเดิมที เข้ามาเปิดเส้นทางในประเทศไทย ก็หาตัวแทนในการทำตลาด หาลูกค้า จนกระทั้งเริ่มมั่นใจในตลาดเมืองไทย ก็ใช้นโยบาย(ที่อ้างว่าเป็นการลดcost โดยมีนโยบายว่า ให้ตั้งบริษัทเอง บริหารงานเอง จัดการเอง และที่สำคัญลูกค้าที่มีอยู่ ก็จัดการเองทั้งหมด ให้เราหว่านพืช แล้วเขาก็มาเก็บเกี่ยวทีหลัง ทำแบบนี้จะให้เรียกว่าอะไรดีหน่ะ
กรณีล่าสุด มีโรงงานผลิต เครื่องใช้ไฟฟ้าประเภทหนึ่ง ดำเนินกิจการมาได้ปีกว่าๆ คนที่ผมรู้จักแนะนำให้ไปคุยกับเจ้าของ เท่าที่ผมคุยคือให้ผมช่วยทำตลาด ขายส่ง-ปลีก สินค้ากลุ่มนี้
ผมทำการศึกษาแล้ว สินค้าน่าเชื่อถือและได้วางขายในหลายๆร้านในประเทศ
ประเด็นที่น่าสนใจคือ ทุกครั้งที่ผมโทรไปคุยกับหลายๆร้าน พบว่ามีเซลล์ของทางโรงงานเอง มาเสนอแล้ว ราคาที่ผมเสนอไปก็ใกล้เคียงกับทางโรงงาน แถมทางโรงงานก็ไม่จำกัดจำนวนในการส่ง
(แปลว่า ซื้อกี่ตัวก็ราคาส่งงั้นเหรอ) แล้วที่ให้ผมทำตลาด เพื่ออะไร
หลังจากพูดคุย เปิดใจกัน ผู้จัดการโรงงานของบริษัทแห่งนี้ กล่าวหาว่าผมทำให้ตลาดเค้าเสียหายในด้านราคา ผมย้อนกลับไปว่า คุณทำแบบนี้ ก็คิดจะขายเองคนเดียวอยู่แล้วนิหน่า
คิดจะผูกขาดทั้งประเทศ ผมบอกว่า ระบบการจัดการเรื่องราคาก็ไม่มีบอกว่า ราคาแนะนำให้เสนอลูกค้าเท่าไหร่ อย่าขายต่ำกว่าเท่าไหร่ ไม่ให้เกินเท่าไหร่
ระเบียบไม่ชัดเจน กฏกติกา ก็ไม่มีระบุ ใบเสนอราคาก็ไม่มี
ใช้ระบบเขียนแล้วถ่ายรูปผ่านมือถือ
Excelก็ไม่ใช้ ขาดความเป็นมืออาชีพเลย ทำแบบนี้ไม่นานนักก็จะมีปัญหา
ประเด็นที่สอง...ไม่เข้าใจวัฒนธรรม
จากประเด็นแรกที่กล่าวไป คือ การกินรวบ ทำให้พยามแทรกแซงตลาด
โดยพยามให้เป็น B2C( business to Customer)
ซึ่งจริงๆแล้วควรทำทั้งสองทางคือ B2B (business to business) & B2C
การวางแผนการตลาดในมุมมองเขาเพื่อลดช่องว่าง ระหว่างโรงงานถึงผู้ซื้อ (ก็เพิ่มกำไรให้กับตัวเอง) การทำแบบนี้ ถ้าธุรกิจคู่แข่งที่รู้ทันกัน ไม่ยากครับ ถล่มกันด้วย price war (สงครามราคา)
เล่นกันที่ราคาซึ่งเป็นไม้ตาย (ตายทั้งตลาด) โรงงานที่ผมกล่าวมายังไม่เคยคิดถึงเรื่องพวกนี้หรอก เพราะเรื่อง price war นั้นคุณจะเห็นตัวอย่าง ได้จากตลาดเสื้อผ้าในประตูน้ำ
ตัวเดียวราคาส่ง ทำแบบนี้ คนขายส่งก็เหนื่อยเปล่าๆ
ต้องหั่นเนื้อตัวเองตลอด สู้กันที่ราคา แถมแบบมาใหม่ โดนร้านคู่แข่งมาก๊อปปี้อีก
ทำธุรกิจไปเพื่อค่าเช่าร้าน ค่าจ้างลูกน้อง สำหรับคนที่รวยขึ้นคือเจ้าของที่ เพราะค่าเช่าก็ขึ้นเรื่อยๆ
อีกอย่างก็คือ ขยับธุรกิจของตัวเองไปเล่นตลาดที่สูงขึ้น แต่ด้วยความเป็นสินค้าจากจีน การขยับposition ไปเป็นสินค้าที่hi-end หรือ high position นั้นมี cost ที่ต้องใช้ไม่ใช่น้อยๆ ยกตัวอย่าง OPPO / Xiaomi / Huawai สินค้าเหล่านี้ นับว่ามีpartnerในไทยที่ดี ในการแนะนำการเข้ามาและวางตัวที่ถูกต้อง
เพื่อให้ถูกจริตกับพฤติกรรมการบริโภคคนไทย สำหรับมือถือตามตลาดนัด อันนั้นก็แล้วแต่ความโชคดีของคนซื้อ ถ้าแบตบวม เครื่องมีปัญหา เอาไปเป็นที่รองแก้ว หรือที่ทับกระดาษเถอะครับ เพราะมันไม่มีรับประกันหลังการขาย แน่นอน
ผมอยากจะบอกจากใจจริงๆว่า สินค้าจีนที่ดีมันมี แต่ราคาไม่ถูกนะ เลยไม่มีใครเอามาขาย ว่าง่ายๆ เราเองอยากได้ของถูก แต่คุณภาพดี (มีเหรอ) อยากได้ smartphone รุ่นแบบหมื่นกลางๆ แต่งบมียังไม่ถึง ครึ่งของราคานั้น คุณอาจจะต้องไปคบกะมือถือของค่ายเจ้าของเดียวกับร้านสะดวกซื้อ
เวลาสไลดเลื่อนจอแต่ละที แทบจะต้องปั่นจักรยานไปปากซอยแล้วกลับมา
แล้วหน้าเพิ่งเลื่อน (จะช้าอะไรขนาดนั้น)
ทั้งสองชาติที่ผมยกตัวอย่าง มีมุมมองในการทำธุรกิจในไทย แบบไม่เข้าใจทัศนคติลึกๆ เขาอาจจะมองเพียงฉาบฉวย เนื้อในคนไทยเองเราเป็นมิตรกับทุกคน แต่การทำแบบนี้ โดยเฉพาะจีน ที่คนทำธุรกิจส่วนนึงพยามกอบโกย เหมือนหมูในเรื่อง Angry Bird นั้นแหละ เข้ามายังเกาะนก โปรโมตว่ามาอย่างมิตร แต่จริงๆก็หวังมาเพื่อกอบโกยอย่างเดียว แล้วก็ทิ้งอะไรๆ ไว้ให้เป็นขยะ ก็เหมือนทัศนะคติของคนไทยส่วนมากที่มีต่อทัวร์จีน นั้นแหละครับ ไม่มีมารยาท หยาบคาย โวยวาย ไม่สำรวม ซึ่งผมบอกได้เลยว่า ถ้ามีเอกสาร คู่มือ และมีกฏระเบียบที่เข้มงวด คนพวกนี้ก็ไม่ทำหรอก แต่เราต่างหากที่ปล่อยปะละเลย
สำหรับเกาหลีเองนั้น อาจจะเบากว่าจีนอยู่บ้าง แต่เรื่องความดื้อ ในการทำธุรกิจก็มีพอๆกัน ไม่รั้นจนสุด ก็มุทะลุจนเว่อร์วังอังกา ในบางครั้ง แต่ถ้าไม่ได้จริงๆ เขาทั้งสองชาติก็จะไม่รุกต่อ
สรุป...1.การทำธุรกิจกับชาติทั้งสองนั้น คุณต้องชัดเจนกันแต่แรก เข้าใจจุดยืนให้ตรงกัน รัดกุม ตีกรอบป้องกัน ทุกๆด้าน ถ้าคิดจะทำธุรกิจกัน ต้องเอาให้ชัดๆแน่ๆ ว่าคุณจะทำอะไร แล้วไม่ให้เขาทำอะไรล้ำเขต นอกเหนืออาณาเขตบริเวณของคุณ ว่าง่ายๆ อย่าล้ำเส้นกัน เหมือนกรณีเครื่องใช้ไฟฟ้าของผมที่ผมยกตัวอย่างไป อยากจะขายเองเหรอ เอาเลย ฉันไม่ช่วยเธอขายหรอก เพราะเธอเองก็คงจะเอาลูกค้าฉันไป ด้วยการแข่งขันเรื่องราคา ก็เป็นเจ้าของสินค้าเอง จะกำหนดอะไรก็ได้ อันนี้เรียกว่า ได้ตลาดแล้วก็ถีบหัวส่งครับ
แถม....2.
ในระยะยาวนั้น แผนของจีน คือการขยายตัวฐานเศรษฐกิจไปทั่วโลก ดูได้จากนโยบาย
one silk,one road(
一带一路) ซึ่งจะขยายอาณาเขตการค้าไปทั้งทางทะเล และทางบก
ดูได้จากแผนการที่จีนวางไว้ นับว่าน่าติดตามเลยทีเดียว ผมหวังสิ่งที่ผมเขียน อยากให้คนจีนและคนชาติอื่นๆ ที่คิดจะเข้ามาลงทุน ค้าขายในประเทศไทยและอเซียน ได้เข้าใจว่า การทำธุรกิจแบบกินรวบ ผูกขาด ไม่เอื้อประโยชน์ให้กับคนในท้องถิ่น จะส่งผลในระยะยาว สร้างความรังเกียจ และสร้างภาพลักษณ์ และ ทัศนะคติไม่ดีแก่ชาติของคุณเอง
ตัวอย่าง...
จำกรณี YIWU modelได้ไหม (China City Complex) ได้ไหม ที่จะมีห้างค้าส่ง มาตั้งที่ถนนบางนาตราด
http://www.sme.go.th/Lists/EditorInput/DispF.aspx?List=15dca7fb-bf2e-464e-97e5-440321040570&ID=1431
http://www.tcdc.or.th/articles/business-industrial/16265/#-China-City-Complex-อภิโปรเจ็คท์-ปั้นน้ำเป็นตัวระดับชาติ-
รูปแบบการทำห้างแบบนี้เกิดกระแสต่อต้านอย่างหนัก เพราะคนกลัวว่า ทุนจีนจะมาแย่งพื้นที่ทำกินในไทย ( คุณลองไปเดินในเยาวราช ในซอยมังกร หรือ ตลาดขายอุปกรณ์มือถือ เสือป่า คนจีนเป็นเจ้าของร้านแทบทั้งนั้น ซึ่งเป็นกลุ่มแต้จิ๋ว [Shantou] ) ถามว่าน่าตกใจไหม ไม่หรอก พวกเขามาเรื่อยๆ ซึมๆ
ยังมีแถวรัชดา ประชาอุทิศ พระรามสาม ออฟฟิตหลายๆ ออฟฟิตก็คนจีนทั้งออฟฟิต และพูดไทยไม่ได้ก็มี
เริ่มรู้สึกอะไรไหม....แล้วจะทำยังไง.....
ขอให้คุณทำใจกันและตั้งสติ !! สติ!!! สติ!!! อย่าเพิ่งโวยไปก่อน (เข้าใจไหม!!)
ขอให้รับมือกับการเข้ามา และจงเป็นเจ้าบ้านก็ต้องยินดีต้อนรับ
แต่...มาอยู่ในบ้านฉัน เธอก็ต้องมีระเบียบนะจ๊ะ ต้องถอดรองเท้าไว้หน้าบ้าน ต้องรู้จักมารยาทนะ
และสำคัญต้องมีคนแนะนำการวางตัวให้เป็น ซึ่งตรงนี้
ยังไม่มีธุรกิจรองรับ หากใครมีความเชียวชาญด้านภาษา วัฒนธรรม มารยาท จรรยา
และมีbusiness connection ผมเชื่อได้ว่า การเป็นพี่เลี้ยงให้ธุรกิจเหล่านี้ จะเติบโตได้อย่างยั้งยืน
แต่.....ที่เจอมา เจ้าของธุรกิจไม่ค่อยเชื่อหรือใส่ใจหรอกครับ แนะนำอะไรไป พวกประเภท ข้ารู้ กูแน่
คนเหล่านี้ EGOสูงยังกะยอดเขาเอเวอรเรส ผมนิส่ายหัวหลายๆครั้งที่แนะนำ อธิบายแล้วว่าทำไมต้องทำแบบนี้ ถ้าไม่ทำแล้วจะเกิดผลยังไง ฟังแล้วทำหน้ามึนใส่ แล้วก็ทำเป็นไม่เข้าใจ
(ใจจริง อยากจะเอาถาดสังกะสี ตีหัวแบบตลกคาเฟ่เลยนะ )
*******************************************************************************
ผมไม่อยากให้ใครมองคนด้วยกัน เหมือนเพลี้ย เหมือนตั๊กแตน
ที่บินมาเป็นฝูง ลงกินข้าวในนา ในไร่ พอหมดข้าว หมดพืช ก็แห่กันบินไปกินที่แปลงอื่นๆ
เราไม่สามารถเอาสารเคมีฉีดไล่เขา เหมือนเพลี้ย ตั๊กแตน
แต่เขาเองต่างหากที่ต้องมีคนบอก สอน สั่ง
และ ให้เข้าใจว่า Do & don't ในไทยและอาเซียน คืออะไรบ้าง
ถ้าธุรกิจคุณพัง ก็พังเพราะสิ่งที่คุณคิด และ สิ่งที่คุณทำ
ผมหวังดีนะ และ อยากให้คุณเข้าใจด้วยว่า
คนบ้านนี้ เมืองนี้ ถึงแม้จะมีเชื้อสายจากชาติคุณอยู่
แต่เรารับไม่ได้ กับพฤติกรรมหลายๆอย่าง
ที่เห็นแก่ตัว สกปรก หยาบคาย แถมยัง ไม่มีมารยาทอีก
ดังนั้น เชื่อ(กู)บ้างเถอะ ทุกวันนี้พอพูดว่าสินค้ามาจากประเทศคุณ
ทุกคนบอกว่า ของดี มีคุณภาพ มีมาตราฐาน มีบริการหลังการขาย
มีรับประกัน เชื่อถือได้ และ อยากซื้อมากๆเลย ( กูประชด!!)
ถามว่าจีนมีโอกาสจะทำภาพลักษณ์ให้ดีขึ้นได้ไหม ได้ครับ แต่มันต้องใช้
ระยะเวลา สร้างความเชื่อมั่น และที่สำคัญต้องเปลี่ยนทัศนะคติ ความเชื่อของเราให้ได้
ทำ(ภาพลักษณ์)ตัวเองให้ดีเสียเถอะ
แล้วอะไรดีๆ ก็จะตามมา
*********************************************
reference:
http://l7.alamy.com/zooms/471bf5bdd52044d18fa0f70471c7bcec/ethnic-chinese-thai-investors-view-a-china-city-complex-replica-during-fm4h0c.jpg
http://news.xinhuanet.com/english/2016-04/17/c_135286862.htm
https://en.wikipedia.org/wiki/One_Belt,_One_Road
